Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

David J. Lieberman, Ph.D.

Odhadněte lidi v každé situaci
Naživo, virtuálně nebo z e-mailů

Přeloženo z anglického originálu knihy Davida J. Liebermana Mindreader: The New Science of Deciphering What People Really Think, What They Really Want, and Who They Really Are, vydaného nakladatelstvím Rodale Books, an imprint of Random House, a division of Penguin Random House LLC, New York, USA, 2022.

© 2022 by David J. Lieberman

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part
in any form.

This edition published by arrangement with Rodale Books, an imprint
of Random House, a division of Penguin Random House LLC.

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401
www.grada.cz
jako svou 8928. publikaci

Překlad Milina Krajčovičová
Odpovědný redaktor Petr Somogyi
Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková
Návrh a zpracování obálky Vojtěch Wagner
Počet stran 224
1. vydání, Praha 2023
Tisk Iva Vodáková – Durabo

Czech Edition © Grada Publishing, a.s., 2023

ISBN 978-80-247-2732-5 (ePub)
ISBN 978-80-247-2717-2 (pdf)
ISBN 978-80-271-3749-7 (print)

O autorovi

DAVID J. LIEBERMAN, Ph.D., je oceňovaný spisovatel a mezinárodně uznávaný odborník na lidské chování a mezilidské vztahy. Je autorem třinácti knih, které byly přeloženy do dvaceti osmi jazyků a ve světě se jich prodaly miliony výtisků. Dvě z nich se ocitly na žebříčku bestsellerů deníku New York Times. Práce doktora Liebermana se objevily ve stovkách publikací; často také vystupuje jako host a odborník na sdělovací prostředky ve známých pořadech jako The Today Show, The View a Fox & Friends. David Lieberman je známý svými pronikavými postřehy z oblasti lidského chování a svou schopností nabízet praktické psychologické nástroje a strategie, které lidem pomáhají vést šťastnější, zdravější a produktivnější život. Podílel se na výcviku pracovníků ozbrojených sil Spojených států, FBI, CIA a NSA a osobně vede workshopy pro organizace, vlády a korporace po celém světě. Jeho online školicí programy využívají klienti v neuvěřitelném počtu 124 zemí ve třiceti pěti jazycích. Více se dozvíte na jeho webových stránkách DrDavidLieberman.com.

David J. Lieberman je autorem také těchto knih: Find Out Who’s Normal and Who’s Not; Executive Power; Instant Analysis; Make Peace with Anyone; Never Be Lied to Again; Get Anyone to Do Anything; You Can Read Anyone; If God Were Your Therapist; How to Change Anybody; Never Get Angry Again.

Poděkování

Svelkou radostí a ctí bych chtěl poděkovat všem mimořádně talentovaným profesionálům z nakladatelství Penguin Random House. V první řadě patří velký dík mé redaktorce v Rodale, Marnie Cochranové, jejíž pronikavé postřehy a dokonale vybroušené návrhy se zásadním způsobem uplatnily při psaní této knihy.

Pro vydání knihy je ale zapotřebí práce spousty lidí! Z celého srdce děkuji všem skvělým lidem, kteří na jejím vydání spolupracovali: Alison Haggeové za velmi pečlivou a vynikající redakční práci. Anně Bauerové za chytrý a chytlavý návrh obálky. Velký dík patří designérce Andree Lau, editorce Sereně Wang, produkční manažerce Jessice Heim a dalším spolupracovníkům, jejichž usilovná práce je patrná na každé stránce. Děkuji i Lindsey Kennedyové z oddělení propagace a Christině Foxleyové a Jonathanu Sungovi z marketingového oddělení, i když jejich práce teprve začíná – vážím si veškerého času a pozornosti, které jste knize dosud věnovali a nepochybně budete věnovat i nadále!

Děkuji svému prvotřídnímu agentovi Jimu Levinovi z literární agentury Greenberg Rostan za bezproblémovou cestu této knihy celým vydavatelským procesem. A velký dík patří i Patricii Weldygo a Patricku Priceovi za jejich redakční příspěvky a postřehy.

Děkuji i svým kolegům z řad akademiků a policistů, kteří mi při práci na knize pomohli opravdu v mnoha směrech. Je vás příliš mnoho, abych vás jmenoval, a také si mnozí z vás přejí zůstat v anonymitě. Vy víte, o kom mluvím – a já jsem vaším dlužníkem. Talmud říká, že se toho hodně naučíme od svých učitelů, ještě více od svých kolegů a nejvíce od svých studentů. Tato nadčasová moudrost se potvrzuje i zde, neboť jsem vděčný zejména svým studentům, mezi něž samozřejmě patří i moji klienti a pacienti, od nichž jsem se naučil nejvíce. Vaše síla, odvaha a odhodlání mě naplňují úžasem.

