Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Lenka Schánová

NETWORKING
Jak získat nové klienty a obchodní partnery

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00  Praha 7
tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400
www.grada.cz
jako svou 6012. publikaci

Odpovědný redaktor Jarmila Vohralíková
Sazba a zlom Antonín Plicka
Kresby Flow Media
Fotografie Jan Krahulec
Návrh a zpracování obálky Antonín Plicka
Formát ePub Antonín Plicka
Počet stran 160
Vydání 1., 2015

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

© Grada Publishing, a.s., 2015

ISBN 978-80-247-5979-1 (ePub)
ISBN 978-80-247-5978-4 (pdf)
ISBN 978-80-247-5533-5 (print)

Slovo autorky

Cílem této knihy je ukázat, že nezáleží na tom, jaký typ člověka jste, zda introvert, extrovert, startupista nebo zkušený podnikatel, abyste v networkingu uspěli. Každý může být v networkingu skvělý, dělá-li to správně.

V knize se dozvíte o chybách, které lidé při networkingu běžně dělají, jak se stát úspěšným networkerem, jak si vylepšit elevator pitch a nebo jak na small talk. Díky mým vlastním zkušenostem z nejrůznějších networkingových akcí v knize popisuji tipy a triky, jak na to. Ovšem jsou to převážně taktiky, které se osvědčily hlavně mně. Je proto důležité mít na paměti, že každý jsme charakterově zcela jiný, že navazujeme kontakty s různými lidmi, a zvláště že situace, při kterých navazujeme kontakty, jsou také pokaždé jiné. Neexistuje tedy přesný postup, jak se dostat v networkingu na špičku. Vždy si musíte sami najít, co nejvíce vyhovuje vám, co by mohlo zapůsobit právě na člověka, s nímž se chcete seznámit, a co je nejvhodnější pro danou situaci. Berte proto informace, které načerpáte v této knize, jako inspiraci, jež vás navede na tu správnou cestu – k networkingovému úspěchu.

Byla bych velice ráda, aby se tato kniha stala jakýmsi průvodcem světa networkingu pro každého, kdo chce využít tuto techniku pro rozšíření okruhu nových obchodních partnerů, klientů, kamarádů, ale třeba i k nalezení životního partnera. Není nutné být těžkým extrovertem, který snadno oslovuje cizí lidi. Já jsem zdárným příkladem těžkého introverta, který se během pár let naučil být v určitých situacích extrovertem. Zavítáte-li například na některou z mých akcí, nepoznali byste ve mně těžkého introverta. Nemám sebemenší problém oslovit cizího člověka nebo mít proslov před stovkou neznámých lidí.

Je to vše jenom o zvyku. Naučit se vystupovat ze své komfortní zóny a malými krůčky postupovat kupředu.

Podle mého názoru je největším klíčem k úspěšnému networkingu právě zvědavost. Být zvědavý, jaký příběh se skrývá za lidmi, se kterými se chcete seznámit. Dychtěte po více informacích. Pečlivě naslouchejte a následně se snažte pomoci, nepřemýšlejte nad tím, jak můžete využít daného člověka pouze ke svému benefitu.

Networking vám nabízí jedinečnou příležitost, jak být spokojení nejen v životě pracovním, ale i soukromém. Poznáte nové lidi, kteří vám pomůžou „rozjet“ váš nový business, načerpat inspiraci pro váš stávající business nebo získat nové kamarády, s nimiž můžete trávit volné chvíle.

Přečtěte si tuto knihu a začněte s networkingem úspěšně.

Přeji vám hodně (networkingových) úspěchů.

Lenka Schánová

Úvod aneb Co je to (business) networking

Sílu business networkingu jsem si uvědomila ve chvíli, kdy se mi podařilo zorganizovat první Českou investiční konferenci vroce 2014. Vzhledem ktomu, že to byl první ročník svelice omezeným rozpočtem, akce nakonec dopadla velice úspěšně. Nejenže sklidila dobré ohlasy, ale byla zcela vyprodána, anavíc, oproti jiným konferencím, skončila vzisku.

Jak se mi podařilo zorganizovat velkou konferenci bez zkušeností, ahlavně sminimálními kontakty vinvestičním světě? Jednoduše. Díky kontaktům, dobrému chování awin-win strategii.

