Rolf Dobelli

Umění
správného
rozhodování

52 chyb, kterých se zkuste vyvarovat

Rolf Dobelli

Umění správného rozhodování

52 chyb, kterých se zkuste vyvarovat

Z německého originálu Die Kunst des klugen Handels, vydaného nakladatelstvím Hanser v Mnichově roku 2012, přeložila Olga Richterová

Typografie Vladimír Verner
Odpovědný redaktor Martin Žemla

E-knihu vydalo nakladatelství Vyšehrad, spol. s r.o.,
v Praze roku 2013 jako svou 1190. publikaci
Vydání v elektronickém formátu první

(podle 1. vydání v tištěné podobě).

Doporučená cena E-knihy 150 Kč

Nakladatelství Vyšehrad, spol. s r. o.
Praha 3, Víta Nejedlého 15

e-mail: info@ivysehrad.cz

www.ivysehrad.cz

All rights reserved.

Illustrations by Robert Bochennek and Simon Stehle

Authorized translation from the original German language edition

published by Carl Hanser Verlag, Munich/FRG

Copyright © Carl Hanser Verlag München, 2012

Translation © Olga Richterová, 2013

ISBN 978-80-7429-416-7 (e-kniha)

Tištěnou knihu můžete zakoupit na www.ivysehrad.cz

E-kniha v grafické podobě dle tištěného vydání je k dispozici ve formátu pdf

Elektronické formáty připravil KOSMAS www.kosmas.cz

Předmluva

Papež Michelangelovi položil následující otázku: „Prozraďte mi, v čem tkví tajemství vaší geniality? Jak jste dokázal vytvořit sochu Davida, mistrovské dílo převyšující všechna ostatní?“ Michelangelo odpověděl: „Docela snadno. Prostě jsem odstranil všechno, co nebyl David.“

Přiznejme si to. Nedokážeme s jistotou říct, čím to, že zažíváme úspěch. Stejně tak si nejsme jistí tím, co nás činí šťastnými. Jistojistě ale víme, co naše pocity úspěchu a štěstí ničí. I když tenhle poznatek může znít velmi jednoduše, je zcela zásadní: negativní zkušenosti a znalosti (čeho se vyvarovat) mají mnohem větší sílu než ty pozitivní (co máme dělat).

Pokud se chceme vyhnout pastem v myšlení a chytřeji jednat, musíme na to jít jako Michelangelo: nesoustřeďme se na Davida, ale na všechno to okolo, co k Davidovi nepatří, a toho se zbavujme. V našem případě stačí, abychom se vystříhali omylů, jichž se dopouštíme v myšlení i konání, a naše přemýšlení a jednání se tak automaticky zlepší.

Řekové, Římani a středověcí myslitelé pro takový přístup měli i název: via negativa. Doslova to znamená „negativní cesta“; tedy situace, kdy se něčeho zřekneme, něco opustíme nebo zredukujeme. Jako první se cestou via negativa vydala teologie – nedá se říct, co Bůh je; můžeme vyjádřit pouze, co Bůh není. Když to vztáhneme na dnešek: těžko říct, díky čemu a jak dosáhnout úspěchu. Jsme schopní pojmenovat jen to, co vyhlídky na úspěch hatí. Víc ale ani vědět nepotřebujeme.

Já sám jsem se jako podnikatel a zakladatel firmy v průběhu let nechal lapit do celé řady pastí v myšlení. Naštěstí se mi z nich vždy podařilo vyprostit, ale když dnes přednáším (z nějakého důvodu se nově přednáškám říká „keynotes“) a v publiku jsou lékaři, členové představenstev a dozorčích rad, manažeři, bankéři, politici nebo vládní činitelé, cítím s nimi spřízněnost. Jako bych byl se svými posluchači na téže lodi – my všichni se přece snažíme proplouvat životem, aniž by nás strhl a pohltil nějaký vír. Teoretici mívají s via negativa potíže, praktici jí naopak velmi dobře rozumějí. Investorská legenda Warren Buffett tak o sobě a svém partnerovi Charliem Mungerovi píše: „Není to tak, že bychom se naučili obtížné obchodní záležitosti nějak řešit. Naučili jsme se však, jak se jim vyhnout.“ Via negativa.