Nikdy nemůžu dostatečně poděkovat svým rodičům, kterým zůstanu navždy zavázán. Děkuji své výjimečné a milující ženě a našim jedinečným a drahým dětem, díky nimž je všechno tohle možné a má to smysl. A jsem nesmírně vděčný Bohu za jeho hojná požehnání a za možnost pozitivně ovlivňovat životy ostatních.

Úvod

Třicet let se zabývám psychologickým zkoumáním lidské povahy pomocí strategií pro zlepšování kvality života a mezilidských vztahů. V roce 1998 jsem napsal knihu s názvem Never Be Lied to Again (Už si nikdy nenechte lhát), která představila konkrétní techniky vytvořené k tomu, aby lidem pomáhaly odhalovat podvody v každodenním životě. Téměř o deset let později následovala kniha You Can Read Anyone (Dokážete přečíst každého), která navazuje na předchozí a aktualizuje vědu o čtení lidí. Nyní, zhruba po dalších deseti letech, představuje tato nová kniha díky novým poznatkům v oblasti psycholingvistiky, neurovědy a kognitivních a behaviorálních věd obrovský skok vpřed. Seznámím vás s nejpokročilejšími a nejmodernějšími metodami v oblasti profilování lidí, které vám poskytnou téměř telepatické schopnosti. V jakékoli situaci – od běžného rozhovoru až po důkladné vyjednávání – odhalíte, co si lidé doopravdy myslí a cítí, bez ohledu na to, co tvrdí. Zasvětím vás do tajů ukrytých hluboko v jejich podvědomí, i když oni sami si to možná nebudou chtít připustit a nebudou ochotni (nebo schopni) svým myšlenkám, pocitům a obavám čelit na vědomé úrovni.

Kniha Odhadněte lidi v každé situaci vstupuje na zcela nové území a jen v zanedbatelné míře vychází ze starých a přežitých znaků a signálů řeči těla. Mnozí odborníci například tvrdí, že zkřížené ruce a nohy naznačují obranný postoj nebo nesouhlas. I když tento výklad není v principu špatný, tak v situaci, kdy váš subjekt sedí ve studené místnosti na židli bez područek, přinese mnoho falešně pozitivních výsledků. A ano, omezený nebo žádný přímý oční kontakt je klasickou známkou klamání. Jenže tohle už je padouchům známo, takže pokud váš subjekt není pětileté dítě přistižené s rukou v krabici se sušenkami, budete potřebovat sofistikovanější taktiku. A může to být ještě složitější: Jak lze přesně přečíst psychotika, který věří svým vlastním lžím? Nebo sociopata, který se vám dívá přímo do očí a přísahá na hromadu biblí, že mluví pravdu?1

Můžeme také pomalu zapomenout na stereotypní strategie čtení lidí, které tvrdí, že na základě povrchního zkoumání oblečení dokážou neuvěřitelným způsobem odhalit lidskou psychiku. Je například náboženský symbol na přívěsku na krku odrazem hluboce zakořeněných duchovních hodnot? Ne nutně. Možná ho dotyčná osoba nosí, aby kompenzovala pocit viny, protože žije s těmito ideály v rozporu. Možná ho nosí ze sentimentálních důvodů, třeba proto, že ho nosila babička. Svědčí luxusní oblek a naleštěné boty o ctižádosti? Jsou tepláky známkou lenosti? Vůbec ne. Možná se někdo obléká ležérně, protože se tak cítí dobře a je mu jedno, co si myslí ostatní. Anebo si je možná značně nejistý, ale chce působit dojmem, že mu na tom nezáleží.

Další stálicí mezi metodami je vyvozování domněnek na základě jednoho druhu chování. To je však nesmysl. Váš kamarád možná chodí vždycky pozdě, nemusí to ale nutně znamenat, že je bezohledný. Možná je to perfekcionista, který musí mít před odchodem všechno pod kontrolou. Možná mu čekání do poslední chvíle dodává adrenalin. Možná jeho matka vždy trvala na tom, aby chodil včas, a on tak vede podvědomou vzpouru. Možná je trochu mimo a ztrácí pojem o čase. Pokud se spoléháme na povrchní domněnky, bude možností, jak lidi špatně přečíst, nekonečně mnoho.

