Thorsten Havener

MYSLI SI, ČO CHCEŠ

Elektronická kniha

Milá čitateľka, milý čitateľ,

ako vás mám vlastne osloviť? Mám v príhovore používať mužský alebo ženský rod? Na niekoľkých stránkach som to používal, ale čoskoro som to zavrhol. Túto formuláciu nepovažujem jednoducho za dosť elegantnú. Preto som sa rozhodol iba pre mužský rod. Robím to s vedomím, že to nebude vyhovovať niektorým feministickým požiadavkám. Ženy si však veľmi vážim, v mojom najužšom kruhu ich žije päť, čo musí stačiť ako dôkaz. Dúfam, že mi ony ako aj Alice Schwarzerová prepáčia, že budem poučovať iba mužský rod. Napokon som našiel podporu aj u jazykového experta Wolfa Schneidera: „K akej smiešnej rozvláčnosti by to mohlo viesť, keby sme spĺňali všetky feministické požiadavky, mali sme možnosť vypočuť si pekný príklad vo vysielaní rozhlasovej stanice Norddeutsche Rundfunk. Ten znel takto: ,Intendant resp. intendantka menuje svojho zástupcu resp. zástupkyňu, resp. jeho zástupcu prípadne jeho zástupkyňu.‘“

Ďakujem za porozumenie a srdečná vďaka.

Originálne vydanie august 2011

Copyright © 2011 by Rowohlt Verlag GmbH, Reinbek bei Hamburg

www.thorsten-havener.com

Fotos © Thorsten Wulff

Translated © 2012 by Magda Spillerová

Slovak edition © 2012 by TIMY PARTNERS

Z nemeckého originálu DENK DOCH, WAS DU WILLST (Rowohlt Verlag, Reinbek bei Hamburg 2011)

http://thorsten-havener.com/

preložila © 2012 Magda Spillerová

Fotografie v texte © Thorsten Wulff

Jazyková redaktorka Mária Krkošková

Sadzba a zalomenie LAYOUT, s. r. o., Bratislava

Copyright © 2012 Vydavateľstvo TIMY PARTNERS, spol. s r. o.

Pražská 5

811 04 Bratislava

Prvé vydanie 2012

ISBN 978-80-89311-25-5

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť tejto knihy nesmie byť reprodukovaná, uchovávaná v informačnom systéme alebo rozširovaná elektronicky, mechanicky, fotokópiami či iným spôsobom bez predchádzajúceho súhlasu majiteľa práv.

Viac lásky len

Enno Bunger

Len chvíľu postoj

a pozoruj ľudí:

tvária sa pochmúrne, odmerane,

všetko ich nudí,

každý je ostrov sám osebe...

Či vari lepší byť nevieme?

Kam sa z nás radosť a nádej vytráca?

Prečo tak často hromžíme na život?

Veď láska sa predsa vypláca,

Tak skúsme žiť podľa iných nôt.

Načo hneď v kvetoch jari veštiť jeseň,

keď o inom snívame – večný to sen! –

veď jediné, po čom naozaj túžime,

je viac lásky len...

Život je veľký dar:

prijmi ho a múdro užívaj,

nech každučký deň

je nový zrod, nová nádej, nová jar.

Len smelo prekroč vlastný tieň

a neboj sa byť zas dieťaťom.

Raduj sa, smej a spievaj,

obdivuj hviezdy, objímaj každý strom.

Nestrácaj nádej

a nikdy sa nevzdávaj!

Nech život tvoj má dej,

radosť a lásku vždy rozdávaj.

Vydaj sa cestou-necestou

a aj navzdor víchrom a búrkam

a napĺňaj svoj krásny sen,

veď jediné, po čom túžime,

je viac lásky len...

Viac lásky len!

Jediné, po čom túžime,

je viac lásky len...

Po čom tak túžime,

je viac lásky len...

Viac lásky len!

(Preklad Štefan Greňa)

Niekoľko srdečných slov na pristavenie

Tentoraz sa všetko začalo vo Würzburgu. Scenár som si nepripravil úmyselne, bola to úplná náhoda. Sedel som vo vlaku do Mníchova a onedlho som mal prestúpiť do iného vlaku, aby som sa dostal do cieľovej stanice. Deň predtým som mal vystúpenie v Hannoveri a vo vlaku som sa pohodlne a uvoľnene usadil, ponechávajúc myšlienkam voľný tok.

Už niekoľko týždňov som sa pokúšal napísať čosi na papier ako základ tejto knihy, ale nedokázal som sa pustiť do písania napriek tomu, že som sa pomaly dostával do časovej tiesne. Začiatok je vždy najťažší. Neprišiel som prosto na ten správny úvod – a práve ten je mimoriadne dôležitý. Každý autor má niekedy až panickú obavu z toho, že čitateľov sklame už na začiatku knihy. A vtedy neďaleko Wϋrzburgu, keď som cestoval vlakom z Hannoveru do Mníchova, mi odrazu svitlo a vedel som, že konečne sa mi to podarí. Z ničoho nič nastal okamih na ten správny štart. Musím však pripomenúť, že z ničoho nič to predsa len nebolo. Ten takpovediac blesk z jasného neba privolala určitá pieseň. Tá mi iba objasnila, o čom najviac premýšľam. Nebola to iba akási pieseň, ktorá na mňa takto rozhodujúco zapôsobila, ale jedna z mojich najobľúbenejších: Bol to song Jasona Mraza.

Nech je to akokoľvek, počul som hudbu a pozeral som sa von oknom na krajinu, ktorá mi je veľmi blízka. Myslím si, že dobre poznám takmer každý strom, ktorý rastie pri železničnej trati. Ako sa mi často stáva, bol som hlboko pohrúžený do myšlienok. Myslel som práve na deň svojich posledných narodenín. Neboli to veľmi príjemné narodeniny: Ihneď ráno som sa pre srdcové ťažkosti vybral k lekárovi. Tridsaťsedem je podľa mňa primálo na to, aby človeka trápili podobné problémy. Môj ošetrujúci lekár ma vyšetril a skonštatoval, že po telesnej stránke mi vlastne nič nechýba. Podľa neho príčina problémov spočívala v mojej hlave. Ťažkosti vyvolalo práve to, čo sa dialo v mojej hlave. Práve v mojej – vhlave experta na vplyv myšlienok, ktorý by mal vedieť, čo sa odohráva v hlavách ľudí, aj v mojej.

Istý spisovateľ, myslím, že to bol Michael Ende, raz napísal, že sprievodca, ktorý pozná cestu, vie iba kade ísť, ale to neznamená, že aj on sa tou cestou vyberie. Vždy som sa domnieval, že svoje myšlienky mám pod kontrolou, že som pánom situácie a o sebe všetko viem. A teraz toto.

Lekár sa ma spýtal, či som v danom čase trávil veľa času na cestách. Povedal som mu, že práve som absolvoval turné s mnohými vystúpeniami. Už dlhšie som žil tak, že doma som sa zdržal iba jeden či dva dni. Lekár sa ma spýtal, či dobre spávam po celú noc. Povedal som mu: „Doma mám tri deti, a keď som na turné, často pracujem dlho do noci.“

Lekár sa na mňa skúmavo pozrel a porozprával mi nasledujúci príbeh: Počas jednej himalájskej expedície sa po troch dňoch pochodu šerpovia zdráhali pokračovať vceste. Britskí vedúci výpravy boli veľmi nahnevaní. Skupina totiž postupovala rýchlejšie, než bolo pôvodne naplánované, a Briti chceli náskok výhodne využiť. Šerpovia boli však neústupčiví, neboli ochotní pohnúť sa ďalej ani o centimeter aiba sedeli, lenže nevysvetlili prečo.

Vedúci výpravy sa im pokúšali dohovoriť aargumentovali. „Nechcete pokračovať v ceste, pretože ste veľmi unavení?“ – „Nie“ – „Trápia vás nejaké telesné problémy? Máte príliš ťažký náklad?“ – „Nie.“ – „Chceli by ste viacej peňazí? Keď hneď pôjdete ďalej, zvýšime vám odmenu.“ – „Nie, ďakujeme.“ Šerpovia zostali sedieť a iba popíjali čaj. Napokon predsa len vysvetlili: „Trasu, ktorú zvyčajne prejdeme za päť dní, sme tentoraz prešli za tri dni. Naše telá sú síce tu, ale musíme si urobiť prestávku, aby nás dohonili naše duše!“

Môj ošetrujúci lekár je múdry človek! Nedal mi lieky, iba ma vybavil týmto príbehom. Bol to jeden z mojich najkrajších narodeninových darov. A vďaka nemu som sa zmenil. Odvtedy mi bolo jasné: ani tie najlepšie myšlienky a všetky vedomosti, ktoré človek počas života nadobudne, ho neposunú ďalej, ak im neposkytne dosť času, aby naňho zaúčinkovali. Sedel som teda ulekára a hoci mám to najkrajšie povolanie, mám rodinu, ktorá je mi výborným útočiskom a vo všetkom ma podporuje, a dovtedy som sa tešil výbornému zdraviu, necítil som sa dobre. Iba jediný faktor v mojom živote nebol v poriadku, ato zavážilo: Nebol som už pánom svojho času. Bol som obeťou toho, čo sa odo mňa požadovalo, nebol som pánom svojich činov, ale ich sluhom.