Po „Pastech v myšlení“ nyní následuje „Umění správného rozhodování“. Možná se ptáte, jak se vlastně liší omyly v myšlení od záludností souvisejících s rozhodováním? Upřímná odpověď zní: nijak. Jen jsem pro těch následujících 52 kapitol potřeboval nový název knížky a tenhle mi připadal docela vhodný. Opět jde o texty, které jsem psal jako sloupky do následujících periodik: Die Zeit, Frankfurter Allgemeine Zeitung a Schweizer Sonntags Zeitung. Dohromady tedy obě knihy pokrývají stovku nejdůležitějších omylů, jichž se ve svém myšlení dopouštíme.

A já mám docela prosté přání: Kdyby se nám všem podařilo vyvarovat se těch nejzákladnějších myšlenkových pastí – ať už v soukromém či profesním životě anebo v rámci tvorby politických rozhodnutí –, mělo by to za následek kvantový skok k většímu blahobytu. Nepotřebujeme zkrátka být ještě chytřejší a nepotřebujeme ani žádné nové nápady a další aktivity; stačilo by nám jen, kdyby ubylo hlouposti. Cesta zlepšování je via negativa. Byl si toho vědom Michelangelo a před ním už i Aristotelés: „Moudrý člověk nemá za cíl najít štěstí, ale vyhnout se neštěstí.“ A nyní je na vás, jestli se k těm moudrým připojíte.

Rolf Dobelli, 2012

Proč se často spokojíme i s hloupými důvody

Obhajoba zdůvodněním

Zácpa na dálnici mezi Basilejí a Frankfurtem. Oprava silničního povrchu. Rozčílilo mě to a čtvrt hodiny jsem protrpěl jízdu krokem ve vyhrazeném pruhu v protisměru, dokud jsem ucpaný úsek neměl za sebou. Jak jsem si tedy myslel. O půl hodiny později jsem se opět zasekl, znovu kvůli opravě silnice. Ale bylo až s podivem, že teď to ve mě tolik popuzení nebudilo. Podél cesty stály v pravidelných rozestupech cedule: „Opravujeme tuto dálnici pro Vás.“

Ta zácpa mi připomněla pokus, který v sedmdesátých letech uskutečnila harvardská psycholožka Ellen Langerová. Vyčkávala v jedné knihovně, dokud se před kopírkou nevytvořila fronta. Pak se toho, co měl zrovna přijít na řadu, zeptala: „Pardon. Mám pět stránek. Pustíte mě prosím?“ Moc úspěšná nebyla. Poté svůj pokus zopakovala, ale tentokrát k prosbě přidala i vysvětlení: „Pustíte mě prosím? Mám naspěch.“ Ostatní ji pustili téměř vždy. Nijak to nepřekvapí, spěch je dostatečný důvod. Co ale překvapilo, byly pokusy následující. Opět si počkala, dokud se nevytvořila fronta: „Pardon, mám pět stránek. Pustíte mě prosím? Ráda bych si totiž udělala pár kopií.“ I teď ji téměř ve všech případech pustili, nehledě na to, jak byl ten důvod směšný. Všichni přece stáli v té frontě proto, aby si něco okopírovali.

Když pro své jednání udáme nějaký důvod, setkáváme se s mnohem větší mírou pochopení a vstřícnosti. Překvapivé je, že často vlastně vůbec není potřeba, aby byl ten důvod smysluplný. Stačí nám zdůvodnění slůvkem „protože“. Nápis, který sděluje „Opravujeme tuto dálnici pro Vás“, je naprosto nadbytečný – co jiného by asi stavaři na dálnici prováděli? Stačí, abychom se podívali z okýnka, a je nám to jasné. A přece nás udaný důvod uklidňuje. Naopak nám vadí, když nějaké to „protože“ postrádáme.

