Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Wolf Ruede-Wissmann

Satanské metody vyjednávání

Jak je využívat a jak se jim bránit

TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE:

Přeloženo z německého originálu knihy Wolf Ruede-Wissmanna Verhandlungskunst und wie man sich dagegen wehrt, vydaného nakladatelstvím Langen Müller u F. A. Herbig Verlagsbuchhandlung GmbH, Mnichov 1993.

Original title: Satanische Verhandlungskunst und wie man sich dagegen wehrt by Wolf Ruede-Wissmann

© 1993 by Wirtschaftsverlag Langen Müller in der F. A. Herbig Verlagsbuchhandlung GmbH, München, Germany www.herbig.net

All rights reserved.

Vydala Grada Publishing, a.s.

U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

www.grada.cz

jako svou 4404. publikaci

Překlad PaedDr. Marta Kališová

Odpovědná redaktorka Mgr. Olga Tesařová

Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková

Počet stran 240

První vydání, Praha 2011

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

Czech edition © Grada Publishing, a.s., 2011

Cover Design © Grada Publishing, a.s., 2011

ISBN 978-80-247-3741-6

TIRÁŽ ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE:

E-knihu ve formátu EPUB vytvořil Milan Vilímek Jihlavský

ISBN 978-80-247-7141-0 (ve formátu PDF)

ISBN 978-80-247-7144-1 (ve formátu EPUB)

Kdo spoléhá jen na dobro v lidech,

tomu se jednoho dne povede špatně.

Kdo věří jen ve zlo v lidech,

tomu se nepovede lépe.

Wolf Ruede-Wissmann

kapitola 1

Úvod – a k morálce

PROČ VZNIKLA TATO KNIHA?

„Je to opravdu tak, že ti, kdo ovládají satanské způsoby jednání, praktikují věci, které by čestný partner při jednání nepoužil?“ – zeptal se mě jeden kolega, s kterým jsem o své knize mluvil.

Odpověděl jsem jasně: „ano i ne“, protože tak jednoduché to zase není. Častokrát se špatné formy jednání s obratem ke slušnosti, překrucování skutečnosti a možná i špatné chování mohou použít. Ale praktikovat je stále, to by nebyla zrovna nápaditá metoda. Znalec „satanského vyjednávání“ bude sice používat tyto metody, ale jen takticky a cíleně, a nikoli proto, že by tak jednal ze zásady. Satanské vyjednávání je filigránové, zákeřné, (zdánlivě) přátelské, rafinované, klamavé a obsahuje podlé pasti. Na protistranu se nepohlíží jako na partnera, ale jako na nepřítele, který musí prohrát – i když je třeba v právu nebo může přijít o vše.

Sám jsem se často setkal ve všech oblastech života se „satanským sprosťáctvím“, které mělo posloužit jen k tomu, jak soupeře při jednání ošidit, přelstít a zvítězit nad ním. O mnoha podlých tricích a metodách, kterými se vyznačuje „satanské vyjednávání“, jsem slyšel, četl, sám je zažil nebo pozoroval. To mi nedopřálo klidu a musel jsem na toto téma napsat knihu. Ty nejpodlejší a nejčastější triky a metody nečestného jednání jsem popsal v první a druhé kapitole.

Z podtitulu „jak je využívat a jak se jim bránit“ vyplývá, že ke všem ďábelským způsobům chování se v knize dočtete i to, jak čelit těmto ďábelským lstem a úskokům (kapitola 3). Je tedy jasné, že tato kniha nepřináší jen poučení, jaké „satanské vyjednávání“ je. Ke každému nečestnému kroku existuje „protikrok“ – je třeba ho jen znát! Bezpochyby je to vlastně slabina, především pro ty, kteří na nečestné způsoby jednání často doplatí. Pokud by většina partnerů při jednání tyto obranné kroky znala, nemohlo by být satanské umění vyjednávání tak úspěšné. Zásadně totiž platí: Pokud strategii a její taktiku někdo prohlédne, přestane být pro něj nebezpečná, naopak může vést k fiasku toho, kdo ji použil. Vysvětluje to příklad z vojenské strategie: Jestliže někdo zradí plán útoku nebo ho nepřítel prohlédne, může generál celé tažení odtroubit. Existuje (bohužel) mnoho případů z válek, kdy se to nestalo. Ve všech případech však byly následky hrozné.

Proč tedy vznikla tato kniha?

Je bezpodmínečně nutné ke známým jízlivým metodám přidat nové, nebo ty staré jen ještě více rozhlásit? Není to beztak „nemoc“ naší doby lhát, předstírat, podvádět (i když se to dělalo v celé historii lidstva)? Nežijeme v době, kdy bychom se měli naučit chovat se k sobě „lidsky“? Nenarážíme knihami tohoto druhu na boží přikázání „Nezalžeš“ a „Nevydáš proti svému bližnímu křivé svědectví“? Zkrátka, nebylo by „lidštější“ napsat knihu, která by ďábelské umění postavila na pranýř?

K těmto otázkám by se mohly připojit i další. Základní otázka po morálce je beztak jasná – především pro autora. Napsat „nemorální knihu“ není úmysl ani náhoda. Na základě svého humanistického přesvědčení bych ani nemohl napsat „nemorální dílo“. Pravda je však taková, že existují nečestné prostředky v rozhovoru, diskuzi i v jednání. Existují takoví lidé, kteří ovládají umění satanského vyjednávání. A existují lidé, kteří na tyto intriky narážejí a doplácejí. Metody tohoto druhu v lidské historii byly vždycky a provázejí lidstvo právě tak jako nemoci.

