Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Rintu Basu

Zakázané přesvědčovací techniky

TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE:

Přeloženo z anglického originálu knihy Rintu Basu PERSUASION SKILLS BLACK BOOK, vydaného u Cabal Group Limited (T/A Bookshaker), Velká Británie 2009.

Original English language version under the title PERSUASION SKILLS BLACK BOOK, first published by Cabal Group Limited (T/A Bookshaker), Great Britain 2009.

Copyright © 2009 by Rintu Basu

All rights reserved.

Vydala Grada Publishing, a.s.

U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

www.grada.cz

jako svou 4370. publikaci

Překlad Mgr. Daniela Vránová

Odpovědná redaktorka Mgr. Olga Tesařová

Technická redakce a sazba Eva Hradiláková

Počet stran 160

První české vydání, Praha 2011

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

Czech edition © Grada Publishing, a.s., 2011

Cover Photo © fotobanka allphoto

ISBN 978–80–247–3722–5

ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE:

Podle sazby Evy Hradilákové e-knihu vytvořil Milan Vilímek Jihlavský

ISBN 978–80–247–8234–8 ve formátu PDF

ISBN 978–80–247–8237–9 ve formátu EPUB

O autorovi

Rintu Basu se jako lektor metody NLP specializuje na osobnostní a obchodní rozvoj a maximalizaci výkonu v různých oblastech. Je tvůrcem a přednášejícím strategií mnoha různých předmětů, od rozvoje prodeje a obchodu přes výuku hry na hudební nástroje až k radám, jak vítězit v pokeru.

V posledních patnácti letech vyučoval komunikační dovednosti, hypnózu a NLP. Jeho posluchači byli šťouraví, ale i praktičtí a často cyničtí. Se svým pragmatickým zázemím inženýra a širokou škálou zkušeností z obchodu má k tematice osobního rozvoje jedinečné sklony. Vytvořil metodologii, jak používat vzorce hypnotického jazyka NLP v reálných životních situacích, aby pomáhaly lidem získat to, co v životě chtějí.

Spolu s vedením kurzů NLP a svou exkluzivní praxí kouče organizuje Rintu kurzy přesvědčovacích technik založené na jeho individuální perspektivě užívání vzorců hypnotického jazyka.

Více se dozvíte na www.thenlpcompany.com

Řekli o knize

„Rintuovo mistrovské užívání jazyka předčí jen jeho chytře zvolený způsob, jak velmi jednoduše vysvětlit složité pojmy. Je nadmíru příjemné mít takto obtížné téma rozebrané na jednoduché, prakticky využitelné kousky. V knize naleznou mnoho užitečných informací jak začátečníci, tak pokročilí. Nejde o shromažďování informací, ale o získání výsledků díky jejich používání. Tato kniha vám pomůže dosáhnout vašich cílů velmi jednoduchým způsobem.“

Romilla Ready, hlavní autorka knihy NLP for Dummies a NLP Workbook for Dummies

„Kéž by kniha byla bývala dostupná, když jsem dělal kurz neurolingvistického programování (NLP). Nemohu uvěřit tomu, že jsem po dvaceti minutách četby této knihy pochopil kontext všeho, co jsem se na kurzu naučil, takže teď umím všechny techniky používat. Konečně mám odvahu hypnotický jazyk opravdu aplikovat ve svých prezentacích a při práci s týmem, a výsledky již přicházejí.“

Richard, ředitel prodeje, absolvent mistrovského kurzu NLP

„Právě jsem si přečetl první kapitolu knihy Zakázané přesvědčovací techniky, a kniha mě naprosto nadchla. Překvapuje mě, s jakým vhledem do problému je napsána. Bude mou ctí považovat Vás za svého budoucího ‚guru NLP‘. Už se nemůžu dočkat, až začnu tyto techniky zkoušet na svých pacientech a uvidím, jakých dosáhnu výsledků…“

Dr. Sri, nováček NLP, Skotsko 2007

„Výsledky jsou nepopiratelné… vezmeme-li v úvahu nynější ekonomickou situaci v USA a opatrnost majitelů nemovitostí v místě, kde žiji… zažila naše společnost několik velmi slabých týdnů. Poté, co jsem začal používat Rintuovy myšlenky, se mi však začalo dařit výborně. V minulém týdnu jsem učinil čtyři prodeje a získal čtyři šťastné zákazníky.“