Frankfurtské letiště, nástup do letadla je neustále odkládán. Pak zazní oznámení: „Váš let LH 1234 se zpozdí o tři hodiny.“ Šel jsem se zeptat dámy u vstupu na důvod. Bez úspěchu. Rozpálilo mě to do běla: To je příšerné, nechat nás čekat a vůbec nic nám nevysvětlit! Jindy nám bylo oznámeno: „Váš let LH 5678 se z provozních důvodů zpozdí o tři hodiny.“ Udaný důvod vůbec nic nevysvětluje, ale mně i jiným cestujícím stačil k tomu, abychom zůstali v klidu.

My lidé dychtíme po zdůvodněních pomocí „protože“. Potřebujeme to slůvko, i když nám vlastně nic neřekne. Dobře to ví každý, kdo působí v jakékoli vedoucí pozici. Pokud podřízeným nedokážete dát žádná „protože“, opustí je motivace. Nestačí jim sdělit, že smyslem vašeho obuvního závodu je výroba bot – ačkoliv to je jeho pravý účel. Potřebujete nějaký takovýto cíl: „Chceme našimi výrobky udělat revoluci na trhu s obuví“ (ať to znamená, co chce), nebo: „Zkrášlujeme dámské nohy – díky nám je tak krásnější celý svět!“

Ať už burza o půl procenta vzroste, nebo klesne, žádný komentátor nenapíše to, co by bylo nejblíž pravdě: že jde o jev označovaný jako bílý šum – náhodný výsledek nekonečného množství pohybů na trhu. Čtenáři si žádají nějaký důvod a komentátor jim ho dodá: je přitom zcela vedlejší, co přesně řekne (obzvlášť oblíbená jsou v tomto směru vyjádření šéfů centrálních bank).

Zeptá-li se vás někdo na to, proč jste nesplnili nějaký termín, odpovězte mu pokud možno takto: „Bohužel jsem se k tomu ještě nedostal/a.“ Taková informace vůbec nic neřekne (kdybyste se k tomu byli dostali, tak byste daný termín samozřejmě dodrželi), ale často je zcela postačující.

Jednou jsem pozoroval svou ženu, jak pečlivě třídila černé a modré prádlo. Zdálo se mi to nesmyslné, protože u této kombinace po mém soudu nehrozí žádná potíž s pouštějícími barvami. Alespoň když jsem byl student, tak společné praní nevadilo. „Proč dáváš zvlášť modrou a černou?“ zeptal jsem se jí. „Protože to radši peru odděleně.“ A mně to jako odpověď naprosto stačilo.

Shrnuto a podtrženo: Bez jasných „protože“ se neobejdeme. Tohle nenápadné slovíčko působí v lidské komunikaci jako mazací olej. Používejte ho co nejčastěji.

Proč děláme lepší rozhodnutí,
když se rozhodujeme méně

Únava z rozhodování

Týdny jste až do naprostého vyčerpání pracovali na podkladech k nějakému projektu. Pohráli jste si s powerpointovou prezentací, každá buňka v Excelu vám souhlasí, dějová linka vaší řeči okouzlí svou průzračnou logikou. Ten projekt je pro vás naprosto rozhodující. Když od šéfa dostanete zelenou, právě jste vykročili mezi vedení koncernu. Když ho ale smetou ze stolu, raději byste se měli poohlédnout po jiné práci. Asistentka vám pro prezentaci dává na výběr z následujících časových možností: od 8.00, od 11.30 anebo od 18.00. Který termín si vyberete?

Psycholog Roy Baumeister obložil stůl nepřeberným množstvím levného zboží – od tenisových míčků přes svíčky, trička, žvýkačky až po plechovky s Coca-Colou. Následně své studenty rozdělil do dvou skupin. Tu první nazval „Rozhodující“ a tu druhou „Nerozhodující“. Osobám v první skupině řekl: „Ukážu vám teď dva libovolné předměty a vy se musíte rozhodnout, kterému dáte přednost. Podle toho, jak si budete vybírat, na konci experimentu nějakou věc dostanete.“ Pokusným osobám ve druhé skupině sdělil: „Napište, co vás napadá při pohledu na každou věc zde na stole, a já vám na konci experimentu nějaký předmět daruju.“ Bezprostředně poté musel každý student strčit ruku do ledové vody a vydržet v ní co možná nejdéle. Je to osvědčená psychologická metoda, která měří sílu vůle nebo vnitřní kázeň. Boj proti přirozenému popudu vytáhnout ruku z vody totiž opravdu vyžaduje silnou vůli.