Inokedy som sa pýtal, ako nás vonkajšie vplyvy donútia konať to, čo vôbec nechceme. Poznal som naozaj veľa spôsobov, ako ovplyvniť myšlienky iných a aj svoje vlastné. Ako je možné, že som sa toho nechopil? A predsa si myslím, že iba preto som vsprávnom okamihu odhadol situáciu atrafil klinec po hlavičke. Už dlhšie som sa nechával nahovoriť na podujatia, na ktoré som vôbec nemal chuť, a nezbadal som, do akého začarovaného kruhu sa dostávam. Táto otázka ma potom doviedla k ústrednej téme tejto knihy – dúfam, že bude výborným ukončením mojej trilógie o myšlienkach – a k najvýznamnejším aspektom: Aké metódy nás ovplyvňujú? Ako ovplyvňujeme iných a ako sa môžeme chrániť pred pokusmi iných zmanipulovať nás?

Teraz urobím čosi, čo som doteraz nikdy nespravil: Prezradím vám kúzelnícky trik. A je naozaj dobrý! Tento trik ma naučil istý učiteľ, ktorý sa zaoberal aktivitami mládeže pri využívaní voľného času. Bol aj príčinou niekoľkých mojich bezsenných nocí. Stalo sa to v lete 1986. Krátko predtým zomrel môj brat. Nebolo to príjemné obdobie. Azda práve preto boli pre mňa prázdniny strávené s týmto učiteľom vo francúzskom Sevennene také dôležité a– ako sa po čase ukázalo – aj pre celý môj ďalší život.

Vtedy som sa začal čoraz väčšmi zaujímať o rôzne kúzelnícke triky. O to väčšia bola moja radosť, keď som mal možnosť zoznámiť sa s týmto priam odborníkom na kartové triky. Ovládal ich naozaj majstrovsky. Volal sa Jörg Roth. Už dvadsať rokov som o ňom nič nepočul. Napriek tomu často myslím na spoločne strávené týždne ana mimoriadne pekné zážitky.

Rád by som vám prezradil trik, ktorý ma tak ohromil. Možno budete chcieť si ho nacvičiť a niekoho ním práve tak ohromiť, ako počas vtedajších prázdnin tento môj učiteľ ohromil mňa.

A teda spomínaný kartový trik: Bolo to jedného pekného letného rána v stanovom tábore. Po raňajkách sme sedeli pod stromom a hrali sme karty. Zrazu ma Jörg oslovil: „Vyber si jednu kartu zkôpky karát a dobre si ju zapamätaj.“ Vybral som si srdcovú sedmičku. Potom som mal kôpku karát kdekoľvek nadvihnúť, vybranú kartu uložiť na karty, čo zostali, a zvyšok karát položiť na ne. Napokon som mal všetky karty zamiešať. Keď som to urobil, učiteľ sa na mňa pozrel. „Vôbec netuším, ktorú kartu si si zvolil, a neviem ani to, kde sa v kôpke nachádza. Nájsť kartu, ktorú si si vybral, bude naozaj ťažké však? Preto mám tri pokusy. Súhlasíš?“ – „Jasné,“ súhlasil som.

Učiteľ rozložil pred sebou karty, vybral najspodnejšiu a ukázal mi ju. Tá to nebola. Vybral ju spomedzi ostatných a položil ju na zem predo mňa zadnou stranou nahor. „Dobre, teraz mám ešte dva pokusy.“ Opäť si karty prezrel a dva razy mi ukázal nesprávnu kartu. Napokon predo mnou ležala na zemi trojica karát. Srdcová sedmička medzi nimi nebola.

Ešte raz mi po sebe ukázal tri karty ležiace na zemi a rozložil ich predo mnou do radu. Teraz som si mal jednu vybrať. Sprisahanecky posunul moju kartu medzi ostatné. Sústredene sa na mňa pozeral a povedal, že karta, ktorú som si zvolil, bola srdcová sedmička. Neuveriteľné! Potom ma vyzval, aby som kartu otočil obrázkom nahor. Zmeravel som. Karta sa zmenila: bola to moja srdcová sedmička.

To bol kúsok! Iba zriedka ma niekto tak ľahko dostal. Ako to spravil? O niekoľko mesiacov mi trik prezradil. Je to priam vzorový príklad umenia, ako niekoho ovplyvniť. Potrebujete na to iba karty a spoluhráča. Toho potrebujete pri akýchkoľvek kúzlach. Samého seba ťažko oblafnete.

Pred trikom karty zamiešajte, ale môžete ich ponechať aj tak, ako boli. Potom ich vezmite do ruky, rozložte ich vejárovite zadnou stranou nahor a požiadajte spoluhráča, aby si jednu vybral. Upozornite ho, aby si ju dobre zapamätal. Nepodceňujte túto radu. Nie je nič trápnejšie, ako keď si spoluhráč na konci triku nepamätá, ktorú kartu si zvolil. Mám stým skúsenosti. Celý čas sa predvádzateľ silno sústreďuje na úspešné vyvrcholenie triku, a keď sa napokon spýta: „Ktorú kartu si si zvolil?“ dostane odpoveď: „Už ani neviem...“

Kým si spoluhráč pozorne prezerá svoju kartu, preložte ostatné karty do ľavej ruky zadnou stranou nahor. Keď si spoluhráč prestane všímať zvolenú kartu a opäť sa na vás pozrie, snímte pravou rukou z kôpky v ľavej ruke asi polovicu karát a uchopte ich tak, že si ich palcom pridržiavate na kratšej strane obdĺžnika. Prostredník a prstenník sú na náprotivnej strane. Karty v ľavej ruke ukážte spoluhráčovi a teraz nasleduje prvý trik:

Pravú ruku pootočte trochu v zápästí, ukazovákom pravej ruky ukážte na karty v ľavej ruke a požiadajte ho: „Polož sem späť svoju kartu.“ Pri tomto geste a týchto slovách sa pozerajte na karty v pravej ruke. Pritom si dobre všimnite najspodnejšiu kartu kôpky v pravej ruke. Ak to urobíte dosť rýchlo, nikto nezbadá, že ste sa snažili zapamätať si najspodnejšiu kartu.

Váš spoluhráč už položil svoju kartu na karty vo vašej ľavej ruke a vy na ňu položte karty z pravej ruky. Máte pritom veľkú výhodu, pretože viete, ktorá karta leží nad zvolenou kartou. Tá karta sa nazýva aj „vodiaca“. Je to síce výborné, ale táto stratégia je už dosť známa. Pri nasledujúcom kroku treba využiť ďalšiu účinnú fintu: Karty podajte svojmu spoluhráčovi a vyzvite ho, aby ich zamiešal. Myslím to vážne. Neznepokojujte sa! Musíte si pritom zabezpečiť, aby váš spoluhráč nemiešal karty priveľmi dôkladne ako pokeroví profíci, ale iba ako priemerní kartári vo vidieckej krčme, aby ich prehadzoval z jednej ruky do druhej. Dosiahnete to tak, že pri výzve na zamiešanie karát mu ako príklad predvediete požadovanú činnosť na svoj spôsob. Ak chcete mať naozaj istotu, nedajte karty miešať spoluhráčovi, zamiešajte si ich sám. Pravdepodobnosť, že vodiaca karta a zvolená karta sa pri povrchnom miešaní od seba oddelia, je veľmi malá. Určité riziko tu však je, lenže to robí trik napínavým.

Teraz karty vezmite do ruky a pokojne ich všetky prelistujte. Rozložte ich vejárovite pred sebou a vyhľadajte vodiacu kartu. Karta pod ňou je tá, ktorú si zvolil spoluhráč. Zatiaľ ju z kôpky nevyberajte. Vyberte si akúkoľvek inú, položte ju na spodok a ukážte ju protihráčovi. Pochopiteľne skonštatuje, že to nie je jeho karta. Otočte potom karty tak, aby boli zadnou stranou nahor, vytiahnite spodnú kartu a položte ju na stôl.

Karty opäť vejárovite rozložte a cielene hľadajte partnerom zvolenú kartu, teda tú pod vodiacou. Keď ste zvolenú kartu našli, položte na ňu ďalšiu a zdvihnite hornú časť kôpky karát tak, aby spoluhráčova karta bola zospodu predposledná. Nad zvolenou kartou leží nejaká iná. Karty držte v ľavej ruke. Otočte ich teraz obrázkami nahor, ukážte ich partnerovi a spýtajte sa ho, či najspodnejšia karta je tá jeho. Pochopiteľne odpovie, že nie. Jeho karta leží práve pod tou, ktorú ste mu ukázali. Teraz otočte karty ľavou rukou, podržte ich rovnobežne so stolovou doskou. Urobte odrazu dva úkony: najprv pravú ruku približujte k ľavej. V tej istej chvíli posuňte prostredníkom a prstenníkom ľavej ruky spodnú kartu niekoľko milimetrov dozadu. Zhora pohyb nie je badateľný. Keď sa už pravá ruka celkom dostala ku kôpke karát v ľavej ruke, nevytiahnite spodnú – poslednú kartu, ale predposlednú a položte ju zadnou stranou nahor na kartu ležiacu už na stole.