Tak co tedy funguje? Techniky, které vás zde naučím, čerpají z mnoha oborů – tyto metody učím elitní Jednotku behaviorální analýzy FBI, CIA, NSA, téměř všechny vojenské složky USA i policejní orgány po celém světě. Stačí jen věnovat pozornost několika klíčovým prvkům, které vám jako téměř magické zvětšovací sklo odhalí stav něčí mysli, jeho myšlenky a pocity – a co je nejcennější, míru jeho integrity a emocionální zdraví.

Nejlepší je, že řada z těchto technik funguje bez nutnosti interakce se subjektem – často si stačí jen poslechnout rozhovor, řeč nebo nahrávku, například zprávu z hlasové schránky, nebo dokonce si jen přečíst e-mail. V době, kdy se i spolehlivá mimika obličeje a řeč těla může ztrácet pod rouškami a respirátory a kdy se často setkáváme formou videokonferencí, je schopnost číst lidi, aniž byste je museli vidět, stále nepostradatelnější.

V následujících kapitolách vám krok za krokem ukážu, jak v reálných situacích přesně poznat, co si kdo myslí. Například zjistíte, jak určit, zda je člověk důvěryhodný, nebo nečestný, zda vašeho kolegu něco trápí, nebo je jen náladový, nebo zda vaše první rande probíhá podle plánu, nebo to nevypadá dobře. A když je v sázce mnoho (vyjednávání, výslechy, zneužívání, krádeže nebo podvody), dozvíte se, jak ušetřit čas, peníze, energii a bolest tím, že poznáte, komu upřímně záleží na vašich nejlepších zájmech a komu ne.

Důvodem, proč mou práci tak hojně využívají orgány činné v trestním řízení, je to, že tyto techniky se dají jednoduše použít a jsou až neuvěřitelně přesné – za předpokladu, že se používají zodpovědně. Apeluji na vás, abyste kvůli dvouvteřinovému letmému čtení nezapomínali na rozumné uvažování a zdravý rozum (a tím pádem i vztah). Bylo by lehkovážné své domněnky o čestnosti, integritě nebo záměrech nějakého člověka (natož o jeho emocionálním zdraví) zakládat na jedné odměřené poznámce nebo letmé interakci.

V celé knize se pro ilustraci uváděných psychologických postupů objevují stručné příklady, obvykle tvořené jedinou větou. V reálném životě by bylo prozíravé se před vyřčením jakéhokoli závěru opřít o delší ukázky mluveného nebo psaného textu. Jak uvidíme v celé knize, jedna náhodná zmínka nemusí nic znamenat, ale konzistentní syntaktický vzorec prozradí vše.2

Pokud je toho v sázce hodně, nespěchejte a vytvořte si spolehlivý profil. Ačkoli je tato kniha rozdělena do několika částí a kapitol, metody, které bych vás v každé kapitole rád naučil, jsou navrženy tak, aby navazovaly na ty předchozí. Měli byste je tedy zvládat jednu po druhé, abyste zlepšili svou schopnost hodnotit ostatní.

Doufám, že během toho, jak se budete dozvídat více o druhých, se také dozvíte více sami o sobě. Lepší poznání sebe sama vám přinese možnost zlepšit své vlastní emocionální zdraví, život a vztahy. Využijte tedy při každém rozhovoru a v každé situaci – a v životě samotném – prediktivní výhodu, kterou vám dá schopnost poznat, co si kdo skutečně myslí, co opravdu chce a kdo doopravdy je.

Pokerové okénko

Poker je v mnoha ohledech psychologickou laboratoří lidského chování a báječnou metaforou reálného života. Při této hře lze dobře využít techniky ke čtení lidí. I když poker nehrajete, myslím, že se vám pokerové postřehy a poznatky budou při čtení líbit.

ČÁST PRVNÍ

PODVĚDOMÍ SE ODHALUJE

Odhalte, co si lidé skutečně myslí a co cítí v nejrůznějších situacích, od běžného rozhovoru až po intenzivní vyjednávání. Zasvětím vás do tajů ukrytých hluboko v jejich podvědomí – i když oni sami si to možná nebudou chtít připustit a nebudou ochotni nebo schopni svým myšlenkám, pocitům a obavám čelit na vědomé úrovni. Zjistěte, co si o vás lidé doopravdy myslí. Prozkoumejte, jakou si ostatní myslí, že mají ve všech svých vztazích (osobních i pracovních) moc a kontrolu.