Satanské způsoby jednání jsou v podstatě „nemocí“, proti které je nutno bojovat. Ale nemoc nezlikvidujete tím, že budete naříkat nebo nadávat, ale tak, že provedete přesnou analýzu a diagnózu, abyste mohli začít s účinnou terapií.

To je úmysl autora této knihy.

Ale bezpochyby je mi také známo, že člověk se znalostí ďábelských nástrojů a Luciferových strategií a taktik může protihráče při jednání „napálit“, když ten druhý nezná žádnou odvetnou strategii. Takže přece jen vcházíme „nemorálně zadními dveřmi“? Na první pohled zajisté. Ale tady se odvolávám na srovnání s atomovým fyzikem, který může své znalosti o atomu použít na výrobu atomové bomby, nebo využít sílu atomu mírumilovně v medicíně nebo na výrobu energie. Atom sám je neutrální, není tedy dobrý ani špatný. Teprve využití znalostí o něm je morální, nebo amorální. A bylo by nespravedlivé a fatální, kdybych čtenářům podsouval, že chtějí se znalostmi z této knihy „sestrojit bombu“, abychom zůstali u příkladu atomu.

Tato kniha staví na díle: Wolf Ruede-Wissmann: „V každém případě mít pravdu. Dialektická rabulistika – Umění přesvědčivého překrucování slov“ (Wirtschaftsverlag Langen Müller/Herbig, München 1989). Během krátké doby se kniha objevila na seznamech bestsellerů. Zejména mě potěšily dopisy, které svědčily o tom, jak čtenáři na základě příkladů a pokynů v knize odhalili nečestné metody svých protějšků a dokázali se úspěšně bránit.

„Satanské metody vyjednávání – jak je využívat a jak se jim bránit“ je nová kniha, která odhaluje nejen „rabulistické a nečestné dialektické metody“, nýbrž celé spektrum satanského umění jednat a … popisuje odpovídající odvetné metody. Každý by si měl uvědomit, kde komu naletěl, tedy prohrál, a pak analyzovat „strategie, taktiky, metody a triky protivníka“ – ale také možná odvetná opatření. V téhle knize je najdete.

Čtenáři musejí rozhodnout podle své vlastní morálky, jak se v budoucnu zachovají při jednáních a jaké strategie a taktiky budou používat.

Dr. Dr. Wolf Ruede-Wissmann

kapitola 2

Nástroje a„zbraně“

ĎÁBELSKÉ NÁSTROJE

„Muž, který vidí rudě“– tento film sCharlesem Bronsonem vidělo určitě mnoho zvás. Pak následovaly další podle této předlohy amnohdy to byly příběhy zeskutečného života. Doposud „vyrovnaný občan“ ztratí vdůsledku zločinu své nejbližší,vezme dovlastních rukou pomstu azabije pachatele; matka zastřelí vsoudní síni vraha svého dítěte nebo rodina vyvine nadlidské úsilí, aby vysvobodila své dítě zrukou únosce atd. Cíleně, plánovaně aschladnou hlavou, rozhodnuti jít až dokrajnosti se vrhnou doposud „zcela normální lidé“ nemilosrdně doboje se zločincem.

Možná iněkterým čtenářům proběhla vsouvislosti sjejich nejmilejšími hlavou podobná myšlenka. Chvála bohu, pro převážnou většinu lidí je to jen myšlenka, kterou nikdy nezrealizují. Avšak nikdo neví, jakou sílu vsobě doopravdy má ačeho by byl schopen, kdyby se dostal dosrovnatelné situace. Mírní, vyrovnaní lidé mohou vevýjimečných situacích také výjimečně jednat, jak víme zlíčení válek anouzových situací. Ale ivnormálním všedním životě dochází kreakcím, kterým by nikdo nevěřil aoddotyčného neočekával. Tak vúžasu čteme, že osmdesátiletá žena zahnala naútěk pachatele, který ji chtěl přepadnout aokrást. Amnozí znás už viděli (nebo to sami udělali), že mírumilovní jedinci, odkterých byste nečekali žádnou přehnanou reakci, se najednou doněkoho pustí adají mu zavyučenou, např. když někdo urazí jejich partnerku. Právě tak víme, že ilidé, kteří si nechají hodně líbit, nečekaně svým trýznitelům ukáží, zač je toho loket, atak jízlivý šéf, nevlídný domovník, špatně naladěný soused atd. zažijí spřekvapením své „Waterloo“ avbudoucnu pak sdotyčným, který se jednou příkře ohradil, začnou jednat opatrněji.

Na druhé straně jsou to právě ti prostí lidé, kteří nemají žádné zkušenosti správními spory, atudíž věří vneomylnost soudu popř. mu dopředu přičítají moudrost aabsolutní spravedlnost. Netuší, že chytrý amazaný advokát může pomocí své strategie ataktiky ovlivnit proces irozsudek veprospěch svého mandanta, anevědí ani, že všechny strany usoudu, tedy soudci, prokurátoři, advokáti atd. se většinou mezi sebou nejen dobře znají aspolečensky se stýkají, ale často se narozsudku předem „dohodnou“, apak ho žalobci nebo žalovanému sdůstojným odůvodněním přednesou. Pro účastníky, kteří se vtom vyznají, je už před začátkem procesu důležité, kdo je soudcem/soudkyní, popř. prokurátorem/prokurátorkou, aby mohli dopředu začít vyvíjet vliv. To se sice stále energicky popírá, ale kdo se vtéto oblasti vyzná, potřese jen hlavou nad těmi, kteří otom pochybují.