Priam pred očami partnera ste na stôl položili ním zvolenú kartu. On to však vôbec netuší.Trik je v tom, že váš spoluhráč si myslí, že nepoznáte jeho kartu. Vy však viete, ktorá to je, viete, kde leží, a navyše – práve ste mu ju pred očami položili na stôl. Pritom sa na neho pozerajte nevinne, akoby očami bezbranného sŕňaťa. Ten moment milujem. Na spodok karát uložte ktorúkoľvek kartu, lícnou stranou ju ukážte spoluhráčovi a potom položte na dve karty na stole. Ostatné karty už môžete odložiť.

Zhrňme si to ešte raz: Na stole ležia tri karty zadnou stranou nahor. Stredná je karta, ktorú si zvolil váš spoluhráč. On to však nevie, pretože ste prešibaný ako líška a on s tým nepočíta.

Ďalším krokom je finta, ktorá mi kedysi v stanovom tábore vyrazila dych. Vezmite tie tri karty zo stola do ľavej ruky opačnou stranou nahor a to tak, že ich uchopíte prstami na dlhšej strane obdĺžnika. Palec bude na protiľahlej strane. Potom partnerovi iba nakrátko ukážte spodnú kartu, zdôraznite, že to nie je tá jeho, auložte ju – tomuto venujte pozornosť – obrátene, teda obrázkom nadol na stôl.

Pozor, opäť kamuflujete. To znamená, že na stôl nepoložíte kartu, ktorú ste ukázali, ale tú zo začiatku triku. Zoberte do pravej ruky jednu z dvoch karát v ľavej ruke a druhá tam ostane. Potom nakrátko ukážte obe karty a farizejsky povedzte: „Táto to nebola a ani táto, všakže?“ Pritom sa nepozerajte na karty, ale spoluhráčovi do očí. Verte mi, ak to urobíte šikovne a s nevinným výrazom v tvári, nikto nespozoruje, že jednu kartu ste ukázali dva razy. Výhodnejšie pri triku je, keď karty, ktoré si budete vyberať ako pomocné, budú karty sčíslami, pretože karty spostavami a esá sú nápadnejšie. Najlepšie je vybrať šestky, štvorky alebo osmičky.

Teraz na stole ležia tri karty v rade za sebou. Stredná je spoluhráčova. On si však myslí, že ste sa zamerali nesprávne a vôbec netuší, čo sa pred ním deje. Nasleduje ďalšia finta: spoluhráčovi poskytnete pocit, že si môže slobodne vybrať jednu z troch karát. V skutočnosti však reagujete iba na to, čo spraví. Prezradím vám, čo tým myslím.

Požiadajte spoluhráča, aby ukázal na dve karty na stole. Teraz sú dve možnosti – ukáže na dve krajné karty. Bingo! V tom prípade odložte nabok obe karty. Karta v strede – ním zvolená – ostane na stole. Spoluhráč ukáže na jednu krajnú a na strednú kartu. Nič sa nedeje. Odložte krajnú kartu, na ktorú neukázal, potom ho poproste, aby k vám posunul jednu z karát ktoré ostali. Keby to bola tá, ktorú si zvolil, ukážete mu ju ako tú pravú, ním zvolenú. Ak pred vás neposunie zvolenú kartu, potom odložte tú, na ktorú ukázal.

Zbadali ste, čo sa práve stalo? Teda: Nezáleží na tom, čo urobí spoluhráč. Vy postupujete tak, akoby sa všetko dialo podľa jeho výberu, lenže vy postupujete tak, aby ste dosiahli svoj cieľ. Pritom sa treba správať uvoľnene apokojne. Je to veľmi jednoduchá metóda. Aby divák nič nespozoroval, musíte si predvádzanie nacvičiť, aby prebiehalo hladko. Svoju šancu ešte zvýšite, ak sa pri výzve, aby spoluhráč ukázal na dve karty, sústredíte na obe vonkajšie karty.

Nech je to už akokoľvek: Po tomto kroku na stole leží už iba jediná karta, karta vášho spoluhráča. Poproste ho, aby vám pozeral hlboko do očí a myslel na svoju kartu. Po tom, ako ste ho koncentrovane fixovali, ukážte mu tú pravú kartu. Už predtým som vás upozornil na to, že svoju kartu musíte neustále pozorne sledovať. Keď si ju partner otočí, požiadajte ho, aby ju položil na stôl obrázkom nahor... Pripravte si pohár vody – alebo aj koňaku –, váš spoluhráč bude jedno či druhé potrebovať.

Teraz si azda položíte otázku, prečo trik vysvetľujem už v úvode knihy. Dôvod je prostý. Chcem sa odvďačiť čitateľom, ktorí si dajú tú námahu a prečítajú si ho. Robia to totiž iba máloktorí. Pritom práve v úvode sa uvádza veľa hodnotného. Poznamenávam, že nápad zakomponovať už do úvodu nejakú perličku pochádza od anglického kartárskeho kúzelníka Guyho Hollingwortha. Urobil to v svojej knihe Drawing Room Deceptions (Klamanie vsalóne). Nápad považujem za vynikajúci.

Aby sa však nikto, kto úvod chcel preskočiť, pri poslednom zbežnom pohľade nepristavil iba pri tomto nápade – čo by nebolo fair proti tým usilovným –, chcem aj tých lenivejších zaujať ďalším textom. Budem citovať čosi doslovne zWikipedie (voľne prístupná encyklopédia na internete – pozn. prekl.), čo je zaručene nudné, ako napokon úvody bývajú. Ak ste doterajší úvod poctivo prečítali, na tomto mieste prestaňte a začnite prvú kapitolu. Srdečne vám ďakujem. Naozaj, už sa to nebude opakovať. Ubezpečujem vás, nie je to hlúpy trik.

„Podľa klasickej analýzy hier jedinou racionálnou stratégiou pre zanieteného predvádzateľa triku je iba jedna ukážka, aby sa trik zaručene vydaril a aby partner bol prekvapený daným kúzlom. Ten, kto trik predvádza, nemôže svojím rozhodnutím ovplyvniť správanie spoluhráča, a stavia sa do lepšieho svetla, ak nezávisle od svojho rozhodnutia nespolupracuje s tým, komu trik predvádza. Táto analýza predpokladá, že sa partneri stretnú iba raz a ich rozhodnutia nijako neovplyvnia ich vzájomné vzťahy. Keďže ide o vážnu dilemu, nevyplýva z tejto analýzy jednoznačne možné odporúčané správanie pre reálne interakcie, ktoré by mohli byť prijateľné pre dilemu zaujatého.“ Odporúčam vám, využite túto knihu podľa možnosti na príjemné trávenie voľného času. Utiahnite sa do svojho sveta – a najmä: doprajte si na všetko dosť času!

Manipulácia pri domových dverách

Už ako osemnásťročný som býval sám, vo vlastnom byte. Jedného dňa niekto zazvonil a pred dverami stál mladý muž vo veku medzi dvadsiatkou a tridsiatkou. Spýtal sa ma, či by som bol ochotný odpovedať mu na niekoľko otázok, vraj to nebude dlho trvať. Súhlasil som. A on sa rozhovoril a spýtal sa ma: „Pomohli by ste prepustenému trestancovi, keď si trest odsedel?“ – „Samozrejme, že pomohol!“ Potom chcel vedieť, či mám niečo proti východným Nemcom. Moja spontánna odpoveď bola: „Ako môže niekomu také čosi napadnúť? Všetci ľudia sú si rovní.“ Ďalšia otázka bola, či ma zaujíma aktuálne dianie vo svete. „Pochopiteľne, napokon som otvorený občan.“ Zaujímajú ma rozličné správy v tlači? „Jasné, veď získam veľa informácií!“

Doteraz mi nastražil štyri pasce auž ma rozčuľoval, netušil som, o čo mu ide, a nebol som vôbec pripravený na jeho posledné slová. „Prichádzam z nových spolkových krajín (kedysi komunistického východného Nemecka, pozn. prekl.). Som bývalý trestanec. Odsedel som si trest a naozaj veľmi ľutujem svoje previnenie.“ Teraz bol rozhodnutý postaviť sa na vlastné nohy a nájsť správnu cestu životom. Presviedčal ma, že by som mu naozaj mohol pomôcť. Ponúkal mi predplatné na niekoľko ilustrovaných časopisov. Keďže ma zrejme veľmi zaujíma situácia vo svete aokrem toho som ústretový, zaiste mu pomôžem a neodmietnem nejaké predplatné, čiže objednám si uňho nejaké časopisy.

Pasca sklapla. Obratom ruky som si objednal časopisy Stern, Hörzu a Spiegel. Niekoľko sekúnd som mal dokonca dobrý pocit. Až na druhý deň mi bolo jasné, že ma vlastne zmanipuloval. Tento špekulant pravdepodobne vôbec nepochádza z východného Nemecka a či bol naozaj prepusteným previnilcom, sa už nikdy nedozviem. Moja dôvera bola síce zneužitá, ale aj ma fascinovalo, ako sa mu podarilo ma zmanipulovať. Dnes si už aj ja zarábam na živobytie tým, že manipulujem sľuďmi, ale manipuláciou ich privádzam do lepšej nálady a oni vedia, o čo ide ačo sa s nimi deje.