Na začátku bylo několik málo kontaktů, které jsem vinvestičním světě měla. Díky nim jsem se seznámila sDanielem Gladišem, CEO Vltava Fund. Nejprve jsem ho požádala opřednášku na mém Investičním diskusním večeru. Nápad pořádat tyto večery ho natolik nadchl, že jsme se začali bavit omožnosti společně zorganizovat tento koncept ve velkém, například jako konferenci.

Dali jsme hlavy dohromady, vybrali kapacity voboru, tedy známé azkušené portfolio manažery, aoslovili je smožností prezentace na konferenci. Právě díky dobrým vztahům jsme udělali zkonference společný projekt. Zapojení řečníci se nadšeně zhostili promo akce. Například spolupráce sJánem Hájkem, portfolio manažerem vIS České spořitelny, byla naprosto jedinečná. Téměř všichni řečníci nás propojili se svými kontakty zřad CFA Society, Klubu investorů, AKAT, AOCP či mediálních partnerů, jako byla Mladá fronta DNES nebo Roklen 24. Stěmito, vtuto chvíli potenciálními obchodními partnery jsme se poté domluvili na společné marketingové kampani. Samozřejmě nechyběly ani další kontakty na grafiky, programátory či tiskařskou společnost, kteří nám díky dobrým osobním vazbám vyšli ve všem vstříc. Tato akce byla skutečnou ukázkou, jak networking může fungovat, dělá-li se správně.

Obr.1 Česká investiční konference (listopad 2014). Foto: Jan Krahulec

Definice business networkingu

Žádná oficiální definice networkingu neexistuje, každý si pojem networking vykládá po svém. Jak ale zní neoficiální definice business networkingu? Business networking je způsob získávání nových kontaktů ajejich následná aplikace při vytváření obchodních příležitostí. Jeho náplní je seznamování lidí, kteří si mohou být vzájemně nápomocni, udržování dlouhodobých kontaktů abudování vlastní obchodní sítě.

Networking je jakási ověřená platforma, jež pomáhá ke sdílení informací azefektivnění podnikání. Je založený na principu síťových vztahů. Podle László Barabásiho1, který přišel steorií „šest kroků od sebe“ platí, že pokud se chtějí dva lidé na světě propojit, je mezi nimi maximálně šest přátel, tzv. mezičlánků, přes které vede cesta. Vpraxi to znamená, že čím více lidí známe, tím jednodušší je pro nás zkontaktovat kohokoliv na světě.

Jak funguje teorie „šest kroků od sebe“ vpraxi? Vezmu opět příklad investiční konference. Chtěla jsem navázat spolupráci sněkým zmédií, abych se snimi mohla pobavit oPR kampani. Zašlete-li do redakce standardní e-mail snabídkou partnerství, máte mizivou možnost, že nabídku otevřou. Oschválení spolupráce ani nemluvím. Je proto nezbytné znát někoho osobně. Někoho, komu můžete koncept konference představit. Znala jsem tedy Daniela Gladiše (první krok), který mě představil kontaktu zCharles Bridge Global Macro Fund (druhý krok). Daný kontakt, který mě znal zatím jen přes e-mail, mně doporučil slečnu (třetí krok), jež za Mladou frontu DNES domlouvá obchodní partnerství. Aniž bych tedy potřebovala šestkontaktů, uzavřela jsem spolupráci sMladou frontou DNES aE15 na PR kampani konference.

Obr.2 Ukázka teorie šest kroků od sebe. Vtomto případě se jednalo pouze otři kroky, tedy tři kontakty. Zdroj: Flow Media

Jak vidí networking ijiní lidé? Lenka Šťastná, zakladatelka českého klubu Business & Professional Women, vidí networking takto: „Networking je můj životní styl. Baví mě seznamovat se snovými lidmi, dozvědět se, čím se zabývají aco je zajímá, jaký mají na některé věci názor. Zkaždého takového setkání se učím. Ze seznámení nikdy neočekávám okamžitý užitek, beru ho jako obohacení svého profesního isoukromého života.“

Pro Jindřicha Weisse, který působí jako business inovation team leader vJihomoravském inovačním centru, networking znamená: „…propojení dvou nebo více stran, které si mají vzájemně co dát. Nejdůležitější je proto nalezení souladu mezi potřebami partnerů, byť ktomu může dojít až sčasovým odstupem po tom, co se poprvé seznámí.“

AKarel Przeczek, sales manager ve společnosti Hertz & Lease, který má dlouholeté zkušenosti snetworkingem, říká, že je to „takový lidský Google“. Adodává: „Cokoliv potřebujete vživotě udělat, vybaví se vám díky networkingu konkrétní člověk, který sřešením pomůže.“2

Co je důležité onetworkingu vědět?