KAPITOLA 1

Co si lidé skutečně myslí

Budete-li věnovat náležitou pozornost nejen tomu, co lidé říkají, ale také tomu, jak to říkají (jazykovým vzorcům a struktuře vět), můžete přijít na to, co se jim skutečně honí hlavou. Abychom si ukázali, jak to funguje, podíváme se pro začátek na rychlou a nenáročnou lekci gramatiky.

Osobní zájmeno označuje určitou osobu nebo skupinu osob. Osobní zájmena používáme v různých pádech, nejčastěji hrají ve větě roli podmětu či předmětu. Přivlastňovací zájmena vyjadřují, co komu nebo ke komu patří. Zájmena vyjadřují různou osobu:

•první (já, mě/mně/mi, můj nebo my, nám, nás a náš),

•druhou (ty, vy, tvůj, váš),

•třetí (on, jemu, jeho, ona, jí a oni, jim, jejich).

Na první pohled by se mohlo zdát, že zájmena jednoduše zastupují podstatná jména, aby lidé nemuseli opakovat stále stejná slova. „Jan někde v Janově domě ztratil Janovu peněženku“ není zrovna elegantní věta. „Jan někde ve svém domě ztratil peněženku“ zní prostě lépe. Z psycholingvistického hlediska však mohou zájmena prozradit, zda se někdo snaží od svých slov distancovat. Stejně jako od vás bude nezkušený lhář odvracet zrak, protože oční kontakt zvyšuje pocit důvěrnosti (a člověk, který lže, často cítí určitou míru viny), tak si osoba, která pronáší nepravdivé tvrzení, často snaží od svých slov podvědomě udržovat odstup. Osobní zájmena (například já, mně, mi a můj) naznačují, že daná osoba si za svým tvrzením stojí a je si jím jistá. Vynechávání osobních zájmen v ději může signalizovat, že se někdo zdráhá přijmout za svá slova odpovědnost.

Stejně jako od vás bude nezkušený lhář odvracet zrak, protože oční kontakt zvyšuje pocit důvěrnosti (a člověk, který lže, často cítí určitou míru viny), tak si osoba, která pronáší nepravdivé tvrzení, často snaží od svých slov podvědomě udržovat odstup.

Podívejme se na běžný příklad, kdy někdo druhého pochválí. Žena, která věří tomu, co říká, s větší pravděpodobností použije osobní zájmeno, například: „Vaše prezentace se mi opravdu líbila.“ Nebo: „Líbilo se mi, co jste řekl na jednání.“ Člověk, který nabízí jen neupřímné lichotky, však může například říct jen: „Pěkná prezentace.“ Nebo: „Vypadá to, že jste si dal na rešerších záležet.“ V druhém uvedeném případě mluvčí sám sebe vůbec nezmiňuje. Policisté tento princip dobře znají a obvykle poznají, když jim někdo neříká pravdu (například při nahlášení krádeže auta, pokud o něm mluví jako o „autě“ nebo o „tom autě“, a ne jako o „mém autě“ nebo „našem autě“). Poctivost člověka se samozřejmě nedá posuzovat podle jediné věty, ale už jen tato drobnost vám hodně napoví.

Vyjadřování s odstupem

I v případě, že se ve větě osobní zájmeno vyskytuje, může nedostatek upřímnosti signalizovat přechod z činného do trpného rodu. Činný rod je silnější, bezprostřednější, interaktivní a prozrazuje, že podmět (v našich příkladech osoba nebo lidé) je v dané větě původcem děje vyjádřeného slovesem, něco „dělá“. V případě použití trpného rodu se podmět do činnosti nezapojuje, je jí pouze zasažen.

Například věta „Tu cenu jsem špatně vypočítal já“ je v činném rodě, zatímco věta „Ta cena byla vypočítána špatně“ používá trpný rod. Všimněte si posunu ve formulaci a toho, jak se nenápadně snižuje osobní odpovědnost mluvčího. Buďme konkrétní: Dva sourozenci si hrají a ten mladší začne plakat. Když se maminka nebo tatínek zeptají, co se děje, většinou ten starší řekne, že jeho sourozenec pláče, protože „spadl“, „zranil se“ nebo „se bouchl do hlavy“. Dítě málokdy řekne: „Udělal jsem (čin A), který způsobil (následek B).“ Je skutečně neobvyklé, aby dítě (protože přemýšlí egocentricky) převzalo odpovědnost a prohlásilo: „Strčila jsem ho proti zdi a on se praštil do hlavy.“ Nebo: „Měl jsem dávat větší pozor, když jsem ji nosil na zádech.“

Pojďme se na to podívat v jiném kontextu. Ve studii s názvem Words That Cost You the Job Interview (Slova, kvůli nimž nedostanete práci) vědci hodnotili jazyk stovek tisíc skutečných uchazečů o zaměstnání. Pouze na základě jazykových vzorců úspěšně rozdělili tyto kandidáty na skupinu, která bude podávat slabé výkony, a na další, která bude vynikající.1 Tady jsou jejich zjištění:

•Odpovědi člověka, který dlouhodobě dosahuje nadstandardních pracovních výsledků (tzv. high-performer), obsahují zhruba o 60 % více zájmen v první osobě (například já, mně, my).