Napokon ma tento muž dobre fungujúcimi psychologickými trikmi doviedol k tomu, aby som spravil to, čo mi bolo zvonku diktované. Bol som ovplyvnený, priam zmanipulovaný. Podlé bolo, že som netušil, o čo v danej chvíli ide. To je jeden ztypických príznakov jednoduchých manipulačných metód. Nejde oto, aby sa ľudia ovplyvňovali presviedčaním, ale oto, aby sa vybrané osoby trikmi nepozorovane kniečomu dotlačili. Práve preto je táto metóda taká nebezpečná. Trikmi som sa zaoberal po celý život apredsa som naletel podomovému predavačovi. Dobre, bol som mladý aon potreboval peniaze.

Čo sa to vlastne stalo? Ako to dokázal? Ako to vsúčasnosti robia manipulátori, aby dosiahli svoj cieľ? A aké metódy vedú k tomu, aby iní robili to, čo sa od nich očakáva? Tieto otázky ma natoľko vzrušovali, že som sa ako devätnásťročný so spolužiakom dokonca zúčastnil na predajnom reklamnom zájazde, aby som spoznal, ako vyzerá perfektná manipulácia vpraxi.

Prihlásili sme sa ako členovia klubu kolkárov, aby nás až do odchodu podľa možnosti neodhalili. Tento deň bol takým zážitkom, že zneho mám dodnes trápny pocit.Každý znás bol vlastne rozličným spôsobom proti svojej vôli ovplyvnený. Atáto kniha je práve o tom, akými prostriedkami sa to robí avakej oblasti sa sľuďmi najviac manipuluje.

Manipulácia väčšinu z nás ohrozuje preto, lebo na nás pôsobí tak ako žiarenie ohrozujúce zdravie. Napriek tomu, že o nej vieme a vieme ju definovať, je často ťažké sa proti nej brániť. Isté je, že manipulácia je vždy aj sugescia. Podľa mojej mienky sugescia je neuveriteľne silná, ale neutrálna sila. Nie je dobrá, ani zlá. Vždy to závisí od toho, kto ju ovláda, a dôležité je, na čo ju využíva. Manipulátor sa rozhodol pre negatívnu stránku sugescie, využíva ju výlučne vo svoj prospech aje mu jedno, čo jeho počínanie znamená pre iných. Keby to tak nebolo, mohol by sa manipulátor správať aj otvorene, nie? To však nerobí. Svoje metódy zatajuje, podobne ako ich taja kúzelníci. Poslucháčom však ihneď prezradí, že ide onejaké tajomstvo.

Aké metódy použil môj návštevník? To vám v tejto knihe celkom presne prezradím. Mimochodom, ak dočítate knihu až po poslednú stránku, oboznámite sa smnohými inými metódami sugescie a manipulácie, pretože vám vysvetlím fenomén „manipulácie“ a„sugescie“ z rozličných uhlov pohľadu.

Johann Wolfgang Goethe raz povedal: „Kto sa pri zapínaní gombíkov pomýli na začiatku, správne ich už nepozapína.“ Začnime teda celkom od začiatku.

Raport – najkrajšie spojenie sveta

Otvorili ste teda túto knihu a chceli by ste sa dočítať niečo o raporte? Kapitolu začínam týmito slovami nadpisu preto, lebo dokonale spĺňate podmienky môjho zámeru. Pomocou média „kniha“ môžem s vami nadviazať vzťah. Skontaktujem sa svami práve tam, kde teraz ste. A je jedno, čo si myslíte, či ste mladý alebo starý, muž alebo žena, vysoký či nízky – jedno je nepochybné: knihu ste vzali do rúk a čítate ju. Môj prvý pokus nadviazať kontakt bol teda úspešný. Mohol by som to vyjadriť aj slovami spisovateľa Henryho Forda: „Na dosiahnutie úspechu treba prijať stanovisko toho druhého a pozorovať veci jeho očami.“ Pomaly sa už s vami môžem začať vydávať na svoju cestu.

Skutočnosť, že svet treba pozorovať aj očami iných, je v mnohých prípadoch celkom neodškriepiteľná. Je základom akéhokoľvek úspešného kontaktu a komunikácie. V odborných kruhoch sa všeobecne nazýva: raport. Toto slovo v danej súvislosti nemá nič spoločné s vojenským hlásením alebo s akýmkoľvek oznamom. V tomto prípade sa používa v inom zmysle slova, v jeho pôvodnom, pretože pochádza z francúzštiny a znamená „vzťah“, alebo aj „pomer“. Nie však v sexuálnom zmysle, ale označuje vzťah a pomer všeobecne. To znamená, že si musíte vždy vybudovať raport, vzťah s niekým, od koho očakávate, že vás vypočuje, aby to pre vás bolo určitým východiskom na ďalšiu komunikáciu. Našťastie sa to dá spravidla ľahko dosiahnuť. Nevedomky sa to deje vždy, keď sa s niekým zhovárate a máte pocit, že ste spolu na rovnakej vlnovej dĺžke.

Ako je dôležité vidieť svet očami iných, ukazuje pekný príbeh, ktorý, obrazne povedané, triafa klinec po hlavičke. Počul som ho na jednej prednáške na univerzite. Príbeh slúžil ako dobrý príklad na pochopenie hlbokých kultúrnych rozdielností.

V osemdesiatych rokoch minulého storočia Svetová zdravotnícka organizácia (WHO) naštartovala vPakistane široko rozvetvenú presvedčovaciu kampaň, ktorá mala matky priviesť k tomu, aby bábätká dojčili materským mliekom. Keďže v tejto krajine sa hovorí mnohými jazykmi a nárečiami, rozhodli sa organizátori znázorniť posolstvo tromi obrázkami:

Na prvom obrázku, vľavo, bolo zobrazené plačúce choré dieťa. V strede bolo dieťa, ktoré pilo mlieko z fľaše, a napravo bol obrázok zdravím kypiaceho, veselého sýteho dojčaťa, ktoré bolo viditeľne spokojné. Nedomyslené však bolo, že Pakistanci čítajú text sprava doľava. S tým sa nepočítalo. Z pohľadu pakistanskej matky potom reklama ukazovala opak toho, čo na nej vidí človek zEurópy. Posolstvo v Pakistane vyznievalo tak, že ak zdravé dieťa pije materské mlieko, ochorie. Svet je to, za čo ho považujeme. Túto formulu ste si už asi prečítali aj inde. V tomto prípade má rozhodujúci význam.

Pripusťme, že ste nadviazali kontakt s osobou, ktorá vám je hneď veľmi sympatická. Neobyčajne kultivovane sa vyjadruje. To na vás zapôsobilo. A či už veríte alebo nie, zakrátko aj vy prispôsobíte svoje vyjadrovanie tejto osobe. Funguje to aj opačne. Ak sa zhovárate s niekým, kto sa vyjadruje hrubo, začne sa úroveň vášho vyjadrovania znižovať. Ale keď sa táto osoba chce prispôsobiť vašej úrovni vyjadrovania, stretnú sa obidve úrovne rozhovoru asi v polovici. Najlepšie je, keď tieto úrovne harmonizujú. Alebo sa všetko skončí malou hrou medzi silou a vplyvom.

Odkedy to viem, už ma vôbec neudivuje, že moje deti nadávajú, keď predtým pozorovali, ako som vešal lampu, alebo keď som sa pokúšal zostaviť skriňu zo švédskeho domu nábytku. Týmto fenoménom sa roku 2002 v rozsiahlej štúdii zaoberali profesori KateG. Niederhofferová a James W. Pennebaker na Texaskej univerzite vAustine. Nazvali ju Linguistic Style Matching, alebo LSM) (Prispôsobovanie sa úrovni rozhovoru). Niederhofferová a Pennebaker prišli k záveru: „Keď dvaja ľudia začnú spolu konverzovať, už po niekoľkých sekundách sa vyjadrujú rovnako.“

Aby získali tento poznatok, venovali sa mnohým podrobným pokusom so študentmi. Ak nejaká úloha bola zadaná veľmi formálnym spôsobom, aj riešenie bolo veľmi formálne. Ak úloha bola zadaná bežným hovorovým spôsobom, používali študenti pri riešení uvoľnené formulácie. Zaujímavé bolo, že najviac sa úrovňou vyjadrovania prispôsobovali ženy a študenti z vysokého spoločensko-ekonomického prostredia.

Spomínaní výskumníci skúmali aj výmenu listov medzi významnými osobnosťami, napríklad medzi Sigmundom Freudom a Carlom Gustavom Jungom. A výsledok: V časoch, keď si pisatelia veľmi dobre rozumeli a priateľstvo vyjadrovali v svojich listoch, prejavoval to aj štýl listov. Aj po zhliadnutí nejakého filmu sa úroveň vášho vyjadrovania prispôsobí reči hlavného predstaviteľa. A práve tak sa po prečítaní tejto knihy vaša úroveň vyjadrovania prispôsobí môjmu štýlu písania – nebojte sa, nepokazím vás.