Travis, obchodník, Home Improvement Industry

„V pátek odpoledne jsem začal používat ve svých telefonátech jeden vzorec z knihy a za jediné odpoledne jsem uzavřel více transakcí, než bych běžně zvládl za tři dny, přičemž pátek bývá velmi slabý den. Tak rychlý výsledek jsem opravdu nečekal! Vaše příklady a názorné ukázky jsou skvělé, stejně jako způsob, jak nenápadně používáte popisované vzorce ve svém díle. Všichni takto lépe pochopí přesvědčovací techniky, ale já jsem rád, že je neznají, protože bych přišel o práci.“

Jamie, obchodník

„Rintu ve svém díle ukazuje, že to, co říká, také dělá… nepopisuje jen způsob, jakým využívat jazyk samotný, ale předává nám zejména své hluboké porozumění, jak ovládat mysl… Cítím nutkání číst dál a dál, ne kvůli hypnotickým jazykovým vzorcům, ale protože je pro mě opravdu potěšením číst Rintuovy knihy a učit se od něj. O NLP jsem už přečetl tucet knih (v angličtině i čínštině), ale této se žádná nevyrovná (co se týče tématu hypnotických jazykových vzorců). Již kvůli prvním 24 stranám se vyplatí knihu si koupit.“

Liu Yui Kai, lékař, Hong Kong

„Kniha Zakázané přesvědčovací techniky autora Rintu Basua je praktický průvodce přesvědčovacími technikami, které můžete využívat v každodenním životě. Nejcennější je pro mě skutečnost, že Rintu tyto vzorce použije při samotném výkladu, uvede několik příkladů a nakonec krok za krokem vysvětlí, jak si vytvořit své vlastní ‚krátké, výstižné a snadno použitelné‘ jazykové vzorce, které vám pomohou vaše okolí přesvědčit a dosáhnout kýžených výsledků.“

Colin G. Smith, absolvent mistrovského kurzu NLP, autor knih NLP ToolBox a The Half Second Rule

Poděkování

Měl jsem veliké štěstí na mnoho dobrých přátel a kolegů, kteří mi pomohli tuto knihu vydat. Někteří z nich se jí věnovali nad rámec očekávání a zaslouží si zvláštní zmínku.

Děkuji svým rodičům za to, že mi projevovali neochvějnou podporu, třebaže nechápali zvláštní životní směr, který si jejich syn zvolil.

Díky, Dave, za tvé geniální, kouzelné technické schopnosti, které mi pomohly zprovoznit webové stránky a vůbec první on-line kurz. A ještě větší díky za to, že ses na tu cestu vydal se mnou a sloužil mi jako objekt testování všech vzorců. Doufám, že tě tvé noční můry brzo opustí.

Romille děkuji za její podporu a za to, že mi dělala společnost a vedla se mnou dlouhé diskuze o životě, vesmíru a podobně. Také za to, že mě inspirovala, abych napsal svou vlastní knihu. Ať naše obědy pokračují ještě dlouhá léta.

Peterovi děkuji za to, že mě vytáhl z nouze, když mi došly nápady, byl jsem přitlačený ke zdi a nemohl se hnout z místa. Tento projekt by byl bez tvé rychlé pomoci bez šance. Kdybych byl tehdy v kurzu mluvil s někým jiným, možná bychom se úplně minuli.

Díky Debbie a jejímu týmu, kteří tento projekt uskutečnili navzdory mému nezkušenému klopýtání v knižním světě.

A nakonec děkuji všem rádcům, učitelům a studentům, se kterými jsem se za svůj život setkal a kteří mě naučili dost, abych občas řekl něco, co stojí za naslouchání.

Předmluva

Kéž bych bývala měla tuto knihu k dispozici v době, kdy jsem se učila metodu neurolingvistického programování (NLP)!

Když mě Rintu požádal o předmluvu ke své knize Zakázané přesvědčovací techniky, byla jsem opravdu nadšená a brala to jako poctu, protože bylo již opravdu načase, aby se Rintu podělil o své mimořádné znalosti metody NLP.