Vraťme se ještě jednou zpět nazačátek této kapitoly apříkladům lidí, kteří se nečekaně energicky bránili– ačkoli by to jejich okolí nečekalo. Každý pokus rozdělit lidi doplatných kategorií apřesných typů doposud vždy ztroskotal. My se tu oto přesto musíme pokusit. Abychom satanské umění jednat pochopili, musíme oddělit lidi, kteří se brání jen sporadicky aspíše jen spontánně, odtěch, kteří se profesionálně tomuto „umění“ upsali, neboť mají většinou rozdílné zásadní postoje vetice amorálce. Dojaké míry se dá základní postoj ksatanskému umění jednat naučit, je především otázkou přejímání ainteriorizace jiné etiky amorálky– to si musí rozhodnout každý sám zasebe. Přesto závěr, že převzetí jiné morálky je totéž jako nemorálnost, nemůže být už pro svou monokauzalitu výstižný. Ktomu přistupuje ještě to, že pojmy jako „mravy, slušné chování, morálka, etika atd.“ nepředstavují žádné absolutní hodnoty, nýbrž stále jen „relativní hodnoty“, které se stále měnily amění pod vlivem společenského iduchovního vývoje. Tak zajisté odmítají všichni demokraté etiku amorálku Třetí říše. Apřesto existovala avětšina jejích hodnot byla shrnuta doprávních předpisů. Amnozí by se divili, kdyby věděli, jak nekonečně mnoho předpisů ztéto doby má platnost ještě dnes. Všechno je relativní…

Akdo si myslí, že je to „opravdu nekřesťanské“ aže se snemorálními metodami anemilosrdnou etikou nemají dělat žádné obchody, ten zřejmě ještě nejednal vdůležitých otázkách scírkví nebo nečetl téměř nepochopitelné příběhy vdenním tisku opostojích aopatřeních církve vůči slabým. Jak už bylo řečeno, všechno je relativní…

2.1

Mentální apsychologické předpoklady

Pro zaměstnance jedna nikoli neznámá situace: Pan Majer se plný rozhořčení avzteku rozhodne, že si bude stěžovat ušéfa kvůli nespravedlnosti. Je rozhodnutý mluvit věcně ajasně, vysvětlit mu, že něco takového sním tedy ne… atd.! Pan Majer vstoupí došéfovy kanceláře a… pokratinké době se vztek rozplyne anajeho místo nastoupí (příliš) často dokonce jakýsi druh podlézavosti. Jasná představa jaksi nevyšla. Co se stalo?

Nezávisle naokolnostech adobě je vevětšině případů odpověď skutečně jednoduchá. Byl to špatný mentální apsychologický přístup, při kterém ita nejlepší taktika „jde kčertu“. Vuvedeném případě je naprvní pohled zřejmé, že se zaměstnanec Majer nechal vést hlavně pocity aemocemi. Tím vytvořil (ač byl možná vprávu) pole smnoha slabinami, které šéf snadno rozeznal. Jistě to mohla být taktická část strategie, použít emoce, vtomto případě však zkušený šéf neměl snahu „nespravedlnost svého jednání“ vysvětlit anavíc upana Majera vzbudil ještě pocit viny. Naše pocity aemoce si snámi mohou pěkně zahrát, když je nedokážeme ovládnout. Existuje značné množství taktik jednání– ještě onich budeme mluvit– které jsou nasměrované jen nato, aby vzbudily uprotivníka emoce. Když se to podaří, aprotivník reaguje emocionálně (což bývá vevětšině případů označováno jako „nevěcné“), není nic snadnějšího než dohrát takovou situaci proti němu („Když považujete zasprávné nemluvit konkrétně afér, musím bohužel jednání ukončit…!“ atd.). Uprotivníků, kteří naopak argumentují klidně avěcně, je nutno často vytáhnout celý registr poznámek, jak je dostat do„neklidných vod“. Cílem je dostat je pryč odvlastního problému, kvýtkám anevěcnosti. Princip řešení „oddělit lidi odproblémů“ se tímto způsobem věrolomně obrací. Kdo sleduje tuto strategii ataktiku, může vmnoha případech prezentovat svou uraženou ješitnost ase zavrtěním hlavy „takové bezpráví, co se mi děje“ požadavek odmítnout („Jsem rozhořčen! Takhle to opravdu nejde. To musí pochopit ipan Majer…!“ atd.).

Dotýkáme se zde základního problému všech jednání. Kdyby vždy platilo, že strana, která zastupuje jednoznačnou právní situaci nebo má prostě jen lepší karty, také vždycky „vyhraje“, většina jednání by vůbec nebyla zapotřebí nebo by trvala jen velmi krátce. Je zbytečné připomínat, že chytrá aobratná taktika jednání ihory přenáší… Vnašich praktických případech aseminárních cvičeních narážíme zásadně natento základní problém. Převedeno naspolečného jmenovatele: Zásady, strategie ataktiky rozhovorů, jednání, diskuzí atd. tu jsou, solidní avpraxi vyzkoušené– všechny jsou platné, spolehlivé, správné. Většinou však narážejí nalidský faktor. My lidé, naše city aemoce, naše slabé, ale isilné stránky jsou tím nejnebezpečnějším faktorem, pokud jde oúspěch či neúspěch. Podívejme se kolem sebe. Když spadne letadlo, autobus sjede zesilnice, srazí se vlaky, dojde khromadné nehodě nadálnici nebo se stane „jen“ malá dopravní nehoda, mluvíme většinou o„lidském selhání“. Technika je bezpečná, zajistila nás– to si myslíme vkaždém případě.