Štúdia sa končí veľmi praktickým poznatkom: Čím je dialóg medzi dvomi osobami harmonickejší, tým šťastnejší sú komunikační partneri. Táto metóda by mohla byť dokonca indikátorom šťastného manželstva. Pravdupovediac, nejde o obsah (slová), ale oúroveň reči. Vidíte, že v komunikácii je veľa sily aj pádnosti atoto všetko sa deje celkom nevedome.

Ak by ste chceli určovať úroveň reči, alebo na ňu vplývať, potom si rozmyslite, aký spôsob najlepšie vyhovuje vášmu spolubesedníkovi. Reagujte flexibilne a nechajte veciam voľný priebeh. To neznamená, že sa máte vzdať a celkom sa podriadiť.

Práve naopak. Prispôsobte sa jednoducho jeho záľube, majte na zreteli: odkomunikujeme iba zlomok obsahu toho, čo chceme vyjadriť. Gestá, mimika a tón reči sú rozhodujúcejšie pri význame a účinku našich slov ako obsah. Popri obsahu pôsobí aj množstvo iných síl: rýchlosť reči, hlasitosť, tón, prerušenie toku slov, zvuky ako vzdychy, smiech, čo je len niekoľko možných príkladov. Neverbálna komunikácia neprebieha len bezo slov, ale väčšinou funguje nevedome. Naše nevedomie teda význačne prispieva k tomu, aby to, čo chceme vyjadriť rečou, dostalo ten správny punc.

Normálne svoje publikum pozdravím slovami: „Dobrý večer.“ Pripúšťam, že to nie je práve originálne, ale doteraz mám stýmto oslovením dobré skúsenosti. Pretože obsah týchto slov, môjho želania, vôbec nie je rozhodujúci. Oveľa rozhodujúcejšie je moje správanie, keď tieto slová vyslovujem, to, ako ich publikum prijme. Či slová pozdravu vyslovujem veselo, pretože sa teším, že sa publikum uvoľní, alebo či ich len nezáživne odrecitujem. Sú moje plecia pritom ospanlivo spustené, alebo sa pred divákov postavím pekne vystretý. To všetko ovplyvňuje moju výpoveď. Paul Watzlawik to vystihol, keď sa vyjadril: „Nie je možné nekomunikovať.“

Akékoľvek počínanie alebo opomenutie v komunikácii má sprostredkovací charakter. Paul Watzlawik to nazýva jednak aspekt obsahu a jednak aspekt vzťahu. Najlepšie bude, keď tohto odborníka budem doslovne citovať: „Ak chceme zistiť, čo každé oznámenie obsahuje, prejaví sa jeho obsah predovšetkým ako informácia...Zároveň však každý oznam obsahuje aj ďalší aspekt, ktorý je zdanlivo oveľa menej očividný, ale rovnako dôležitý. Je to naznačenie toho, ako si oznamovateľ informácie predstavuje, aby ju prijímateľ pochopil. Definuje, ako si oznamovateľ predstavuje vzťah medzi sebou a prijímateľom informácie a v tomto zmysle je to osobný postoj. Každú komunikáciu možno posudzovať zhľadiska obsahu a z hľadiska vzťahu.“

Pri raporte komunikujete na oboch úrovniach tak, že náprotivok nielen počúva, čo hovoríte, ale aj zvažuje, čo tým myslíte. Ste mu prosto čitateľnejší. Má to potom ľahšie, pretože sa nemusí predovšetkým snažiť „preložiť“ vašu výpoveď do svojho sveta. Má to ešte jednu výhodu, váš spolubesedník vás bude považovať za sympatického. A aké je to dôležité, sa ešte dočítate.

Odporúča sa raport podať tak, že toho, komu je adresovaný, pozorujete a vlastné správanie prispôsobíte správaniu náprotivku. Máte k dispozícii nasledujúce ukazovatele. Uvádzam ešte raz ich prehľad:

• gestá a držanie tela,

• intenzita hlasu a rýchlosť reči,

• rytmus dýchania,

• podtón (paraverbálna informácia).

Tieto hľadiská sú bezpochyby významné pre plynulú a príjemnú komunikáciu na všetkých úrovniach amôžu sa cielene využiť na optimálny účinok.

Teraz sa budeme konkrétne zaoberať tým, ako možno nadviazať raport so svojím spolubesedníkom. Začneme držaním tela a gestami. Je to pomerne jednoduché: napodobnite jednoducho vášho spolubesedníka. Všímajte si jeho držanie tela, ako drží ramená, čo robí s rukami, ako nakláňa hlavu atď. Práve tak sa správajte aj vy. Keď váš spolubesedník pohne napríklad rukami, urobte to aj vy. Rovnakou rýchlosťou. Sú dve možnosti správania.

Ktorú metódu použijete, závisí od toho, či váš spolubesedník je vedľa vás, alebo oproti vám. Ak je oproti vám, potom pohnite pravou rukou, ak on pohne ľavou. Budete sa teda správať ako jeho zrkadlový obraz. Preto sa niekedy správanie, keď sa niekto druhému takto prispôsobuje, nazýva „zrkadlenie“. Ak sedíte vedľa svojho spolubesedníka a on pohne ľavou rukou, pohnite ľavou rukou aj vy. Pri tomto intenzívnejšom variante hovoríme o prispôsobení sa, alebo aj o matchingu. Ak to však urobíte veľmi nápadne, váš spolubesedník nebude otvorený, dokonca si aj pomyslí, že s vami čosi nie je v poriadku.

Preto opatrne!

Pozorovaním sa dokázalo: Keď sú ľudia úplne na rovnakej vlnovej dĺžke, majú snahu sa vzájomne celkom prispôsobiť. Pozrite sa na čerstvo zaľúbené páry. Radi sa pohybujú rovnakým tempom, často rovnako držia telo a pri rozhovore hovoria rovnakou intenzitou hlasu.

Keby ste chceli využiť takýto súlad, museli by ste postupovať veľmi opatrne. Teraz už síce poznáte techniku, ale viete si predstaviť, koľko jemnocitu by ste potrebovali, aby ste týmto spôsobom presvedčili nejakého cudzieho človeka?

Predstavte si, že ste zbadali, ako sa nejaký predavač pokúša zrkadlovo napodobniť vaše správanie. Keď si prekrížite ruky, urobí to hneď tiež. Len čo váhu tela prenesiete z jednej nohy na druhú, urobí to takisto, atď. Vo chvíli, keď je táto technika odhalená, už nie je účinná, ale neúčinná, a pomyslíte si: „Moment, chce ma na čosi nahovoriť? Chce ma celkom bezohľadne zmanipulovať?“ A od tej chvíle mu prestanete dôverovať a nedáte mu už žiadnu šancu, pretože máte dobrý dôvod byť skeptický. A pravdepodobne máte pravdu!

Preto, ak vo vlastnom záujme chcete niekoho presvedčiť, postupujte veľmi opatrne, lebo „zrkadlenie“ je síce veľmi účinné, ale je to aj najľahšie odhaliteľná metóda ovplyvňovania. Pri nesprávnom využití sa dosiahne iba opak. Napodobovanie spolubesedníka je však celkom prirodzené a často k tomu dochádza úplne nevedomky. Vtedy je výsledný efekt najlepší.

Môžete to zbadať vtedy, keď sa dospelý rozpráva s dieťaťom. Vrave dieťaťa sa nezriedka prispôsobujú aj vysoko vzdelaní ľudia a napodobňujú jeho správanie. Pohojdávanie či dupkanie by bolo asi efektívnejšie, aj keď trochu prehnané.

Pri zrkadlení držania tela začnite sďalšími maličkosťami apostupujte pomaly, krok za krokom až kzdokonaleniu. Spočiatku používajte iba podobné gestá a nemusíte presne napodobňovať. Podobné gestá sa v odbornom žargóne nazývajú „reprezentatívna gestikulácia“. Napríklad, ak si váš poslucháč prekríži ruky na prsiach, vy si preložte jednoducho pravú ruku cez ľavú. Budete robiť iba podobné, miernejšie gestá abude to mať očakávaný efekt, pretože toto počínanie zaregistruje iba nepriamo.

Druhou možnosťou je „oneskorené zrkadlenie“. Gestá vášho spolubesedníka nenapodobňujete hneď, ale počkáte asi pol minúty a urobíte ich až potom. Aj v tomto prípade bude on mať nevedomky dojem, že ste na jednej vlnovej dĺžke, bez toho, aby niečo zbadal.

Ďalší nenápadný efekt počínania spočíva v rýchlosti pohybov vášho partnera. Aj pritom môžete jeho pohyby napodobiť. Začína sa to už pri prvom potriasaní rukou. Keď si podávate ruku s pomalšou osobou, môžete ruku k nej vystierať oveľa pomalšie, ako keď ju budete podávať majstrovi sveta v kickboxe. Napokon výhoda spočíva v tom, že svojho partnera musíte pritom pozorne sledovať. Preto ste sústredený práve tu a teraz. Tým nadobúda dojem, že vám na ňom záleží, a cíti, že sa oňho a jeho odpovede zaujímate. Budete si bytostne bližší a navyše sa zbystrí jeho pozornosť. Časom sa to bude zlepšovať a v partnerovi možno objavíte aj úplne nové aspekty, ktorým sa viete nenápadne prispôsobiť. Týmto spôsobom vyťažíte pre seba – a možno aj pre spolubesedníka – optimum zakéhokoľvek rozhovoru.