Tato kniha obsahuje opravdu velké množství informací a pro mnohé by mohla být poměrně zdrcující… kdyby nebylo skutečnosti, že jednotlivé lekce jsou rozděleny na lehce zvladatelné a vstřebatelné kusy.

Nejen že Rintu předkládá ohromné množství probírané látky a tipů na procvičování, ale zároveň sehrává úlohu virtuálního kouče, který čtenářům stále připomíná, že je třeba neustálého procvičování.

Znáte ten pocit, když se s něčím seznámíte tak do hloubky, že se s danou věcí bytostně ztotožníte? U metody NLP dělám něco naprosto podvědomě, a když jsem pročítala tuto knihu, uvědomila jsem si, že existují účinné jazykové techniky, na které jsem úplně zapomněla, a tak jsem je vědomě začlenila do svého repertoáru lingvistiky přesvědčování.

S Rintu jsme se výcviku NLP začali věnovat před tolika lety, že mi to připadá jako hotová věčnost, a překvapilo mě, jak odvážně si „hraje“ s tím, co jsme se tehdy naučili. Výsledkem je jeho sebedůvěra a odbornost, která daleko předčí všechny, kteří s touto technikou teprve začínají. Doufám, že si vychutnáte tuto úžasnou knihu stejně jako já. Jsem přesvědčena o tom, že se pro vás stane opravdu užitečným zdrojem informací.

A ještě něco… I když si budete myslet, že už jste se naučili všechno, ke knize se vracejte a stavějte na svých znalostech, které se vám uložily do podvědomí. Věřím, že stejně jako já budete chtít hledat dál nové, inovativní způsoby, jak si své znalosti prohloubit.

Romilla Ready

Hlavní autorka knihy NLP for Dummies (bestseller z knih for Dummies, které byly přeloženy do 8 jazyků) a NLP Workbook for Dummies.

Úvod

Hypnotické jazykové vzorce se dají lehce zvládnout

Vítejte u rychlého průvodce jazykovými vzorci NLP pro začátečníky.

Je skvělé, že právě teď čtete tato slova a chcete si zdokonalit své přesvědčovací dovednosti. Jsem nadšen, když pomyslím na cíle, kterých můžete dosáhnout díky informacím v této knize. Pokud se na pár minut zamyslíte nad tím, ve které oblasti a jaké výsledky vlastně hledáte, vsadím se, že se pro věc také nadchnete.

Nebudu vám slibovat žádné konkrétní výsledky… Slíbím vám však, že získáte ty nejlepší informace týkající se metody NLP neboli psychologického a hypnotického jazyka, pomocí něhož můžete přesvědčit své okolí. Slíbím vám hodně názorných příkladů, jak tento materiál můžete využívat. Slíbím vám také mnoho tipů, jak vědomě i podvědomě rozvinout a naučit se tyto dovednosti. Pokud se pevně rozhodnete a představíte si výsledky, kterých chcete dosáhnout, pak vím, že vám tato kniha pomůže.

Jak poroste váš zájem o NLP, skryté přesvědčování, hypnotickou konverzaci a přesvědčovací jazykové vzorce, narazíte v nejrůznějších knihách i na internetu na zmatečné a méně kvalitní informace.

Je snadné se naučit hypnotické jazykové vzorce, pokud k nim získáte správný přístup. Tato kniha je koncipována jako rychlý průvodce pro začátečníky, který vám umožní neuvěřitelně rychle dosáhnout svých cílů, zatímco si budete stavět pevnější odrazový můstek. Nejedná se o akademické dílo a po přečtení nepatří na poličku. Když už jste si knihu koupili, slibte sami sobě, že se budete snažit informace v ní obsažené použít a pohrát si s nimi.

Je důležité si uvědomit, že se nejedná o úplný jazykový kurz NLP. I když obsahuje mnohé, co o přesvědčovacím jazyku absolventi základního ani mistrovského kurzu NLP nevědí, nejde o kompletní dílo.