Výsledek vypadal následovně: „Rozhodující“ vytáhli ruku z ledové vody mnohem dříve než ti „Nerozhodující“. Předchozí usilovná snaha učinit rozhodnutí je obrala o vůli – tento efekt byl potvrzen i v mnoha jiných experimentech.

Rozhodování je tedy namáhavé. Každý, kdo někdy po internetu konfiguroval laptop, či chystal nějakou dlouhou cestu včetně zajištění letenek, hotelů a dalších aktivit, ten pocit zná. Po všem tom porovnávání, rozmýšlení a rozhodování je člověk vysílený. Vědecky se to nazývá únava z rozhodování (anglicky decision fatigue).

Únava z rozhodování je nebezpečná. Jako spotřebitelé jsme náchylnější podlehnout reklamním sdělením a nakupovat na základě náhlých impulzů. Jako ti, kteří se rozhodujeme, snáze podléháme erotickým svodům. V kapitole o prokrastinaci uvidíme, že silná vůle funguje jako baterie. Po nějaké době se vyprázdní a musí se znovu dobít. Jak? Dáte si pauzu, uvolníte se, něco pojíte. Pokud má váš krevní oběh málo cukru v krvi, silná vůle slábne. IKEA tohle ví nadmíru dobře. Dlouhé chození podél nekonečných artiklů vystavovaného zboží má u spotřebitele za následek, že na něj padne únava z rozhodování. Proto se v obchodních domech IKEA nalézají restaurace přesně uprostřed obchůzky. IKEA se ráda vzdá části své marže ve prospěch švédských dortíků, jen abychom potom byli zase fit a rozhodli se třeba pro stojan na svíčky.

Čtyři vězni v jednom izraelském vězení požádali soud o prominutí části trestu a předčasné propuštění. První případ (soudní slyšení v 8.50) – Izraelec arabského původu, třicetiměsíční trest za podvod. Druhý případ (v 13.27) – Izraelec židovského původu, šestnáctiměsíční trest za ublížení na těle. Třetí případ (v 15.10) – Izraelec židovského původu, šestnáctiměsíční trest za ublížení na těle. Čtvrtý případ (v 16.35) Izraelec arabského původu odsouzený na 30 měsíců za podvod.

Jak se soudci rozhodovali? Náboženství ani závažnost provinění nehrála takovou roli jako to, zda soudci cítili únavu z rozhodování. Žádostem 1 a 2 bylo vyhověno; hladina cukru v krevním oběhu soudců totiž byla dostatečně vysoká (ze snídaně a poté z oběda). Žádosti 3 a 4 však byly zamítnuty. Soudci nenalezli dostatek vůle, aby přistoupili na rizika spjatá s předčasným propuštěním. V důsledku toho zůstali u stávajícího statusu quo (což znamenalo, že dotyčný zůstane ve vězení). Procento „odvážných“ soudních rozhodnutí klesá v průběhu soudního zasedání ze 65 % na nulu, a pak se po přestávce okamžitě vyhoupne znovu na 65 %. Tolik k justici vážící s maximální péčí svá rozhodnutí. A to je také odpověď na úvodní otázku, v kolik hodin byste měli prezentovat svůj projekt nadřízeným.

Proč byste na sebe nevzali Hitlerův svetr

Obavy z nákazy pouhým dotekem
(contagion bias)

Oblékli byste si čerstvě vypraný svetr, který kdysi nosil Adolf Hitler?

V devátém století, po rozpadu karolinské říše, se Evropa – a zvláště Francie – propadla zpět do doby bezvládí. Hrabata, hradní páni, rytíři a další místní panovníci se bez přestávky svářili a potýkali na svých územích. Bezohlední ostřílení žoldáci plenili selské dvory, znásilňovali ženy, rozdupávali vzrostlá pole obilí, odvlékali kněze a zapalovali kláštery. Ani církev ani sedláci nedokázali čelit šílenému válečnému puzení šlechty. V porovnání s rytíři byli téměř neozbrojení.