Musím vás upozorniť na mimoriadny prípad pri „zrkadlení“: Povedzme, že váš spolubesedník zaujíma voči vám obranný postoj – prekríži ruky na prsiach, alebo si prehodí nohu cez nohu. Mali by ste napodobňovať aj tieto obranné gestá? Na to panujú rozdielne názory. Jedni hovoria, že ich treba nemilosrdne napodobniť, iní si myslia, že v tomto prípade treba použiť otvorené gestá. Ako je to bežné, ani pritom sa nedá paušálne povedať, čo je lepšie a čo horšie. Je to rozdielne od prípadu k prípadu. Ak je už cítiť, že by mohlo dôjsť ku konfliktu, mohlo by odmietavé držanie tela naznačovať vášmu spolubesedníkovi, že aj vy rozhodne trváte na svojom stanovisku. Aotvorené odmietavé postoje by boli ešte silnejšie. Vtedy by bolo lepšie uprednostniť inú, otvorenú reč tela a sústrediť sa na také prostriedky, ako je napríklad rýchlosť reči. Keď u partnera spozorujete iba jeden náznak, napríklad prekrížené ruky na prsiach, pokojne ho napodobnite. Je na uváženie: možno týmto gestom nemyslí odmietanie, je to iba jeho pohodlný postoj, alebo je mu zima.

Zrkadlenie je mojím každodenným chlebíkom. Kedykoľvek si nejakého diváka zavolám ksebe na javisko, prispôsobujem sa jeho postoju. V najlepšom prípade sa sním dokonca myšlienkovo až stotožňujem – tento pocit sa takmer nedá opísať. Je to objav spolupatričnosti, a tento pocit je príjemný pre obe strany. Aj keď iba ja viem, čo sa práve deje, môj partner na javisku má spontánne a automaticky dobrý pocit zo súzvuku, ktorý som navodil. Iba vďaka tomu viem veľmi dobre vytušiť, ako sa cíti, ako myslí, a viem, ako sa bude správať.

Jemne prispôsobím svoj rytmus dýchania a držanie tela jemu a predstavujem si, ako by som sa cítil, keby som bol v koži diváka na javisku, apokúšam sa vidieť samého seba jeho očami. Na krátky okamih sa stávam touto osobou. Predstavujem si, čo práve cíti a čo si myslí. Niekedy aj poviem čosi, čo mi práve napadlo. Výsledok je v pravom zmysle slova väčšinou „zázračný“. Jedna zo základných téz, že všetko so všetkým súvisí, sa týmto cvičením potvrdzuje. Keď vyskúšate tento postup, pocítite jasne, čo tým myslím. Zrkadlím jemne nielen telesné zvláštnosti, ale aj mentálne. Výsledok pôsobí na všetkých zúčastnených ako mágia.

Pacing a leading

Ak niekedy pri stretnutí pocítite, že so svojím spolubesedníkom komunikujete na jednej vlnovej dĺžke, vtedy môžete urobiť ďalší krok. Postup spočíva v tom, že od zrkadlenia prejdete k tomu, čo vás naozaj posunie ďalej. To znamená, že budete pozorovať, či nevedomky sleduje vaše gestá a rýchlosť reči. V tej chvíli sa na vás napojil a v tom okamihu ho môžete viesť. Musíte ho naozaj dobre pozorovať, adokonca zachytiť aj jeho spôsob vyjadrovania a správania.

Potom sa to nazýva pacing, čo v tomto prípade znamená čosi ako dodržiavať rovnaké tempo. Keď chcem naskočiť na pohýnajúci sa vlak, musím najprv dosiahnuť takú rýchlosť ako tento vlak. Výraz pacing pochádza z angličtiny a medzičasom sa toto slovo používa ako odborný výraz aj v iných jazykoch.

Nenápadne ste sa teraz napojili na svojho spolubesedníka, vo vašej prítomnosti sa dobre cíti a úplne vám dôveruje. Ačo bude ďalej? Prejdite na leading. To v tomto prípade znamená vedenie. Svojho spolubesedníka vediete tam, kam ho chcete dostať. Všetci poznáme fenomén: existujú ľudia s nákazlivou veselosťou. Už len svojou prítomnosťou zlepšujú celkovú náladu. Títo ľudia si väčšinou neuvedomujú svoje pôsobenie, ale dostáva sa im veľa sympatií.

Nasledujúci príklad ukazuje, ako túto stratégiu využiť. Predpokladajme, že máte známeho, ktorý nemá práve dobrú náladu. V skutočnosti nemá na zlú náladu závažný dôvod. Možno je len upršaný deň, vyhral nesprávny futbalový klub, alebo dcéra prišla domov s nesympatickým chlapíkom, ktorý ešte v šestnástich nevie čo aako. Tomuto známemu môžete svojou dobrou náladou pomôcť. Vybudujte si s ním už spomínaný raport a začnite spacingom.

Tieto anglické odborné výrazy mi idú na nervy, ale vy už viete, čo tým myslím. Ak zbadáte, že máte príslušný raport, zmeňte svoje držanie tela a pozorujte, či to urobí aj tento váš známy. Ak vás nasleduje, zaujmite otvorené, pozitívne držanie tela. Zasmejte sa, vystrite chrbát a pozerajte sa mu priamo do očí – v žiadnom prípade nesklopte zrak. Presvedčte sa, či váš utrápený priateľ nasleduje vaše správanie. Len čo zbadáte, že s tým prestáva, vráťte sa opäť do východiskovej pozície, keď ste jeho správanie vedome napodobňovali, aby ste s ním opäť nadviazali kontakt. Podľa motta: Dva kroky napred, jeden naspäť.

Keďže po pozornosti nasleduje energia, jeho nálada sa novým držaním tela zlepší, lebo paralelne s držaním tela sa vyjadrí „Mám sa dobre“, a sotva si bude myslieť „Nevodí sa mi dobre“.

Prečo je to tak, som opísal v svojej predošlej knihe Viem, čo si myslíš (Timy Partners 2010). Výnimkou však je, ak niekto má naozaj dôvod trúchliť. Všetci máme právo cítiť sa niekedy na dne a oprávnene sa bránime. Viete, že v zlých chvíľach nepomôžu ani najkrajšie slová. Na prekonanie smútku potrebujeme dosť času a veľa energie, aby sme dokázali spracovať príčinu smútku. Odôvodnene reagujeme rozhorčene, ak cítime, že nás iní nerešpektujú. Ak však vášho priateľa trápi iba menší svetobôľ, je uvedená metóda účinná.

Doteraz sme sa pri pacingu a leadingu zaoberali iba držaním tela. Ale pozorujeme aj veľa iného. Pacing a leading sa dá využiť pri mnohých formách vplyvu. Touto metódou môžu rodičia svojim deťom dobre poradiť pri ich nezmyselných nápadoch. Vezmime typický rozhovor otca s päťročným synom, aký sa v našej rodine denne odohráva. Je pondelok večer, 18,30 a práve večeriate. Syn: „Ocko, môžem ešte pozerať Dobu ľadovú?“ Otec (nesprávna odpoveď): „To nemyslíš vážne, pozri, koľko je hodín. Ráno všetci zavčasu vstávame. Film trvá vyše poldruha hodiny adobre vieš, aký budeš zajtra mrzutý, ak sa poriadne nevyspíš. Skrátka – nie.“

Milá čitateľka, milý čitateľ, aj mne sa niekedy stáva, že mám tisíc chutí na takúto nezmyselnú otázku odpovedať jasne a dôrazne. Keďže účinok je výsledkom pravdy, môžem vás iba upozorniť, aby ste to nerobili. V žiadnom prípade sa nedajte strhnúť, nič tým nedosiahnete. Po prvé, takáto odpoveď je nemilosrdne tvrdá a pravdepodobne neprimeraná, po druhé, strhnete všetky mosty kmožnému kompromisu, a po tretie, večer, keď vám vaše dieťa položí takúto otázku, ešte nevie, určite nevie, ako sa zajtra bude cítiť, keď sa dobre nevyspí. Deti žijú podľa motta: „Teraz je moment niečo urobiť,“ a to je správne.

Keď sú fit amajú dobrú náladu, vôbec nevedia, že na druhý deň môžu byť mrzuté, ak pôjdu neskoro do postele. Takéto myšlienky – ak im vôbec napadnú – ihneď vypínajú. Rovnako ako zo svojho sluchu odfiltrujú akékoľvek rušivé zvuky z hlasu svojich rodičov či starých rodičov. Vtedy, keď im čosi radia. A majú na to dôvod. Uveďme si oveľa sugestívnejšiu a pre obe strany oveľa priateľskejšiu štruktúru rozhovoru.