Kniha byla zvláště koncipována s důrazem na rychlé dosažení cílů díky krátkým, výstižným a praktickým vzorcům, které můžete začít používat kdekoli.

Původně jsem ji zamýšlel jako korespondenční on-line kurz zasílaný po částech co čtrnáct dní. Zachoval jsem tedy stejný formát, ale obsah upravil do formy vhodnější pro knižní podobu. Úvodní výklad vzorců je často delší než vzorec sám. Jak sami zjistíte, je to proto, že jsem tyto vzorce použil i při psaní knihy. Hledejte je v textu a uvidíte, zda je budete schopni odhalit dříve, než vám je vysvětlím.

 1  Hodnoty, etika a manipulace

Jste odpovědní za své výsledky

Dovolte mi napsat pár slov o hodnotách, etice a manipulaci. Nejsem kontrolor NLP myšlení, ani se za něj nehodlám vydávat. Jak dané vzorce použijete, zůstává na vašem rozhodnutí. Mohu vás pouze vybídnout, abyste to dělali s dobrým úmyslem a snažili se lidem v konkrétní situaci pomoci, a vždy vám šlo o prospěch obou stran. Neříkám to proto, že bych byl altruista nebo člověk, který objímá stromy a je samá ctnost. Prostě to má smysl. Pokud budete ostatní podvádět, šidit a nutit k něčemu proti jejich vůli, nakonec nachytáte jen sami sebe. Výsledkem bude ztráta vaší důvěryhodnosti a přátelství.

Když budete při jednání s lidmi čestní, přímí a otevření, dosáhnete velké osobní síly. Budete úspěšnější v obchodování, získáte více přátel a pověst, která k vám bude ostatní přitahovat. A co víc – lidé rádi udělají, co po nich budete chtít, a budou se sami snažit, protože k nim budete otevření v otázce jejich zisku. Věřte mi, zkusil jsem oba přístupy, a ten druhý je mnohem lepší, trvalejší a ještě vám zůstane dobrý pocit.

Ale vraťme se k věci – každý vzorec probereme zvlášť, řekneme si, proč funguje, kde se dá použít, jak jej můžete procvičovat a nakonec si uvedeme nejrůznější situace a způsoby jeho využití. Ukážu vám, jak každý vzorec sestavit tak, aby vám přinesl výsledky. Budeme mluvit o očekávatelných výsledcích, a také se zmíníme o tom, jak se zachovat v různých situacích.

 2  Jak číst tuto knihu

Učení vzorců by mělo být zábavné

Podíváme se na vzorce, které vám pomohou překonat odmítnutí ostatních a zaměřit jejich pozornost na vaše výsledky. Zjistíte, jak vkládat do řeči hypnotické příkazy a celkově nasměrovat lidi tam, kde je chcete mít.

Všechny vzorce, které se naučíte, jsou vytvořeny tak, aby byly rychlé, jednoduché na použití a velmi snadno se daly začlenit do běžného jazyka. Abyste však dosáhli výjimečných výsledků, bude zapotřebí je procvičovat a trochu se nad nimi zamyslet. Je proto důležité popovídat si o tom, jak můžete tyto vzorce procvičovat v běžném životě.

Jelikož máte v ruce celou knihu, můžete jí listovat tam a zpátky, přeskakovat lekce a číst je v jakémkoliv pořadí dle libosti. Jednoduše si můžete zvolit své vlastní tempo čtení, ale přesto si myslím, že z knížky vytěžíte maximum, když budete lekce číst a procvičovat postupně.

Jednotlivé kapitoly spolu souvisejí, a proto by bylo vhodné číst a aplikovat je popořadě. I když je skvělé načítat si dopředu, navrhuji vám, abyste si po přečtení každý vzorec vyzkoušeli v praxi, a teprve pak pokračovali dál.

Co se týče praxe, je důležité poznamenat, že mezi tím něco si myslet a říci to nahlas je rozdíl. Když něco říkáte nahlas, záleží také na tom, zda jste sami nebo si to na někom procvičujete. Takže malé shrnutí:

Mentálně si vzorec představte.

Přečtěte si celou kapitolu ještě jednou a zkuste najít skryté příklady použití vzorce.