V desátém století napadlo biskupa z Auvergne řešení. Požádal knížata a rytíře, aby se v určený den dostavili na vybrané místo na jednom poli, aby tam spolu rokovali. Kněží, biskupové a opati mezitím posbírali všechny relikvie, na které ve svém okolí padli, a na tom poli je vystavili – šlo o části kostí mrtvých světců, cáry látek nasáklé krví, kameny a dlaždice, no prostě cokoli, čeho se daní svatí kdy dotkli. Biskup – tehdy velmi vážená osobnost – vybídl shromážděné urozené pány, aby se v přítomnosti všech těchto relikvií vzdali bezuzdného násilí a v budoucnu upustili od útoků na neozbrojený lid.

Aby svému požadavku dodal důraz, šermoval jim před očima zkrvavenými plátny a svatými ostatky. Respekt k relikviím musel být skutečně mocný; jednání tohoto francouzského biskupa se totiž stalo příkladem, jejž následovalo mnoho dalších. Tento osobitý způsob apelu na svědomí se pod názvem „Boží pokoj“ (latinsky pax Dei) a Boží příměří (latinsky treuga Dei) rozšířil po celé Evropě. „V žádném případě bychom neměli podceňovat strach středověkých lidí ze svatých a jejich relikvií,“ komentuje to americký historik Philips Daileader.

Jako myšlenkoví potomci osvícenství se můžeme takovému nesmyslnému pověrečnému strachu jen smát. Ale počkejte – jak jste odpověděli na úvodní otázku? Vzali byste si na sebe Hitlerův svetr? Asi sotva, že? Je to překvapivé: ukazuje se tak, že ani my jsme dosud neztratili veškerý respekt k silám mimo naše chápání. Hitlerův svetr totiž čistě materiálně nemá s Hitlerem už nic do činění. Přesto k němu máme odpor.

Tento druh magického působení se nedá nijak snadno vyrušit. Paul Rozin spolu s kolegy z Pensylvánské university požádal pokusné osoby, aby přinesly fotku nějaké blízké osoby. Vědci poté přišpendlili fotografii do středu terče a vyzvali účastníky pokusu, aby se do cíle trefovali šipkami. Vždyť to mamince nijak neublíží, když její fotku propíchne pár šipek! A přesto lidé měli obrovské zábrany. Účastníci tohoto pokusu se trefovali mnohem hůře než kontrolní skupina s prázdným terčem. Ano, chovali se tak, jako by jim nějaká magická síla bránila mířit na obrázky jejich blízkých.

Propojení lidí s věcmi se prostě nedá ignorovat, i když už jsou dávno věcí minulosti, anebo když jsou nemateriální povahy – jako například fotografie. Tak to postuluje myšlenková past obav z přímého dotyku (anglicky contagion bias). Jedna má přítelkyně byla dlouhá léta válečnou korespondentkou státní televizní stanice France 2. Tak jako si pasažéři výletní lodě napříč Karibikem z každého navštíveného ostrova odvezou nějaký suvenýr, třeba slamák či pomalovaný kokosový ořech, má zase ona doma ve skříni plno suvenýrů z válečných konfliktů. Jednou z jejích posledních misí byl Bagdád v roce 2003. Pár hodin poté, co americká armáda zaútočila na sídlo vlády Saddáma Husajna, se jí podařilo vklouznout do jeho osobních komnat a v jídelně si bez zaváhání pomohla k šesti pozlaceným vinným sklenkám.

Když jsem ji nedávno v Paříži navštívil, podávala víno právě v těchto sklenkách. Každého z přítomných ta nádhera nadchla. „Dají se koupit u Lafayetta?“ ptal se jeden z hostů. Lakonicky mu odpověděla: „To byly původně skleničky Saddáma Husajna.“ Jedna kolegyně rozčileně vyplivla víno nazpět do sklenice a hystericky se rozkašlala. Nemohl jsem si pomoci a ještě jsem si přisadil: „Víš, kolik molekul, které měl ve svých plicích už Saddám, s každým dalším nádechem vdechuješ? Zhruba miliardu.“ Záchvat kašle ještě zesílil.