Otec správne odpovie synovi: „Iste by si si v televízii ešte rád čosi pozrel. Myslím, že si to zaslúžiš, dnes si sa správal vzorne. (Táto pochvala vždy zaberie, aj keď deti vedia, že cez deň počmárali čerstvo nalepené tapety). Podľa mňa si môžeš pozrieť aj rozprávku.“

Väčšinou to zaberie. Ide oto, že dieťa pri tomto druhom príklade necíti ponižovanie. Nevyvíja sa naň tlak, ktorý by ho vyprovokoval reagovať protitlakom. Namiesto toho sa vybudujú nástroje pacingu aleadingu. A tie sú oveľa miernejšie. V tomto príklade pacing spočíva v uchopení myšlienky pozerať televíziu. Potom sa vžijem do synovej situácie a spojím jeho nápad so svojím. Nejde iba oto vytvoriť vzťah držaním tela, rýchlosťou a hlasitosťou reči, spôsobom vyjadrovania a rýchlosťou dychu. Ide aj o to nájsť súlad vobsahu – v myšlienke, ktorej sa uchopíme, ktorú zmeníme a ktorá môže byť východiskom nášho návrhu.

Nevedomé pohyby rukami

Potrebujete spoluhráča, ktorý bude stáť pred vami:

• Požiadajte ho, aby zavrel oči a niekoľko ráz sa zhlboka nadýchol a vydýchol. Pokračujte, len čo bude očividne reagovať uvoľnene.

• Tlieskajte jemne okolo partnerovej tváre, krku, pliec a hrude sedem ráz kruhovým pohybom v smere hodinových ručičiek. Potom uchopte jeho zápästia a zdvihnite mu ruky do výšky pliec tak, aby s trupom tvorili uhol 45°. Chvíľu ich takto podržte, potom ich opäť spustíte.

• Toto zopakujte tri razy. Postupujte pritom presne tak, ako ste to robili prvý raz: Sedem ráz tlesknite v smere hodinových ručičiek, potom partnerovi jemne zdvihnite ruky, krátko ich v takej polohe podržte a potom opäť spustite.

• Štvrtý raz tlieskajte opäť presne tak ako predtým, ale teraz už svojmu partnerovi ruky nedvíhajte. Napriek tomu, že sa ho nedotknete, bude dvíhať ruky nahor, akoby ich ťahali neviditeľné nitky.

• Je to vynikajúce cvičenie na pacing aleading. Toto cvičenie vám očividne ukáže, ako silno bude nejaká osoba reagovať na vaše sugerovanie a či je vhodná na hypnózu.

Zmena medzi svetmi

Na začiatku tejto kapitoly som citoval Paula Watzlawicka. Po prvé preto, lebo vždy je dobré odvolávať sa na odborníka v oblasti komunikácie, a po druhé preto, že sme sa už oboznámili s dvomi rozdielnymi spôsobmi komunikácie, a to zhľadiska obsahu a z hľadiska vzťahu. Neviem ani dosť silno zdôrazniť, čo pre mňa toto vedecké poznanie znamená. Už často som ho ocenil. Môj kouč a priateľ Michael Rossié mi pred niekoľkými rokmi iba tak mimochodom poradil, aby som sa zaoberal touto témou. Vtedy som bol mladý a pomyslel som si: „Logické. Toto už poznám. Čo teraz odo mňa očakáva?“ V tom čase som už poznal niekoľkých ľudí, ktorí ak niečo povedali, takmer vždy mali pravdu. A medzi nich patril aj on. Tváril som sa síce, že ma to nezaujíma a je mi to ľahostajné, ale len čo som prišiel domov, pustil som sa hneď do odporúčanej literatúry. A natrafil som na zlatú žilu! To, s čím vás teraz oboznámim, mi už výborne poslúžilo v mnohých televíznych reláciách i rozhovoroch a patrí medzi základy mojej práce. Lepšie ako Paul Watzlawick to nedokážem vysvetliť, apreto na tomto mieste uvádzam veľmi známy príklad, ktorý som s potešením od neho prevzal:

Dilema dverí podľa Paula Watzlawicka

Do miestnosti zatvoria nejakého človeka. Izba má dvoje dverí. Oboje sú zatvorené, ale iba jedny sú zamknuté. Pri oboch dverách stojí strážnik. Jeden strážnik hovorí vždy pravdu a druhý vždy klame. Zatvorený človek to síce vie, ale nevie, ktorý strážnik hovorí pravdu a ktorý klame. (Pretože ešte nečítal túto knihu). Aby sa dozvedel, ktoré dvere vedú na slobodu, môže jednému strážnikovi položiť jedinú otázku.

A aké je riešenie? Poriadne lišiacke: Zatvorený človek ukáže na jedny dvere a jednému zo strážnikov položí otázku: „Keby som sa spýtal vášho kolegu, či tieto dvere vedú na slobodu, čo by mi odvetil?“ Nie je to výborné? Ak strážnik povie nie, dvere sú otvorené, a ak povie áno, dvere sú zamknuté.

Na tomto príklade je pozoruhodné, že riešenie sa dá nájsť iba tak, že využijeme úroveň obsahu (sú dvere otvorené či zamknuté) zároveň súrovňou vzťahu (medzi strážnikmi, medzi tým, ktorý hovorí pravdu, a tým, ktorý klame). K riešeniu vedie okľuka od jednej informácie kdruhej.

Či už veríte alebo nie, v živote to často nebýva inak. Predstavte si, že niekto si kúpil športové auto. Kolega ho osloví a spýta sa ho: „Koľko to stálo?“ Pri tejto otázke nejde iba o cenu, teda oúroveň obsahu, ale takmer bez výnimky aj ovzťah medzi účastníkmi rozhovoru. Reč tela, výraz tváre a tón reči toho, kto otázku kladie, prezrádza aj jeho postoj.

Je tón taký, že z neho cítiť obdiv, radosť, závisť či ľahostajnosť? Ako sa tvári ten, kto sa pýta? Čo signalizuje jeho telo? Opýtaný nemôže nereagovať na tieto signály. Aj keď ich ignoruje, reaguje na ne.

Na tomto mieste vás chcem upozorniť, že úroveň prejavu vzájomného vzťahu sa na rozdiel od úrovne obsahu takmer nikdy neuplatňuje vedome. Deje sa to väčšinou nevedome. Tých málo situácií, keď sa to rozhodneme využiť vedome, väčšinou končia neradostne. Preto niekedy pôsobí veľmi negatívne, ak niekto číta text, a nevie to. Vtedy ihneď prepíname. Tým sme sa opäť dostali kraportu: Pri nesprávnom prízvukovaní bežne prestaneme vnímať.

Na vysokej škole mi prednášal profesor, ktorého som napriek značnému úsiliu a koncentrácii nedokázal počúvať dlhšie ako dve minúty. Prišiel do posluchárne, vybalil svoje podklady a začal prednášať. Pritom sa na nás študentov takmer nepozrel. Po troch prednáškach tento raport natoľko narušil, že som na jeho prednášky nechodil a iba doma som sa učil z jeho knihy. Druhým extrémom sú veľmi dobrí herci. Môžu predčítať, čo chcú. Pretože sa do textu tak intenzívne vžijú, že mimikou, gestami a melódiou hlasu ihneď nadviažu raport amy ich radi počúvame.

Paul Watzlawick preto opakovane zdôrazňuje, že pri pozitívnych rozhovoroch sa úroveň vzťahu nikdy neriadi vedome. Čím intenzívnejšie je úsilie vybudovať vzťah, tým je konfliktnejší pomer medzi spolubesedníkmi. Napokon to môže vyústiť do takých nezhôd, že obsah by bol úplne bezvýznamný. Malicherné bežné rozdielne vytláčanie zubnej pasty z tuby, alebo neprávne uvarené vajíčko na raňajky môžu viesť k vážnej manželskej kríze. Veď to poznáte. Z hľadiska obsahu je to až smiešne, ale z hľadiska vzájomného vzťahu to má veľký dosah.

V tejto súvislosti je dôležité pripomenúť, žeraport funguje iba vtedy, keď sa prihliada na obe úrovne. Napríklad veta „Túto knihu považujem za vynikajúcu“ má najmenej päť rôznych významov podľa toho, ktoré slovo sa zdôrazní. Preto je vždy dôležité mať kdesi v hlave uložené, že každá komunikácia vykazuje úroveň obsahu a aj úroveň vzťahu, pričom úroveň vzťahu je určujúca aj pre úroveň obsahu. Opíšte si túto tézu, naučte sa ju naspamäť a pri najbližšej príležitosti ju použite.

Na obzore ľadovec

Nasledujúci príklad jasne ukazuje, čo mám na mysli:

• Predstavte si ľadovec plávajúci vmori. Z vody vytŕča najviac dvadsať percent tohto kolosa, čo znamená, že najmenej osemdesiat percent je pod hladinou.

• Predstavte si, že viditeľný vrchol ľadovca je pomyselný obraz úrovne obsahu. Všetko, čo je pod hladinou, predstavuje úroveň vzťahu (podtext, reč tela, mimika). Aby ste si ozrejmili, aká významná je pri komunikácii úroveň vzťahu, musíte si ujasniť nasledovné: Predstavte si, že dva veľké ľadovce plávajú proti sebe. Ktorými časťami do seba narazia? No vidíte...

Už som sa zmienil o tom, že poznatky o týchto súvislostiach mi dobre poslúžili, najmä keď som poskytoval interview. Akeďže teraz už aj vy poznáte systém, môžem vám vysvetliť, ako ho využijete ako prostriedok na raport.