Networking není sprint, aleběh na pěkně dlouhou trať

Pokud si chceme vybudovat velice kvalitní vztahy snašimi kontakty, musíme tomu věnovat dostatečný čas ienergii. Naše snaha aúsilí se nám ale později vrátí.

Roman Šiser,3 ředitel České inovace, popisuje networking takto: „Networking je jako marketing. Využijte koncept AIDA (A= attention, I=interest, D = desire, A= action). Prvním krokem musíte člověka na sebe upozornit (=attention). Druhým krokem (= interest) ho zaujmout, sejít se sním, pobavit se otom, co děláte. Třetí krok (= desire) vede již ke komunikaci omožné spolupráci. Aposlední krok (= action) je začátek spolupráce.“

Není tedy vhodné, ihned jak se sněkým seznámíte, se snažit oprodej. Takto si vztahy opravdu nevybudujete. Karel Przeczek se nikdy nesnaží tlačit na pilu. Vždy nechává všemu volný průběh. Ojednom takovém obchodním příkladu říká: „Spřátelili jsme se, věděli osobě, ale reálný obchod vznikl až poroce apůl, kdy potřeboval řešit firemní dopravu.“ Dodává také: „Networking je dobrá investice do budoucna, pokud pochopíte, očem je. Dnes prodává deset lidí stejný produkt – aod koho ho nejpravděpodobněji koupíte? Ne od toho snejnižší cenou, ale od člověka, kterého znáte.“ Aťsouhlasíte stímto tvrzením, nebo ne, ve většině případů lidé opravdu zvolí spíše známou tvář než cenu.

Kontakty je důležité vytvářet abudovat dříve, než je budeme potřebovat

Vždy je mnohem jednodušší požádat opomoc známého či kamaráda než zcela cizího člověka. Ochota lidí, kterým jsme již vminulosti několikrát pomohli (pomoc nemusela být nutně závratná), je mnohem větší než pomoc od lidí, které osobně zatím neznáme. Petr Krejčí, zakladatel Minutového networkingu, říká: „Networking pro mě znamená to, že můžu zvednout kdykoli telefon azavolat stovkám známých znejrůznějších oborů astejně tak oni mohou zavolat mně, kdykoli něco potřebují.“ Petr si buduje kontakty dlouhodobě. Ví, že se mu takový kontakt může jednou hodit.

Představte si situaci, kdy náhle přijdete opráci. Jak Lenka Šťastná říká: „Pokud se člověk delší dobu věnuje určité činnosti, má tendenci mít ,klapky‘ na očích aztrácí kontakt srealitou, slidmi zjiných profesí.“ Práci jste dělali dlouho adobře. Vyhazov jste vžádném případě nečekali. Během vaší kariéry jste se soustředili pouze na vaši práci ažádné kontakty jste si nebudovali. Nebylo to pro vaši pozici nutné. Proto vám vtuto chvíli nezbyde nic jiného, než začít rozesílat životopisy ahledat práci online. Jaký budete mít úspěch? Pravděpodobně velice mizivý, zvláště pokud máte pár let do důchodu.

Nyní si ale představte jinou situaci. Během své kariéry jste si budovali kontakty nejen ve vašem oboru, ale imimo něj, na tenisových turnajích, na firemních večírcích či na konferencích. Ztráta práce vás neraní, protože už vtuto chvíli víte, jaká společnost by ráda využila vašich zkušeností, znalostí akontaktů. Každý vám chce pomoci, všichni vás doporučují dále do svých společností nebo vám předávají kontakty na lidi, kteří vám mohou pomoci. Na základě doporučení se vám pracovní pozice jen pohrnou.

Networking je jako hrátšachy, musíte myslet několik kroků dopředu

Vnetworkingu se často využívá šachová strategie. Konkrétně se jedná ostanovování adosahování dlouhodobých cílů během partie, zatímco taktika se soustřeďuje na bezprostřední manévry. Strategické cíle vnetworkingu se dosahují pomocí taktických manévrů, zatímco taktické příležitosti jsou připravovány díky správné strategii.