•Odpovědi člověka, který očekávaných výsledků dlouhodobě nedosahuje (tzv. low-performer), obsahují asi o 400 % více zájmen v druhé osobě (například vy, váš).

•Odpovědi člověka, který očekávaných výsledků dlouhodobě nedosahuje (tzv. low-performer), obsahují ještě asi o 90 % více zájmen v třetí osobě (například on, ona, oni).

Člověk, který dlouhodobě dosahuje nadstandardních pracovních výsledků (tzv. high-performer), se do popředí děje staví sám, protože může využít své reálné zkušenosti. Pracovníci se slabými výsledky toto dělat nemohou. Předkládají tedy abstraktní nebo hypotetické odpovědi, protože jim chybí reálné zkušenosti a úspěchy.2

Jazyk vysoce výkonného pracovníka vypadá takto: „Každý měsíc volám svým zákazníkům, abych se přeptal, jak se jim daří.“ Nebo: „Každý den jsem ve společnosti ABC uskutečnil dvě stě telefonátů.“

Vyjadřování člověka, který nepodává standardní výkon, je jiné: „Zákazníkům by se mělo volat pravidelně“ nebo: „Člověk by měl zákazníka pokaždé kontaktovat a požádat ho, aby mu sdělil…“

Pokud formulujete věty tak, že sami sebe z konání děje vyloučíte, vyšlete tím skrytý signál (možná sami sobě). Zeptejte se dítěte, jaký byl jeho první den na táboře, a všimněte si, jak rozdílná formulace zprostředkuje dva různé dojmy z prožitých událostí: první je nadšenější, zatímco pro druhého to nebylo nic moc:

ODPOVĚĎ A: „Nasnídal jsem se a pak jsme si šli hrát do parku, kde jsme se houpali na houpačkách, a pak jsem si šel zaplavat.“

ODPOVĚĎ B: „Nejdřív byla snídaně, pak se šlo do parku na houpačky a pak nás poslali plavat do bazénu.“

Trpný rod je jazykový prostředek, který zjemní vyjádření nějaké nepříjemné skutečnosti (eufemismus). Pravděpodobně ale neřekneme: „V zápase se vyhrálo.“ Spíše nadšeně prohlásíme: „Vyhráli jsme zápas!“ Činný rod slovesa (případně zdůrazněný osobním zájmenem) naznačuje, že se s daným sdělením ztotožňujeme, že z něj máme radost a jsme na výsledek hrdí. Politici zase mají tendenci formulovat nepříjemné skutečnosti nebo omluvy tak, aby svou přímou odpovědnost co nejvíce rozmělnili. Narazíme pak na perličky, jako jsou věty: „Staly se chyby.“ „Pravda měla určité nedostatky.“ „Lidé si zaslouží něco lepšího.“ Tento způsob vyjadřování hodně napovídá i o povaze mluvčího. Když vám krejčí řekne: „špatně jsem zašil lem“ a nikoli „nějak se to nepovedlo“, dá se předpokládat, že ke své práci přistupuje s větší poctivostí a čestností.3

Velká propast

Vyjadřování s odstupem má mnoho nejrůznějších podob. Podívejte se na následující dvojice výrazů a zeptejte se sami sebe, který z nich zní autentičtěji.

„Je to úžasné“ vs. „Já žasnu.“

„Cítím se naplněný pýchou“ vs. „Jsem tak pyšný.“

„Skutečně musím říct, že jsem nesmírně rád“ vs. „Jsem opravdu rád.“

„Jsem velkým obdivovatelem“ vs. „Velice obdivuji.“

Ve všech prvních formulacích je patrná snaha vtisknout sdělení emocionální intenzitu, ale bystrého pozorovatele nepřesvědčí, protože mluvčího prozradí hned dva jazykové prvky. Za prvé, emočně vypjatější stav se obvykle pojí se zjednodušenou gramatickou strukturou, nikoli s květnatějším vyjadřováním. Upřímné, citově zabarvené věty jsou krátké a výstižné. Vezměte si třeba „Pomoc!“ nebo „Miluji tě!“ Za druhé, mluvčí mezi sebou a citově zabarveným postojem vytváří odstup. Které z těchto vyjádření zní věrohodněji?