Neukázněný mladík, který si myslí, že se svým autem asvým „řidičským uměním“ zruší platnost základních fyzikálních zákonů, zaplatí zasvůj mylný názor právě tak jako partner při jednání, když se domnívá, že jasná situace vespisech povede kvítězství. Jsou to naše pocity aemoce, které se tak těžko ovládají. Každý znás to ví apodléhá jim pořád– denně to zažíváme nasilnici, když se „nějaký drzoun“ neomaleně snaží nacpat se svým autem před nás dořady. Mnozí řidiči pak najedou tak, aby ten „filuta“ neměl šanci, ale pak vidí, že se přece jen nakonec zařadil někde daleko vpředu. Metoda: Drzost vítězí. Ostatní se proto sice taky nedostanou zezácpy dřív, ale … „Hopla, takhle to taky nejde…!“ Dělají to, protože jsou třeba netrpěliví avzteklí kvůličekání vzácpě. Reagují podrážděně nachování ostatních, které neodpovídá „obecné normě“. Uvětšiny účastníků provozu není potrpělivosti ani stopy, ikdyž výtržníci vprovozu jsou často jen ojedinělí ajednají spíš spontánně než uvážlivě. Přesto právě vtom je nebezpečí, že udělají chybu, největší. To víme také, ale „… my už to zvládnem…! Konec konců jsme staří mazáci…!“, myslíme si pokaždé. Často to projde, ale jak velký to byl omyl, zjistí mnozí až tehdy, když už je pozdě.

Příklad jízdy autem odpovídá každodenní zkušenosti. Při každodenním jednání to však vypadá jinak. Oponenti se při jednání nechovají jako výtržníci, které člověk pozná podle jejich chování (až navýjimky). Jsou zdvořilí, přátelští auctiví. Akdyž sáhnou poprostředcích, které budí (nekontrolované) emoce, pak je to většinou součást strategie, neboť ten druhý má udělat při své reakci chybu– aobvykle ji také udělá.

Bránit se „klidně avěcně“ proti jakýmkoli nečestným aemocionálním útokům vyžaduje– nezávisle narétoricko-dialektických prostředcích– především velkou sebekázeň apevné sebevědomí. Ani jedno se nedá jen tak „nainstalovat“, neboť určité vlastnosti azpůsoby chování jsou nám dány již odnarození. Vývoj sebevědomí je doznačné míry ovlivněn fází socializace člověka aproblematická raná fáze se může projevit velmi negativně. Naopak pozitivnímu sebevědomí často napomáhá bezstarostná fáze dětství amládí. Proto je samostatné chování ajednání výrazem sebevědomí. Také jeho kořeny leží vrané socializaci. Zesamostatného jednání, které si člověk osvojí včas, pramení často kladný přístup kživotu aradost zeživota. Nadruhé straně lze vmnoha případech prokázat, že lidé, kteří byli vdětství rozmazlováni avšechno dostali „až pod nos“, se stali nesamostatnými, nerozhodnými, nespokojenými ačasto vyhledávají spory. Nezřídka jsou tito lidé později nešťastní apřehnaně se snaží najít životní štěstí vmateriálním světě.

Ktomu přistupuje další aspekt, který determinuje chování člověka, ato když nastane situace, kterou už podobným způsobem negativně prožil. Patří sem iudálosti, které nám uškodily, aosoby, se kterými jsme „prohráli“, které byly „silnější“ než my– ať už zjakéhokoli důvodu. Mnozí lidé se cítí nejistě už tehdy, když stojí proti člověku, který vystupuje velmi sebevědomě, protože nedokáží rozeznat autoritativní vystupování odautority. Itady hraje velkou roli každodenní skutečnost. „Obyčejný“ občan klepe nadveře vedoucího úřadu opatrně asrespektem, než pokorně vstoupí dojeho pracovny, uposlechne nevrlý utrhovačný pokyn řidiče autobusu, vrchního, policisty, vedoucího dílny, domovníka či hlídače naparkovišti aostatních takzvaných autoritativních (většinou samozvaných) osob. Většinou hraje velkou roli při vlastním nejistém chování také okolí. Kdo má důležité jednání se šéfem podniku, spolicejním nebo soudním úředníkem, vedoucím úřadu nebo ředitelem správy či pojišťovny, vstupuje především doneznámé situace. Zdánlivá „převaha“ je zřejmá již navenek– velká budova, dlouhé chodby, mnoho místností aještě více lidí, spousta předpisů, tituly, čekárny nebo vrátný, který vás (samozřejmě veledůležitě!) nechá vyplnit přihlašovací formulář.

Pak následuje „odvádění“ sekretářkou a„předvádění“ dokanceláře, kde „on“, to „velké zvíře“, kekterému člověk chce, ponesmělém zaklepání pronese své laskavé „Ano, prosím!“. Zjevně důležitě ještě něco podepisuje (podle výrazu tváře rozsudeksmrti), apak důstojně pokyne žoviálním gestem, aby se návštěvník posadil, neboť „on bude hned hotov“.