Stejně jako při hře šachy, kde se partie dělí do tří fází – zahájení, střední hra akoncovka –, rozlišujeme etapy ivnetworkingu. Vnetworkingu je důležité mít nejprve nějakou vizi, nějaký konkrétní cíl, jehož chcete dosáhnout. Následně si rozmyslet kroky, které musíte podniknout, abyste se kdanému cíli dostali. Apoté vámi připravené kroky exekuovat.

Ideálním příkladem může být student marketingu. Běžný student si myslí, že pouhé studium stačí na to, aby získal práci snů. Po promoci ale dostane studenou sprchu. Na trhu jsou tisíce podobných studentů, kteří se ucházejí ostejnou pozici. Vzhledem ktomu, že má pouze titul, nemá žádnou konkurenční výhodu oproti ostatním.

Jiným příkladem může být student marketingu, který osvé kariéře více přemýšlel. Věděl, že ho pouhé studium na vysoké škole ke skvělé kariéře nepřivede. Proto si připravil strategii, která mu pomohla získat konkurenční výhodu oproti ostatním. Strategie zahrnovala:

•minimum volného času vhospodě (nicméně tento čas je také důležitý pro rozvinutí vztahů sostatními studenty);

•účast na různých marketingových přednáškách, workshopech akonferencích, kde se mohl „ukázat“ anavázat komunikaci spřednášejícími (většinou zřad marketingových odborníků);

•práce na neplacených stážích během letních prázdnin;

•poskytnutí marketingových rad svým kamarádům aznámým.

Během svého studia zvládl získat nejen teoretické znalosti, ale ipraktické zkušenosti, ahlavně kontakty, které mu pomohly knalezení vysněné pozice ještě před státnicemi.

Obr.3 Znázorněný Gantt chart studenta marketingu, který má přesně rozmyšlenou svoji networkingovou strategii

Zapojte do komunikace tichou poštu

Určitě znáte situaci, kdy za vámi přijde blízký člověk ařekne vám: „Už jsi to slyšel?“ nebo „Včera jsem se potkala svelice zajímavým člověkem, ten by tě mohl zajímat, dělá…“ Aniž by se onen „mystický“ pán svámi setkal, informace oněm se kvám dostaly. Navíc od člověka, jehož znáte dobře, dlouho amáte kněmu důvěru. Informace, které se dozvíte od známé osoby, berete vážněji než od někoho, koho vůbec neznáte. Byla to náhoda, že jste se otéto osobě dozvěděli od známého, nebo to byl strategický krok?

Takových příležitostí, jak zkontaktovat vámi požadovanou osobu, je nespočet. Musíte jen rozumět vztahům, ahlavně znát jejich propletenec. Tedy kdo ským kamarádí, kdo komu věří či kdo je ten správný „informátor“.

Strategii „tiché pošty“ využívám velice často, funguje téměř stoprocentně. Jak ji můžete například využít?

•Partnerské vztahy: Vidíte-li do soukromí avíte, kdo je koho partner či manžel, máte také vyhráno. Stačí se zmínit manželce nebo partnerovi ainformace bude jistě doma během večeře předána. Doma totiž přejde na přetřes téměř všechno, co kdo během dne zažil vpráci, co se mu přihodilo na ulici nebo kdo ho například zaujal. Informace se tak dostane kvámi vybranému člověku, ikdyž to není napřímo.

•„Kamarádšoft“: Pokud máte přehled otom, kdo ským „kamarádí“, máte také vyhráno. Není nic jednoduššího, než když kamarád sdělí kamarádovi na tenise nějaké žhavé novinky.

•Podřízený–nadřízený: Potřebujete-li vzbudit zájem uředitele společnosti, máte skvělou příležitost udělat to přes jeho podřízené. Při organizaci investiční konference jsem zaslala několik pozvánek, včetně čokolád, podřízeným. Věděla jsem, že se půjdou svého nadřízeného, ukterého jsem právě chtěla vzbudit zájem okonferenci, zeptat, zda se mohou konference zúčastnit. Jelikož nadřízený onu pozvánku nedostal, ze zvědavosti se ihned podíval, co to je za konferenci. Samozřejmě že se konference zúčastnili nadřízení, ikdyž pozvánku dostali podřízení.