Projděte si příklady a způsob použití uvedený na konci v „teoretické části“.

Opište si příklady, které se vám hodí.

Řekněte si je nahlas sami pro sebe.

Najděte si někoho, s kým si můžete v bezpečném prostředí konverzace přehrávat.

Použijte vzorec v komunikaci s neznámými lidmi v nejrůznějších situacích.

Zničehonic zjistíte, že vzorec automaticky používáte ve vhodné situaci.

Pokud se vám bude zdát, že je pro vás některý vzorec zbytečný, skočte rovnou na další. Nezapomeňte, že jde hlavně o to, získat praxi neustálým opakováním až do chvíle, kdy se tyto vzorce stanou přirozenou součástí vašeho jazyka a budete je používat instinktivně a bez přemýšlení.

Mezi používáním a procvičováním je rozdíl. Když půjdete na životně důležitou schůzku, není to správná chvíle na procvičování nových vzorců. Můžete naopak využít vše, co už dobře ovládáte a jste si tím jisti.

Veškerý váš růst, učení a rozvoj jsou nadstavbou všedního života. To znamená, že pro váš osobní rozvoj byste měli stále zkoušet něco nového. Samozřejmě nebudete hned dokonalí a nepodaří se vám vše zvládnout napoprvé. Je dobré pozorovat, jak vzorce používáte a občas se zasmát sami sobě, ať už něco zpackáte nebo se vám to povede. Věřte mi, urychlíte tím svůj rozvoj. Myslete na to a najděte si nějaké nevinné oběti, které pohřbíte pod palbou jazykových vzorců.

 3  Deset minut denně

Mnohem víc se vyplatí cvičit deset minut denně než sedmdesát minut týdně

Je velmi důležité postupovat systematicky a používání vzorců si zautomatizovat. Nejsnáze toho dosáhnete, když si vyčleníte na praxi a rozvoj svých přesvědčovacích schopností určitý čas každý den.

Kdybych vám řekl, ať si vyčleníte půl hodiny nebo hodinu denně, není moc reálné, že byste můj návrh dlouhodobě respektovali. Neexistuje však nic, co by vám bránilo najít si deset minut denně. Tolik času má každý, i po vyčerpávajícím a nevydařeném dnu, kdy nemáte náladu… i tehdy můžete věnovat praxi deset minut.

Lépe a rychleji se vše naučíte při pravidelných krátkých dávkách, které nepřesáhnou rozsah vaší pozornosti. Deset minut denně se vyplatí mnohem více než sedmdesát minut jednou týdně.

Pokud dodržíte interval deseti minut na jedno procvičování alespoň jednou za den, můžete si podle svých možností zařadit i více desetiminutových bloků.

V rámci těchto bloků můžete procvičovat cokoli, nejlepší však bude, pokud strávíte většinu času používáním vzorců v reálných situacích, co nejčastěji to půjde.

Klíčové body

Deset minut denně se vyplatí mnohem více než sedmdesát minut týdně.

Mezi procvičováním a používáním vzorců je rozdíl, tak procvičujte, dokud je nezačnete používat instinktivně.

Bavte se a buďte připraveni se v průběhu učení zasmát i klopýtnout.

4 Měníme směr myšlení svého okolí

První přesvědčovací vzorec – předefinování tématu

Dostáváme se knašemu prvnímu vzorci. Vžargonu NLP se mu říká „předefinování“. Nejde však ojeho název, ale oto, jak jej můžete využít… pojďme se naněj tedy podívat.

Tento vzorec se používá vsituaci, kdy chceme změnit téma rozhovoru. Ovšem není tak důležité, kdy se aplikuje, ale ovýsledky, jichž díky němu dosáhneme. Pomocí tohoto vzorce odvedete pozornost posluchače odjeho vlastních myšlenek adáte jim nový směr.

Myslím si však, že teď vás nezajímají tolik výsledky jako to, kdy už vám konečně kýžený vzorec ukážu. Neoddaluji to snad proto, že bych si chtěl něco nechat pro sebe, ale chci, abyste pochopili, jak jednoduše aúčinně můžete pomocí tohoto vzorce změnit směr něčích myšlenek. Pomocí tohoto vzorce můžete načít jakékoli téma apřejít kjinému. Oco opravdu jde, není tento vzorec, ale skutečnost, proč se nezabýváme společensko-ekonomickou politikou Thajska… co si myslíte otom, jak thajské hospodářství mění místní společenské klima?