Poslušně jako cvičený psík se „malý človíček“ posadí. Mlčky ashlubokou úctou vyčkává aje stále nejistější, protože náhlý telefonát prozradí, „ským má vlastně co dělat“. „Proboha, tak důležitý muž, ajá si sem přijdu se svou záležitostí…!,“ pomyslí si ten „malý poslušný človíček“ auž vtuto chvíli prohrává, ačkoli ho představitel úřadu propouští sblahosklonným: „Podíváme se, co pro vás můžeme udělat!“ Jak to bylo míněné, zjistí „malý poslušný človíček“ teprve tehdy, když dostane dopis, který bude pravděpodobně obsahovat tato slova: „… Vaši záležitost jsme pečlivě prošetřili … spolitováním … bohužel sdělujeme…“ atd. „No, když je to tak,“ řekne si zklamaně „malý poslušný človíček“, „tak se nedá nic dělat. Stím se musí člověk smířit. Konec konců mou věc přece ,pečlivě prošetřili‘!“

Je to skutečně jen ojedinělý případ „poslušného človíčka“?

Zkusme převést tuto příhodu navyšší úroveň azměnit osoby isituaci. Možná nám pak bude rychle jasné, že se člověk často nechá oslnit aoklamat taktickým chováním takzvaných autoritativních osob, nepříjemnou situací aprofesními strategiemi jednání, takže je poražen, ačkoli se mohl dobrat jiného, tedy „lepšího“ výsledku jednání, kdyby…!

Jo, jo, kdyby jen člověk věděl, jak…!

Se satanským způsobem jednání se daří jít nezadržitelně vzhůru!

2.2

Rétorické prvky

Mimořádný význam vsatanském vyjednávání má používání ďábelsko-rétorických prvků. Jsou to „ďábelské zbraně“ těch, kteří jednají satansky. Vžádném případě to však neznamená, že by se tyto prvky používaly jen ktomu, jak někoho oklamat nebo mu nastražit past. Problém pro toho, který to jako „protivník“ musí vjednání poznat, spočívá vtom, že použití těchto prvků často působí důvěrně ačestně. „Lhát se musí umět“ říká stará moudrost. Kdo lže ačervená se při tom, toho každý prokoukne. Kdo však šikovně dává dohromady pravdu alež, pro toho je nejen snazší lhát, ale může se nadít toho, že jeho protivník akceptuje vše, tedy pravdu ilež. Stará lidová moudrost také říká: „Polopravda je horší než lež“. Důvody jsou opět– jak jinak– vnás samých. Když vám někdo líčí průběh nějaké události, okteré nic nevíte, těžko můžete během vyprávění poznat, zda odpovídá skutečnosti nebo ne. Možná to zjistíte později– ale to už je většinou pozdě. Lidé jsou příliš důvěřiví, možná proto, že jsou líní myslet, protože chtějí něčemu věřit nebo prostě nemají možnost si věc ověřit.

Mnozí to znají izesoukromého života: Manžel se vrátí pozdě domů zbowlingu avypráví oprůběhu večera své ženě, která ví, že tam byl. To, jestli nehrál něco úplně jiného než kuželky, nemůže jen tak snadno zjistit. Možná ani nechce…! Prostě tomu věří. Nebo užvaněná sousedka, která „přísahá“ jiné ženě zdomu, že vnoci viděla nějakého muže uté nové mladé nájemnice adokonce slyšela, jak si to spolu užívali…! „No řekněte sama, paní Nováková, taková nemrava! Ale já to říkala hned…!“ Dál už je to jasné. Druhá žena tomu také chce věřit, protože kritický odstup se nehodí pro šíření klepů.

Existuje však mnoho případů, kdy lidé, kteří nepatří kprávě popsané vrstvě, věří tomu, co jim kdo řekne– protože jim vdanou chvíli nic jiného nezbývá. Komu se ještě nestalo, aby se vcizím městě zeptal nacestu a uvlídného kolemjdoucího získal dojem, že mu ukázal správný směr. Sice pak nedobrovolně pozná celé město, dostane se všude– jen ne tam, kam chtěl.

Jako nejdůležitější rétorické prvky vsatanském umění jednat popíšu nejprve typy otázek, možnosti jejich nečestného užívání ajejich účinky.