Uvediem príklad: Predstavte si, že partnerovi čosi navrhnete. On to z celkom nepochopiteľných dôvodov tvrdo odmietne slovami: „To ma vôbec nezaujíma.“ Jeho reč pôsobí agresívne a znie nervózne. Môžete ostať na úrovni obsahu a spýtať sa ho: „Prečo? Návrh považujem za veľmi dobrý.“ Partner bude pravdepodobne odpovedať protiargumentom na úrovni obsahu: „Potom sa do toho daj, mňa to však vôbec nezaujíma.“ Tento rozhovor by ste v tej chvíli mohli prerušiť, takisto nervózne môžete odpovedať: „To aj urobím.“ A tým sa rozhovor skončí.

Verte mi, aj keby ste mali rovnaké držanie tela, rovnakú intonáciu, frekvenciu dychu a zdôrazňovanie, keby ste boli podobne oblečení, keby ste mali v rovnaký deň narodeniny ako váš spolubesedník, raport sa preruší.

Túto stratégiu môžete použiť, kde chcete. Pri obchodovaní, v zamestnaní, pri nákupoch atď. Raport sa však preruší, pretože chyba nie je na úrovni obsahu, ale na úrovni vzťahu. A to nenapravíte konfrontáciou. Tlak vyvoláva protitlak. Našťastie sa to dá vyriešiť oveľa jednoduchšie a aj elegantnejšie.

Aby ste aj v takom prípade nadviazali kontakt, musíte svojmu spolubesedníkovi dať prosto za pravdu. Neveríte? Môžete mi veriť. A skôr, než túto knihu hodíte do koša na papier, prečítajte si, prosím, aspoň nasledujúce riadky. Dozviete sa, ako zvládnuť zákrutu, aby ste efektne mohli predniesť svoje presvedčivé argumenty. Uvedomte si, že človek je jediný tvor, ktorý za svoje presvedčenie aj zomrie! Ak jeho presvedčenie spochybníte, najmä ak ho vyslovil hlasno, vždy bude proti vám viať silný vietor. Najprv teda ustúpte. Ubezpečujem vás, že vaša chvíľa ešte nastane. Spôsob, ako vybudujete raport, závisí vždy od toho, či dokážete vidieť svet očami toho druhého. Neznamená to však, že mu napokon dáte za pravdu. Ale – a to je obzvlášť dôležité – zo svojho pohľadu má vždy pravdu. Čo v zásade znamená: Keby ste boli na mieste druhého, konali by ste ako on, apráve tak svoje zdôrazňovali, aj keď najprv trochu ustúpite. Nikdy nezotrvávajte nekompromisne na svojom stanovisku. To predsa robí váš spolubesedník. Vy musíte byť šikovnejší.

Predpokladajme teda, že na svoj dobre mienený návrh dostanete odmietavú odpoveď ako napríklad „To ma nezaujíma,“ vyslovenú tak agresívne ako facka. Potom jednoducho odpovedzte: „Azda máte pravdu a môj návrh nie je najlepší. Nerozumiem však, prečo vás to tak nahnevalo.“ Verte mi, je to čarovná formula. Spomeňte si: úroveň vzťahu určuje úroveň obsahu!

Tuším to bol Einstein, kto povedal: „Problémy sa nikdy nedajú vyriešiť na tej úrovni, na ktorej vznikli.“ Vymeňte si svety a zmeňte aj úrovne, takto vzniká raport. Pretože podobnú, takmer neprekonateľnú rozdielnosť názorov môžeme riešiť iba na úrovni vzťahu. Šanca, že váš spolubesedník teraz vám pokojne vysvetlí, prečo tak útočne vyslovil svoj protiargument, takýmto správaním výrazne stúpne.

Veľmi dobre sa pamätám, ako som túto metódu využil pri svojom prvom vystúpení v televíznej relácii TV total. Pred vysielaním a počas neho som bol taký rozrušený, že len čo som sa dostal do šatne, bolo mi nevoľno. Pozor pri voľbe povolania! Pritom moje vystúpenie vôbec nebolo zlé a otvorilo mi mnohé dvere. Vráťme sa však k téme: Moderátor mi so škodoradostným úškľabkom povedal: „Nuž, Thorsten, predveď nám teraz svoje umenie.“ Nato som mu odvetil: „Úprimne povedané, ani neviem, či to, čo som zamýšľal, bude tu fungovať, pretože mám taký dojem, že ma chceš zhodiť.“

Dokonca aj taký skúsený moderátor, aký so mnou viedol rozhovor, v tej chvíli cúvol anamietol: „Nie, nie, chcel som vidieť iba malú ukážku.“ A ja som mohol opäť vybudovať komunikáciu. Napokon aj keby bol uznal, že ma chcel zhodiť, divákom bol front komunikácie jasný. Čarovná veta, ktorá je v takomto prípade vždy účinná, znie: „Keby som bol na vašom mieste, zmýšľal by som rovnako“ – apotom už jednoducho nasledujú vaše argumenty.

Prezradím vám ešte jeden trik, ako rýchlo nadviazať raport. Dovoľte, aby váš spolubesedník rozprával o sebe. Niet takej témy, ktorá by bola pre ľudí zaujímavejšia, ako vlastná osoba. Ak niekomu umožníte rozprávať osebe, bude mať dojem, že ste veľmi dobrý spoločník, pretože ste mu to umožnili. Pri tejto príležitosti môžete vyskúšať opísané metódy zrkadlenia, pacingu a leadingu. Len čo spolubesedník môže hovoriť o sebe asvojich postojoch, nezbadá, čo práve robíte. Je zaujatý sám sebou.

Prerušiť, alebo ani nezačať?

Za určitých okolností môže byť opodstatnené raport prerušiť, alebo ho vôbec nezačať. Môžete to urobiť jednoducho a ohľaduplne, keď od svojho spolubesedníka trochu odstúpite fyzicky av prenesenom zmysle slova aj myšlienkovo, zmeníte intonáciu a zvolíte iné, vhodnejšie slová. Priateľsky vyslovené „Nie, ďakujem“ často veľmi dobre splní účel. V krajnom prípade prerušte nielen očný kontakt, ale obráťte sa svojmu spolubesedníkovi chrbtom. Tým sa komunikácia určite preruší. Nezabúdajte: nemusíte hneď prijať avyskúšať každý tip uvedený v tejto knihe. Je však veľa príležitostí, keď je zmysluplné komunikáciu prerušiť. Príklad:

• Pri ukončení obchodného rozhovoru. Krátko predtým, ako by kupujúci už mal podpísať zmluvu, je zmysluplné, dať mu čas, aby si podľa osobnej úvahy ešte raz všetko zvážil. Pretože až potom sa slobodne rozhodne, či kúpu uskutoční alebo nie. Pre akýkoľvek dlhodobý zákaznícky styk – a teda aj pre raport – je takýto postup mimoriadne významný.

• Apovedzme, že pred sebou máte nezáživnú osobu, ktorá chce všetky vami poskytnuté informácie slovne prekopírovať na svoj pevný disk. Čo robiť, aby ste nepôsobili nezdvorilo? Urobte prosto opak toho, čo vám radím v tejto kapitole.

Nakoniec ešte jedna maličkosť: Pri všetkých v knihe opísaných metódach postupujte uvážene. Sú ľudia, u ktorých nemôžete zrkadliť pri nadväzovaní spojenia. Pri pacientovi trpiacom na Tourettov syndróm, čo je veľmi zriedkavá choroba, by naozaj nebolo zmysluplné napodobňovať jeho verbálne vyjadrovanie či telesný tik. Všeobecne platí: Akékoľvek telesné postihnutie je pri zrkadlení tabu. Aj nejaké rečové zafarbenie zmysluplne podporí raport len vtedy, ak ten dialekt naozaj ovládate. Napríklad, keď telefonujem so svojou matkou, manželka presne vie, kto je na druhom konci. Ihneď prejdem do nášho nárečia, lebo to považujem za úplne normálne, ako aj vtedy, keď sa stretnem skrajanmi. V Mníchove by mi však vôbec nenapadlo hovoriť sárskym dialektom, alebo ešte horšie – pokúšať sa hovoriť bavorským dialektom. Nikdy nemôžete hodnoverne využiť to, čo vám nie je vlastné a prirodzené. Napokon všetka sila vychádza zvnútra. A autentický ste iba vtedy, ak ste vnútorne a vonkajškom v súlade.

Rád by som túto kapitolu zakončil citátom vynikajúceho hypnoterapeuta Miltona H. Ericksona. Zaoberal sa mnohými aspektmi komunikácie – vzťahovali sa aj na raport: „Vždy, keď niečo robíte, čo nefunguje, prestaňte s tým a robte niečo iné.“ Domnievam sa, že to bol opäť Einstein, ktorý túto múdrosť vyjadril niekoľkými inými slovami, ale myslel to isté: „Iba idiot si myslí, že ak dva razy urobí to isté, dosiahne iný výsledok.“ Práve v tom je účinok veľkej pravdy. Ak nejaká metóda na vášho spolubesedníka nezaberá, vyskúšajte inú!