VÝROK A: „Jsem vděčný, že se moje žena našla živá. Jsem všem záchranářům zavázaný.“

VÝROK B: „Pokud jde o mě, cítím obrovský vděk, že se moje žena našla živá. Mohu prohlásit, že jsem všem záchranářům hluboce zavázán.“

Výrok A zní upřímně, zatímco výrok B působí jako vyjádření pro tisk. Druhý výrok nemusí vzbuzovat podezření, pokud měl mluvčí čas na to, aby se uklidnil a srovnal myšlenky. Avšak nepřipravená, citově exponovaná situace by se měla odrazit v jazykovém vzorci, který by spíš odpovídal výroku A.

V takových chvílích vzbuzují značné podezření také klišé a metafory. Člověk, který je používá ve snaze vykreslit se jako citově rozrušený, se snaží úsporně vyjádřit emoci, která není skutečná. Umělé vytváření emocí vyžaduje spoustu duševní energie, a proto dotyčný sáhne po vypůjčených frázích. Zeptejte se například někoho, komu se stal úraz, co se přesně stalo: určitě neuslyšíte Nietzscheho citát („Žít znamená trpět, přežít znamená najít v utrpení nějaký smysl“) nebo nějaké omšelé klišé („Tak to prostě chodí“).

Samozřejmě si s odstupem času a změnou perspektivy můžeme osvojit filozofičtější pohled. Přesto nikdo nikdy nevyjádří emočně vypjatou zkušenost tak, že odrecituje nejnovější citát z Pinterestu o kráse utrpení. Stejně tak pokud někdo pronese, že se mu traumatický zážitek „nesmazatelně zapsal do amygdaly“ (v této části mozku jsou uloženy emoční vzpomínky), zavání to neautentičností. Musí zde panovat emoční shoda.

Rozsáhlý výzkum skutečných žádostí o pomoc při pátrání po pohřešovaných příbuzných ukázal, že upřímně míněné prosby obsahují více slovních vyjádření naděje, že pohřešovaná osoba bude nalezena živá, více pozitivních emocí vůči danému příbuznému a vyhýbají se brutálním a drsným výrazům.4 Stručně řečeno, podobné prosby jsou plné neskrývaných emocí a optimismu a obsahují méně hesel a sloganů prosycených negativismem.

Eufemisticky řečeno

Umělé hedvábí je polyester. Koženka se vyrábí z plastu. Výrobci neoznačují své zboží proto, aby klamali, ale spíše proto, aby pozměnili jeho vnímání. Koneckonců některá slova vyvolávají negativní pocity. Emocionální dopad mohou pomoci zmírnit eufemismy. Z tohoto důvodu vám dobrý prodejce neřekne, abyste „podepsali smlouvu“, ale spíše vám navrhne, abyste na papír „hodili muří nohu“. Přestože obě vyjádření odkazují na stejný úkon, máme zakořeněné, že před podpisem smlouvy bychom se měli mít na pozoru a pokud možno si ji nejdřív nechali posoudit právníkem. Ale „muří noha“, to je něco, co se dá udělat bez obav, ne?

Zkušený vyšetřovatel ví, že se má vyhýbat ostrým slovům nebo výrazům jako zpronevěra, vražda, lhaní, přiznání. Nemá používat jazyk, který ho staví proti vyšetřovanému. Například místo aby naléhal „přestaňte lhát a řekněte mi pravdu“, řekne „teď si poslechněme celý příběh“ nebo „pro dobro všech si ujasněme situaci“.

Politici si více než většina lidí uvědomují sílu slov, která mají vliv na postoje a chování. Během vojenské akce raději slyšíme o „vedlejších ztrátách“, než aby nám někdo říkal, že byli omylem zabiti civilisté. Když slyšíme o „střelbě do vlastních řad“, neznepokojuje nás to tolik, jako když se dozvíme, že naši vojáci stříleli po sobě navzájem. A samozřejmě při sledování ranních zpráv nás dojme o něco méně, když slyšíme o „obětech“, než kdyby reportér použil slovo mrtví.