Jistě teď už opravdu chcete znát onen vzorec, ale hlavní je plně porozumět široké škále jeho využití… pojďme se tedy nejprve zamyslet nad tím, kde by se dal použít.

Nejčastěji vsituaci, když se sněkým hádáte aonen člověk se neustále vrací kněčemu, očem se nechcete bavit.

Při prodeji, když se zákazník vůči vašemu produktu ohrazuje, zatímco vy chcete mluvit ojeho výhodách.

Vyučujete avaše třída začne rozebírat témata, která se nevztahují kvěci. Chcete se vrátit kučební látce.

Například když sněkým flirtujete aona osoba stále mluví otom, jak vás kolegové zkanceláře budou pomlouvat, zatímco vy chcete navrhnout společnou večeři.

Získali jste představu oširoké škále využití tohoto vzorce? Není důležité, kolik způsobů použití napadne mě, ale nakolik jich přijdete vy sami. Tak se nachviličku zamyslete, kdy avjaké situaci se vám může hodit schopnost měnit směr nebo tok rozhovoru.

Teď, když jste si to představili, vám chci ukázat onen vzorec:

„Nejde oX, ale oY, aproto…“

X je věc, okteré mluvíte, aY téma, oněmž chcete mluvit. Nejde oto, tento vzoreček pochopit, ale oto umět ho používat, ato celou věc ulehčuje, ne?

Krása tohoto vzorce spočívá vtom, že budete bez velkého přemýšlení schopni stočit téma rozhovoru nacokoli dle vašeho přání, obzvláště když se naučíte správně položit dotaz týkající senového tématu. Zde je příklad.

Řekněme, že se ocitnu naneformálním networkingovém setkání veskupině podnikatelů, kde si všichni stěžují naproblémy vesvých společnostech, zatímco já snimi chci mluvit okurzech komunikace.

Můžu začít takto: „Nejde odosažené výsledky, ale oto, že vaši zaměstnanci tyto problémy neřeší sami… co snimi je, že nejsou schopni tyto problémy řešit sami?“

Poté se celá skupina pravděpodobně začne bavit oproblémech se zaměstnanci. Pochvíli je mohu přerušit takto: „To, že nejsou iniciativní, je problém, ale důležitější otázkou zůstává, jak se daří manažerům předávat zaměstnancům svou vizi… jak to jde vašim manažerům?“

Teď se možná začnou bavit okomunikačních dovednostech svých manažerů, načež dodám: „Nejde oto, že neodvádějí dobrou práci, ale oto, dojaké míry je podporujete, aby ji lépe dělali… jaká školení okomunikačních dovednostech absolvovali?“

4.1 Příklad jednoho kroku

4.2 Použití vzorce předefinování

Teď už víte, jak měnit směr myšlenkového toku. Jak toho využijete?

4.3 Procvičování vzorců

4.4 Jste odhodláni naučit se přesvědčovací metody?

4.5 Více příkladů aukázek vzorce předefinování

Jeden člověk během pracovního pohovoru napozici, nakterou zjevně neměl dostatek zkušeností, odpověděl nadotaz následovně: „Nejde oto, že nemám dostatek zkušeností, ale zda dosáhnu předpokládaných výsledků. Dovolte mi, abych vám vysvětlil, jak docílím lepších výsledků než všichni vaši zkušení pracovníci.“ Práci dostal.

Zákazník, který chtěl opravdu výhodně nakoupit, řekl: „Nejde oto, jak dobré je to auto, ale jakou slevu mi dáte, abyste mi ho prodal. Pokud slevíte ještě odeset procent, hned ho kupuji.“
Slevu dostal.

Ataké něco, co nevyšlo, ...ale gratuluji kpokusu: „Nejde oto, jestli spolu chodíme, ale jestli spolu spíme, tak co kdybychom teď zašli kemně?“ Úplně to nezabralo, ale oceňuji snahu.