2.2.1

Typy atechniky otázek aformy jejich užití

Správná otázka vpravou chvíli je ostrou zbraní aochranným štítem zároveň– aotázka je nejdůležitějším nástrojem kvedení rozhovoru. Kdo se ptá, vede rozhovor! Akdo rozhovor „vede“, určuje ijeho směr. Tím sice ještě jednání nevyhrává, ale je to cesta kvítězství. To ví každý zvíce či méně zajímavých televizních diskuzí. Jestliže se moderátorovi nedaří usměrnit diskuzi cílenými otázkami, nejenže nedospěje kžádnému závěru, ale často mluví účastníci „jeden přes druhého“. Zejména když jsou „vlny příliš vysoké“, je nadovednosti moderátora, aby stručnými avýstižnými otázkami vrátil diskuzi správný směr. Některé diskuze vtelevizi nebývají zrovna dobrým příkladem věcně-informativního vysílání, ale co se týče moderování, jsou zářným příkladem, jak je možné dovedně cíleným otázkami zmařit koncept projevu avzít někomu řeč („Řekněte nám úplně jasně, co jste konkrétně myslel tím XYZ!“). Je jen velmi málo výjimek, kdy se moderátorovi nepodaří zvládnout cílenými otázkami emočně nabitou atmosféru. Moderátor může ovšem praktikovat ipostupy, které nejsou možné při normálním jednání, kdy jsou všichni účastníci nastejné úrovni. Může vystupovat energičtěji, sodpovídající mimikou, gestikulací iřečí těla. Tak dostává účastníky „pod tlak“ anutí je odpovědět konkrétně nadotaz ane mluvit jen tak okolo. Pokud trvá odpověď příliš dlouho, může ji přerušit otázkou najiného účastníka. Může si přitom být jist, že mu odpoví. Tak má předchozí řečník proti sobě dva. Pokud mluví dál, může mu dát moderátor najevo, že právě on „klade otázky aurčuje průběh diskuze“. Často je účastník diskuze nucen zmlknout vpůli věty avlastní myšlenka, kterou chtěl prezentovat, zapadne. Koncept se stále rozplývá. Ztoho se lze poučit, jakou sílu amoc mají otázky, ale nadruhé straně jak ajakými metodami se musejí účinné otázky přednést aprosadit. Proč se to daří, nato je snadná odpověď. Když jeden zúčastníků dostane otázku, pak je zaměstnán otázkou, popř. odpovědí, koncentruje se jen nani.

Jsou však ipřípady, kde tento koncept nefunguje, naopak, moderátor je vydán napospas, je podrážděný azamlklý. To se stane vpřípadě, kdy host nebo účastník nejprve kritizuje metodu kladení otázek, striktně žádá opřerušení, apak formuluje odpověď, která bývá obšírná. Zde funguje typicky zásada, oníž bude ještě řeč najiném místě této knihy akterá je účinná umnoha dalších metod abude vysvětlena:

Jestliže někdo strategii nebo taktiku prohlédne aformuluje, stává se pak neúčinnou.

Zásadně tedy platí:

Oba popsané postupy techniky dotazování jsou vhodné jak pro útok, tak ipro obranu.

Útok:

Častými stručnými apřiléhavými otázkami můžeme protivníka „vyřadit“, podstrčit mu důkazní břemeno, atak ho dostat dopolohy vysvětlování. Dostaneme-li se sami „pod tlak“, stává se metoda krátkých naléhavých otázek účinným nástrojem obrany.

Obrana:

Tady účinkuje „odhalení metody“. Důležité přitom však je metodu odhalit azkritizovat, ateprve potom následuje projev. Obrácený postup, tedy napřed odpovědět, apoté kritizovat metodu, je vevětšině případů neúčinný, protože protivník pak argumentaci nepřijme anaopak „spor ometodu“ shodí zestolu. Aprotože se dá prokázat, že argumenty lze uplatnit, následují spory ometodu anikoli oskutkovou podstatu.

Odruzích atechnikách otázek, jakož iformách jejich užití, už bylo napsáno mnoho. Každá kniha, která se vširším smyslu zabývá např. prodejem, má zajisté tuto důležitou „povinnou kapitolu“. To však moc nepomůže, když jsou všechny druhy otázek vědecky přesně seřazeny jako korálky našňůrce. Co si má počít čtenář s20 až 25 druhy otázek, které bývají tak často popsány v„obchodních příručkách pro praxi“? Navšech seminářích, které jsme pořádali zaposledních patnáct let, se jednalo stále znovu ostejný problém: Příliš se mluví, málo ptá aještě méně poslouchá.

Pro všechny případy využití je tedy důležité:

1.

ptát se,

2.

položit správnou otázku vpravý čas.

Čtenáři mohou ihned abezprostředně vyzkoušet vkruhu svých přátel, známých ikolegů, jak důležité aobtížné je cíleně se ptát atrpělivě naslouchat. Například mezi kolegy. Máte kolegu nebo zákazníka, jehož názor naten aten problém znáte, stále oněm dokola mluví, jiné názory pro něj neplatí nebo je ignoruje avy ho (možná právě proto) nemůžete vystát. On/ona je to správné médium, nakterém se můžete učit. Zatáhněte tohoto kolegu dorozhovoru nakontroverzní téma. Ale místo obvyklého „Ne, tomu nevěřím“ nebo „Tak to vůbec není!“ nebo jiných námitek se zaměřte jen nakladení otázek. Myslete při tomto cvičení nato, že nic není méně důležité než říci svůj názor. Jde jen ajen oto, cvičit se vdotazování aprokázat sebekázeň. Budete žasnout, co ztoho vzejde. Nejspíš svého kolegu pěkně rozčílíte. Obratnými otázkami (viz Techniky dotazování, kap. 2.2.2–4) můžete svého kolegu zcela „vyšachovat“.

2.2.2

Prosté druhy otázek– ne však neškodné

Všechny typy otázek se dají rozdělit nadva základní druhy, které známe jako otázky zjišťovací adoplňovací. Ztěchto základních forem se pak odvozují všechny ostatní techniky dotazování. Rozhodující pro úspěch většiny rozhovorů, které formálně sestávají zvelkého podílu otázek, jsou však taktické formy užití techniky dotazování.

2.2.2.1

Otázky zjišťovací

Partner může vevětšině případů odpovědět jen „ano“ nebo „ne“.