V běžném životě se chováme stejně: záchodům můžeme říkat sociální nebo hygienické zařízení, dámy nebo páni. Pojišťovně raději nahlásíme „malé ťuknutí“, místo abychom použili slovo havárie. A samozřejmě zaměstnanec „odejde“ nebo ho „pošleme domů“, místo abychom označili skutečnost podle pravdy slovem „vyhazov“.

Použití eufemismu nám sděluje, že jedinec chce zmírnit přímočarost svého sdělení nebo ji odklonit jinam: (a) může se snažit snižovat význam svého požadavku nebo jednání, (b) může mít obavy, že jeho sdělení bude špatně přijato, (c) samotné téma mu může být nepříjemné nebo (d) jde o kombinaci všech těchto možností.

Tady a tam

Povědomá snaha člověka o ztotožnění (s posluchačem, obsahem sdělení nebo účelem komunikace) se uskutečňuje také pomocí tzv. prostorové blízkosti.5 Výrazy jako tohle a tamto, tihle a tamti, tady a tam ukazují, kde se osoba nebo předmět nachází ve vztahu k mluvčímu. Tato slova také upřesňují emocionální vzdálenost. Prostorovou blízkost často používáme k tomu, abychom odkázali na někoho nebo něco, k čemu máme kladný vztah a s čím chceme být spojováni (například „Tohle je ale zajímavý nápad“ nebo „Tady je jeden zajímavý nápad“). Je důležité si uvědomit, že opak nic nedokládá. Kolega, který řekne: „To je ale zajímavý nápad“, nemusí nutně předstírat nadšení. Jazyk, který odráží blízkost a spojení, je ve vzájemném vztahu s pocity mluvčího, ale v případě distancovaného vyjadřování bychom neměli předpokládat analogii.

Psychologických záludností je spousta, protože distancující jazyk může naznačovat psychologický obranný mechanismus zvaný „odpoutání“ (anglicky detachment). Bystrý psycholog si například při terapii uvědomuje, že když se pacient často vyhýbá osobním zájmenům nebo je vynechává, může jít o snahu vyhnout se intimitě, upřímnosti nebo odpovědnosti.6 Při používání zájmen druhé nebo třetí osoby zpozorněte. Ačkoli jsou často míněna v obecném kontextu, který se vztahuje na všechny („Vždy byste měli říkat prosím a děkuji“), použití výrazu vy nebo člověk, když máme na mysli já nebo můj, signalizuje emoční neklid. Představte si například, že manažer řekne zaměstnanci, aby lépe řídil své pracovní procesy a nečekal s vyřizováním důležitých záležitostí na poslední chvíli. Posuďte dvě možné reakce:

ODPOVĚĎ A: „Já vím, ale nemůžu vždycky předvídat, co se stane.“

ODPOVĚĎ B: „Víte, ale ne vždy se dá předvídat, co se stane.“

Ačkoli ani jedna odpověď výtku nepřijímá, druhá z nich ji zcela odmítá, protože místo toho, aby pracovník uznal, že má problém s organizováním času, prohlašuje, že předvídat, co nastane, je obecný problém. Ve 12. kapitole se dozvíte, jak poznat, kdy se konverzace dotkne emočně citlivého místa, a jak odlišit člověka, který vám lže, od toho, který lže sám sobě.

Pokerové okénko

Řada fascinujících výzkumů zjistila, že lidé podvědomě spojují svou dominantní stranu (tedy zda jsou praváci nebo leváci) s pozitivitou a optimismem a svou nedominantní stranu s negativnějšími myšlenkami a konstrukty. Zdá se, že spojování dobrého s dominantním se vztahuje na většinu oblastí našeho života.7 (Chcete-li určit dominantní ruku, všimněte si, kterou rukou lidé sáhnou po podaných předmětech, respektive po těch, které položíte přímo před ně, takže ani jedna ruka k nim nemá blíže). Ve svém vlastním výzkumu jsem zjistil, že hráč, který blafuje, vkládá žetony do banku převážnou většinu času nedominantní rukou. Ačkoli toto pravidlo neplatí bez výjimky, ve spojení s dalšími signály je to poměrně spolehlivý ukazatel.