Proč žádná válka není průměrná

Potíže s průměrem

Předpokládejme, že sedíme spolu s dalšími 49 lidmi v autobuse a projíždíme Německem. Na další zastávce přistoupí nejtěžší osoba dané země. Jak moc se změní průměrná hmotnost lidí v autobuse? O čtyři procenta? O pět procent? Něco v tomhle rozmezí.

Dále předpokládejme, že stále ještě sedíme v tom autobuse, ale nyní nastoupí Karl Albrecht, nejbohatší muž Německa. Jak moc se změní průměrné jmění pasažérů? O čtyři procenta? O pět procent? Kdepak!

Propočítejme si krátce ten druhý případ. Dejme tomu, že každá z těch padesáti náhodně vybraných osob má majetek kolem 54 000 eur. Ten odpovídá statistické střední hodnotě (mediánu). Ale nyní si přisedne Karl Albrecht se svými odhadovanými 25 miliardami eur. Průměrný majetek osob v autobuse se tak nově raketově zvýší na 500 milionů, a tím vzroste o milion procent. Jeden jediný představitel takzvané odlehlé hodnoty kompletně změní celý obrázek a pojem „průměr“ už nemá v tomto případě význam.

„Nikdy se nebroďte přes řeku hlubokou v průměru jeden metr,“ varuje Nassim Taleb, od něhož jsou i příklady o autobusu. Řeka může celé dlouhé úseky být pouhým čůrkem, a pak se najednou, uprostřed své pouti, stane mohutným deset metrů hlubokým proudem, ve kterém by se člověk utopil. Počítání průměrů je nebezpečné, protože průměr maskuje rozdělení, které se za ním skrývá. Nebo jiný příklad. Průměrná zátěž UV zářením během jednoho letního dne je ze zdravotního hlediska nezávadná. Když ale strávíte prakticky celé léto v potemnělé kanceláři a pak jedete na týden na Mallorku, kde se celý týden opékáte na slunci, aniž byste se nějak chránili, tak máte problém – i když v průměru vaše dávka záření nepřekročí dávku odpovídající té, která ozáří člověka pravidelně pobývajícího na čerstvém vzduchu.

To není nic nového a zní to poměrně logicky. Co je ale nové: v dnešním složitém, vzájemně provázaném světě stále narůstají různá nepravidelná rozdělení. Anebo když se vrátíme k příkladům z autobusu: spíše než té první situaci se podobají té druhé. Když se mluví o průměrech, bývá to tedy stále častěji nepřiměřené. Kolik návštěvníků má třeba průměrná webová stránka? Jenže průměrná webová stránka neexistuje. Existuje velmi malé množství webových stránek jako je např. Facebook či Google, jež přilákají valnou většinu uživatelů, a pak je téměř nekonečné množství těch ostatních webů s velmi skrovným počtem návštěvníků. Matematikové v těchto případech mluví o takzvaném mocninném zákonu. Rozdělení je určováno extrémy a celý koncept průměru ztrácí jakoukoli vypovídací hodnotu.

Co to je průměrná velikost firmy? Jaký je průměrný počet obyvatel města? Co si představit pod pojmem průměrná válka? Počet mrtvých, nebo počet válečných dní? Jaké je průměrné kolísání cen akcií v rámci jednoho dne? Jak vysoké bývá průměrné překročení nákladů u stavebních projektů? Jaký je průměrný knižní náklad? A co průměrná výše škod po větrné smršti? Jak vypadají průměrné bonusy bankéřů? Nebo průměrný úspěch marketingové kampaně? Kolik stažení má průměrná aplikace pro iPhone? Kolik si vydělá průměrný filmový herec?

Samozřejmě, že se tohle všechno dá spočítat, ale k ničemu to není. Ve všech těchto případech jde o rozdělení podle mocninného zákona. Když si vezmeme na paškál třeba jenom ten poslední příklad: hrstka herců bere víc jak deset milionů za rok, jenže tisíce dalších živoří. Poradili byste své dceři či synovi, aby se dali na herecké řemeslo, neboť si tam v průměru slušně vydělají? Asi spíš ne.