Networking je jedinečná příležitost, jak si otevřít dveře kzajímavým kontaktům. Každý člověk je ale jiný – optimista, pesimista, introvert nebo třeba extrovert. Ivnetworkingových aktivitách jsou lidé různí. Osobně rozlišuji několik typů podle toho, jaký sociální kapitál mají, jak jsou schopní vpropojování lidí kolem sebe nebo jak jsou ochotní ostatním pomoci.

1.Aktivní networker

Aktivní networker je člověk, který disponuje širokým sociálním kapitálem, tedy spoustou kontaktů. Jsou to převážně organizátoři akcí, majitelé různých společenských klubů, novináři, lobbisté, politici adalší. Tito lidé vás dokáží propojit téměř skýmkoliv. Adost často vám během řeči sami navrhnout, ským by vás mohli propojit. Kontakty nejen mají, ale jsou také ochotni je použít pro ostatní.

Obr.4 Aktivní networker, který seznamuje své kontakty (Business & Pleasure Networking, 2014). Foto: Jan Krahulec

2.Neochotný networker

Neochotný networker, stejně jako aktivní networker, je člověk, který má širokou škálu kontaktů. Nicméně je to člověk, který se osvůj network nechce dělit. Pečlivě si ho hlídá. Většinou požaduje pouze pomoc apropojení na nějakou kompetentní osobu zvaší strany. Pokud potřebujete pomoci vy, nikoho správného nezná nebo nemá čas.

3.Pasivní networker

Mezi pasivní networkery patří lidé, kteří také disponují spoustou kontaktů, převážně vjedné oblasti, ve které působí. Na rozdíl od aktivních networkerů tento potenciál ale neumějí využít. Nejsou si vůbec vědomi, že mají tolik kontaktů. Chcete-li, aby vás tento člověk sněkým konkrétním propojil, musíte mu to explicitně říci. Poté pochopí, že toho člověka zná aže vás sním může propojit.

4.Silný introvert

Do kategorie introvertů spadají lidé, kteří nejsou ani nepotřebují být vneustálém kontaktu slidmi. Tito lidé mají několik svých blízkých přátel ato jim stačí. Dost často to bývají například programátoři. Tito lidé vás málokdy sněkým propojí, protože vlastně nikoho neznají.

Kčemu slouží networking

Networking nabízí několik možností, jak ho využít.

1.Vytváření nových obchodních, ale isoukromých kontaktů

Networking vám pomůže nalézt nové potenciální obchodní partnery, klienty, kamarády, ale ipartnery. Velice často se stává, že způvodního obchodního kontaktu se stane nejlepší kamarádka, nebo dokonce manželka.

Díky networkingu si můžete otevřít dveře ktakovým obchodním příležitostem, ke kterým byste se za normálních okolností nedostali. Příkladem může být výživový poradce akadeřník. Na první pohled nemají moc společného. Na druhý pohled ano, vymysleli společné téma, kterým se prezentují, ato „zdravé vlasy“. Výživový poradce ví, jak pečovat ovlasy zevnitř. Kadeřník rozumí tomu, jak oně pečovat zvnějšku. Vytvořili proto společný projekt, který prezentují svým klientům. Je to ideální příležitost, jak představit výživového poradce klientům kadeřníka anaopak. Vzájemně si nekonkurují, ale mají společnou cílovou skupinu. Tak proč by si vzájemně nepomohli.

2.Poznávání nových lidí

Jak jsem již vúvodu řekla, navazovat kontakty až ve chvíli, kdy je potřebujeme, je příliš pozdě. Požádat opomoc kamaráda je mnohem jednodušší než neznámého člověka.

Budovat si postupně síť kontaktů, které pro vás zatím vtuto chvíli nemají význam, je téměř stejně důležité, jako budovat si kontakty slidmi, jež jsou pro vás vtuto chvíli nezbytné. Proč? Protože se vám budou vbudoucnu hodit.

3.Udržování aprohlubování vazeb

Networking vám proto umožňuje zůstat slidmi neustále vkontaktu, setkáváte se snimi na různých akcích. Setkáte-li se sčlověkem pouze jednou, jeho přístup kvám bude zcela jiný, než když ho potkáte poněkolikáté.

4.Šetříte čas, energii ipeníze

6.Rozšíření obzorů