Příklad:

„Líbí se ti tenhle model?“

„Ano.“

„Chceš ho koupit?“

„Ne.“

Otázka zjišťovací se hodí např. vobchodě tehdy, když je položena jako závěrečná otázka nebo jako dotaz napřesná data. Vobchodním rozhovoru je však často nevhodná, protože partner „nemluví“, prodavač tak nezískává žádné signály ani informace. Kromě toho, kdo klade jen zjišťovací otázky, budí uzákazníků pocit, že jsou uvýslechu, atím vnich vyvolává negativní emoce. Novináři, kteří dělají interview např. spolitikem, používají většinou tento druh otázek. Pokud budete mít před sebou „profíka“, můžete počítat stím, že řekne: „To není správná otázka. Otázka musí znít… atd.“– ařekne, co chtěl, ale neodpoví nato, nač jste se ho ptali. Amatéři však reagují jinak. Tak je možné vobchodním tréninku pomocí (bezúplatného) videozáznamu prokázat, že je to nejčastější typ otázky, který se používá jak vobchodě tak ipři jednání.

Otázky zjišťovací– jsou neškodné?

Unepoctivých technik jednání je tomu jinak. Zde se často cíleně kladou několikrát posobě zjišťovací otázky, aby vtáhly partnera dokřížového výslechu. Kdo to přijme, může se velice rychle ocitnout vnepříjemné situaci. („Teď si odporujete. Právě jste jasně potvrdil, že…!“). Ale když člověk křížový výslech prohlédne azkritizuje, má nepoctivý partner stále ještě jedno vysvětlení: „Promiňte, ale já vám položil přesné otázky, které jsou nutné kvysvětlení. Když je odmítáte, pak…!“

Obrana pro ty, kteří musí čelit takovému křížovému výslechu posobě jdoucích zjišťovacích otázek, spočívá vtom, že taktiku odhalí amísto odpovědi položí otázku sami:

„Připadám si tu jako usoudu. Řekněte mi souvislosti vaší otázky, ajá…!“, nebo:

„Na tuto otázku se nedá odpovědět jen ‚ano‘ nebo ‚ne‘, pokud se chcete dozvědět pravý stav věci. A oto máte přece zájem, ne?“

Na neústupnost partnera při jednání, například „připustit“ stav věci, lze súspěchem odpovědět jen … neústupností.

Příklad:

Protivník:

„Tak odpovězte naotázku, udělal jste ta opatření, ano nebo ne?“

Vy:

„Jestli se chcete dozvědět pravdu, nedá se navaši otázku odpovědět prostě ano nebo ne. Máte zájem dozvědět se pravdu?“

Protivník:

„Vy uhýbáte, chcete se jen vyhnout přímé odpovědi!“

Vy:

„Vzájmu pravdy uhýbám jen vašemu nátlaku, abych odpověděl nepřesně.“

Protivník:

„Tak jinými slovy, opatření jste neprovedl.“

Vy:

„Řekl jsem srozumitelně ajasně: Naotázku se nedá odpovědět prostě jen ano nebo ne. Co je důvodem, že nechcete slyšet, jak se věci mají zmého hlediska?“

Křížový výslech ztroskotal.

2.2.2.2

Otázky doplňovací

Pokud je otázka doplňovací správně formulovaná, nemůže nani partner odpovědět pouze „ano“ nebo „ne“, ale jen celou větou.

Příklad:

„Proč se ti ten model nelíbí?“

„Nějak mi připomíná ABC, ale moje představa je spíš XYZ.“

(Ostatně: Pro zkušeného prodavače, který bere námitky jako „cestu kúspěchu“, to může být vynikající obchodní rozhovor sdobrými závěrečnými šancemi!)

Otázka doplňovací je klíčovým momentem jak útoku, tak obrany při poctivých inepoctivých jednáních. Kdo jedná satansky nebo/a se proti tomu chce bránit, musí se tomuto druhu otázek učit, učit aznovu učit. Zacházení stěmito otázkami ajejich používání musí být tak samozřejmé aspontánní jako „ahoj“ nebo „dobrý den“. Cílem je pohnout protivníka ktomu, aby mluvil, anejen to: Měl by mluvit co nejvíc, neboť zásada zní: Kdo hodně mluví, nastavuje velký terč. Adovelkého terče– anato nemusí být člověk důstojníkem armády– se dá báječně „trefovat“. Iten nejzkušenější řečník při dlouhém projevu nanese body, které se dají napadnout, pokud si protivník vybere nějaký (slabý) detail adokazuje, že právě tohle nefunguje, aby pak (např. induktivně, viz kap. 2.4) nazákladě nefunkčního detailu prokázal, že „to celé nejde“. Většina partnerů při jednání si však myslí, že musí pronést co nejdelší řeč, aby se prosadili. Ale který profesionál se nechá snadno „přemluvit“? Mnohem více rozhodující je naslouchat– ato je umění, které se dá naučit– amusí se učit! Bude to pro vás oto snazší, když pochopíte, jak důležité je pro satanské umění jednat získávání informace.

Téměř všechny doplňovací otázky začínají tázacím zájmenem nebo příslovcem: Kdo, co, jaký, který, čí, jak, kde, proč, odkud atd.

Je vhodné klást tyto otázky vrozhovoru živě ase zájmem, protože se naně většinou nedá odpovědět jen „ano“ či „ne“. Samozřejmě existují výjimky, které navzdory takto kladeným otázkám nevedou kplodnému rozhovoru. Ale zapomeňme naakademické definice azbytečné přehledy. Jen pouhý příklad:

„Kolik je hodin?“

„Osm!“ nebo:

„Čím zdůvodníte svůj postoj?“

„Ničím!“

Zkušenost však ukazuje, že jde ovýjimky. Vyskytují se pouze vtom případě, že se jedná ovelmi zběhlého taktika, který chce zklamat azpochybnit předpokládaný postoj svého protivníka, který se „naučil“ používat doplňovací otázky. Celá věc pak není tak zcela neškodná. Dokonce ivýmluvní moderátoři, kteří jsou zvyklí, že najejich otázky lidé odpovídají obšírně, natéto taktice ztroskotávají.