Shrnuto a podtrženo: Když někdo použije slovo „průměr“, zbystřete. Zkuste přijít na kloub rozdělení, které se za daným číslem skrývá. V oblastech, kde jeden jediný extrémní případ na průměr nemá skoro žádný vliv – jako v tom prvním příkladu s váhou cestujících v autobuse – má smysl počítat průměry. V případech, kde všemu dominuje jeden jediný extrémní případ – jako v té druhé situaci – bychom se všichni měli (včetně novinářů) slova „průměr“ zříci.

Jak různé prémie a bonusy berou motivaci

Vytěsňování motivace

Jeden můj známý se před několika měsíci stěhoval z Frankfurtu do Curychu. Protože do Frankfurtu často jezdím, nabídl jsem se, že mu choulostivé předměty (ručně foukané sklo, které se u nich v rodině dědí z generace na generaci, a starožitné knihy) do Curychu dovezu. Věděl jsem, jak na těch věcech lpí. Vadilo by mu, kdyby stěhovací firma s jeho cennostmi zacházela s menšími ohledy, než kdyby převáželi syrová vejce. Tak jsem mu vše dopravil do Curychu. O dva týdny později mi přišel dopis s poděkováním. V něm byla vložená tisícovka.

Švýcarsko již roky hledá úložiště pro svůj radioaktivní odpad. Pro hlubinné úložiště přicházejí v úvahu různá místa, mezi jinými i obec Wolfenschiessen ve středu Švýcarska. Ekonom Bruno Frey a jeho spolupracovníci z university v Curychu se tamních občanů na schůzi zastupitelstva dotazovali, zda by odsouhlasili stavbu hlubinného úložiště. Celkem 50,8 % lidí odpovědělo na danou otázku kladně. A to z různých důvodů, jako je národní hrdost, smysl pro spravedlnost, sociální závazky, vyhlídky na pracovní místa. Vědci se jich pak dotazovali podruhé. Tentokrát nabídli každému občanovi té obce (hypotetických) pět tisíc franků jako kompenzaci – placenou z daní odvedených celým Švýcarskem. Co se však nestalo? Souhlasilo o polovinu méně lidí. Za těch podmínek by trvalé úložiště bylo ochotno akceptovat jenom 24 % obyvatel.

A ještě jeden příklad: dětské jesle. Na celém světě se potýkají s tímtéž problémem: někteří rodiče soustavně vyzvedávají své děti z jeslí a školek až po zavírací době. Paní učitelce či ředitelce pak nezbývá nic jiného než čekat. Nemůže to dítě prostě posadit do taxíku. Mnohé jesle z toho důvodu zavedly poplatek pro rodiče, kteří své děti vyzvednou se zpožděním. Studie nicméně dokládají následující jev: počet rodičů, kteří se opožďují, oproti očekávání neklesl, ale stoupl.

Ty tři příběhy ukazují na jednu věc: ve všech těchto případech peníze jako motivace nefungují. Právě naopak. Tím, že mi můj přítel podstrčil tisícovku, znehodnotil moji pomoc a tím znevážil i naše přátelství. Peněžní pokuty v jeslích či školkách proměnily přístup rodičů ze vztahu dvou dospělých lidí na vztah založený na penězích. Pozdní příchod se tak stal legitimním – koneckonců se za něj platí. A ta nabídka peněz výměnou za jaderné úložiště lidem přišla jako uplácení, nebo kvůli ní přinejmenším změnili své občanské postoje a opustila je ochota udělat něco pro obecné blaho. Vědecky se tento jev nazývá snižování či vytěsňování motivace (anglicky motivation crowding). Všude tam, kde jsou lidé ochotni něco udělat z jiných důvodů než pro peníze, mizí jejich ochota v okamžiku, kdy dostanou zaplaceno. Jinými slovy: peněžní motivace vytlačí a výrazně sníží tu nepeněžní.

A ještě jeden tip, pokud máte děti. Zkušenost ukazuje, že právě mladí lidé se nedají snadno koupit. Pokud chcete, aby vaše děti dělaly domácí úkoly, cvičily na hudební nástroj či občas posekaly trávník, nemávejte na ně penězi. Místo toho jim dávejte každý týden stejné kapesné. Jinak se po čase začnou i ty malé děti vzpírat jít večer na kutě, aniž by za to dostaly zaplaceno.