Jak zmařit tuto techniku „naučeného vyčkávacího postoje“ atím znejistit soupeře/protivníka/partnera, to se učí namnoha seminářích pro nákupčí. Metoda je velmi jednoduchá: Nákupčí vědí, čemu se učí prodavači. Musí proto tento princip jen obrátit, aby nereagovali tak, jak se to naučili ostatní ajak se očekává. „Cena patří nakonec obchodního rozhovoru“– to je nejdůležitější zásada každého prodávajícího. Adůvod? Aby se podtrhla hodnota produktu aaby přání produkt vlastnit bylo větší než šok zceny. Nad tím se dnes mazaný odběratel jen zlehka usměje ašokuje prodávajícího hned první otázkou:

„Tak bez okolků, kolik stojí 100 kusů?“

„120000 euro, ale máte tu výhodu…“ (přerušení)

„Ale přestaňte! To je přece moc! Váš konkurent nabízí stejnou kvalitu za95000 euro.“

Aprotože prodávající znejistí, dohaduje se dál už jen ocenu azadaných okolností dělá těžké chyby. Prodávající ikupující mají společný zájem– dobrou cenu. Avšak prodávající chce svůj produkt prodat zaco nejvyšší cenu akupující ho chce koupit zacenu co nejnižší. Prodávající by měl ale pamatovat nato, že kupující si sním nedomluvil schůzku proto, že by neměl nic lepšího napráci, ale protože bude chtít snížit cenu. Jestliže se prodávajícímu nepodaří dovést rozhovor naúroveň, kde je silný, pak se koncept prodeje rozplyne.

Ato je přesně to, co chtěl odběratel.

Více ktomuto tématu se dozvíte nadalších stránkách.

Ještě jednou krozdílu mezi otázkou zjišťovací adoplňovací, abychom lépe ukázali úspěšnost doplňovacích otázek napříkladu. Nadiskotéce sedí ubaru mladá atraktivní žena. Mladý roztoužený muž uvidí tuto příležitost asvětácky (většinou srukama vkapsách, což prozrazuje určitou nejistotu) vykročí kdámě, kterou si předtím kriticky prohlédl ashledal ji přitažlivou. Postaví se vedle ní azačne následující rozhovor:

On:

„Je tu volné místo?“

Ona:

„Ano.“

On:

„Jste tady už dlouho?“

Ona:

„Ne.“

On:

„Chodíte sem často?“

Ona:

„Ne.“

On:

„Jste odtud?“

Ona:

„Ne.“

On:

„Jste tu pracovně?“

Ona:

„Ne.“

On:

„Mohl bych vás pozvat nanějaký drink?“

Ona:

„Ne.“

Muž se odženy pomalu odvrací. Samá voda! Co si teď oté dámě myslí, to je zbytečné psát. Ale ta dáma si nejspíš myslí: „Když ho nenapadne nic lepšího než obvyklé fráze…!“ Čtenáři ale hned vidí, že mladý muž kladl jen zjišťovací otázky– aproto měl smůlu. Kdyby kladl otázky doplňovací, mohl rozhovor probíhat jinak:

Ona:

„Aproč bychom měli?“

2.2.3

Používání ďábelských otázek aobrana proti nim

2.2.3.1

Otázka místo odpovědi

2.2.3.2

Alternativní otázka

2.2.3.3

Provokativní otázka

2.2.3.4

Sugestivní otázka

2.2.3.5

Otázky konjunktivní

2.2.3.6

Záludné otázky

2.2.4

Techniky rozhovoru používané neférovým způsobem

2.2.4.1

Odmlka jako výtka

2.2.4.2

Náhlá odmlka

2.2.4.3

Alternativní odpověď

2.2.4.4

Kontrolovaný dialog

↓

↓

2.2.4.5

Blufování pomocí cizích slov

2.2.4.6

Poselství JÁ– TY

Table of Contents

kapitola 1 Úvod – a k morálce

PROČ VZNIKLA TATO KNIHA?

kapitola 2 Nástroje a „zbraně“

ĎÁBELSKÉ NÁSTROJE

2.1 Mentální a psychologické předpoklady

2.2 Rétorické prvky

2.2.1 Typy a techniky otázek a formy jejich užití

2.2.2 Prosté druhy otázek – ne však neškodné

2.2.2.1 Otázky zjišťovací

2.2.2.2 Otázky doplňovací

2.2.3 Používání ďábelských otázek a obrana proti nim

2.2.3.1 Otázka místo odpovědi

2.2.3.2 Alternativní otázka

2.2.3.3 Provokativní otázka

2.2.3.4 Sugestivní otázka

2.2.3.5 Otázky konjunktivní

2.2.3.6 Záludné otázky

2.2.4 Techniky rozhovoru používané neférovým způsobem

2.2.4.1 Odmlka jako výtka

2.2.4.2 Náhlá odmlka

2.2.4.3 Alternativní odpověď

2.2.4.4 Kontrolovaný dialog

2.2.4.5 Blufování pomocí cizích slov

2.2.4.6 Poselství JÁ – TY