V této kapitole jsme si představili jazykové základy. Jenže do gramatiky toho patří mnohem víc, takže jen znovu připomenu, že by bylo absurdní tvrdit, že jediná věta je nezvratným důkazem čehokoli. Uvažme například, že extroverti mají tendenci ve svých jazykových preferencích uplatňovat své já (například „mně to přišlo zajímavé“), zatímco introvert může ve svém hodnocení zachovávat odstup („je to zajímavé“). O žádném z těchto tvrzení nelze jako o izolovaném výroku říci, že by bylo více či méně věrohodné. Dozvěděli jsme se také, že činný rod dodává tvrzení na věrohodnosti, ale může být oslaben absencí osobního zájmena. Například ve větě „Ta kniha je fascinující“ je použit činný rod, zatímco věta „Já jsem tou knihou byl fascinován“ obsahuje trpný rod a zájmeno, sdělení je tedy osobnější. Pokud bychom měli vycházet jen z jedné poznámky, bude obtížné mezi klamáním a odstupem rozlišit.

Jak budete postupovat v této knize dál, bude psychologie stále komplikovanější a naše taktiky propracovanější. A to jsme stále jen na začátku!

KAPITOLA 2

Jak člověk vidí avnímá druhé

Policejní, soudní ajiní vyšetřovatelé vědí, že oběti násilných trestných činů, jako je únos nebo napadení, zřídkakdy používají slovo my. Místo toho vyprávějí oudálostech způsobem, který je od agresora odděluje. Oútočníkovi mluví jako o„něm“, „ní“. Osobě hovoří jako o„já“. Místo toho, aby například řekli „nastoupili jsme do auta“, mají tendenci větu formulovat jako „strčil mě do auta“. Místo „zajeli jsme natankovat“ mohou říct „zajel natankovat“. Popisování příběhu shojným využitím výrazů my, nás anáš může být známkou psychologické blízkosti (kterou vpřípadě trestného činu rozhodně nepředpokládáme) anaznačuje spojení, vztah, možná ispolupráci.1

Neškodný výskyt tohoto jevu můžeme pozorovat ivběžném životě. Adam aAnna na konci rande vycházejí zrestaurace aAnna se zeptá: „Kde máme auto?“ Nevinná otázka, ale použití my místo ty naznačuje, že se začala sAdamem ztotožňovat avnímá jeho asebe jako pár. Otázka „Kde máš auto?“ nijak nenaznačuje nezájem, když vlastně jde oAdamovo auto, ale použití my místo ty odhaluje zájem skrytý vpodtextu.

Vždy, když mluvím smanželskými páry, dávám si pozor, když vdebatě nápadně chybí slovo my. Výzkumy ukazují, že manželé, kteří častěji používají kooperativní jazyk (například my, náš anás) než jazyk individualizovaný (například já aty), mají nižší míru rozvodovosti auvádějí větší manželskou spokojenost.2 Studie prokazují silnou korelaci mezi používáním těchto zájmen atím, jak páry reagují na neshody akrize, přičemž předpovídají, zda se spojí abudou spolupracovat, nebo se polarizují arozdělí.3 Používání zájmen druhé osoby (například ty, tvůj) může svědčit onevyjádřené frustraci nebo přímo agresi. Člověk, který vrozhovoru řekne „to si musíš vyřešit sám“, vyjadřuje nevraživost adává najevo, že uvažuje vpolaritě „já versus ty“. Avšak věta „musíme to vyřešit“ znamená „my versus problém“, předpoklad společné odpovědnosti aspolupráce.

Uhodnete, které manželství je na tom hůř?

OSOBA A: „Vnašem manželství nastaly problémy.“

OSOBA B: „Vmanželství nastaly problémy.“

Osoba B se od svého partnera nejen jednoduše distancuje, ale zcela se od manželství odděluje. Svazek existuje jako nějaká entita mimo mluvčího. Zde by bylo možné uvést mnoho dalších příkladů: když někdo vpřítomnosti druhého partnera místo „naše děti“ říká „moje děti“, nebo ospolečných prostorách mluví jako o„mém domě“ nebo „mojí ložnici“, hodně to vypovídá opohledu dané osoby. Stejně tak se může rozrušený rodič vsouvislosti sněčím nežádoucím klidně svého partnera zeptat: „Víš, co tvůj syn provedl ve škole?“, zatímco vpozitivní situaci může říct spíš něco jako: „Víš, co můj (náš) syn udělal ve škole?“ Opět platí, že jediná náhodná zmínka nic neznamená (akterýkoli ztěchto výroků může vypovídat oněčím hněvu nebo frustraci vdanou chvíli anikoli omanželství jako takovém), ale konzistentní syntaktický vzorec prozrazuje vše.

Jediná náhodná zmínka nic neznamená, ale konzistentní syntaktický vzorec prozrazuje vše.

Implikace aužití syntaxe lze vztáhnout ina oblast podnikání. Výzkumy ukazují, že ve firmách, kde zaměstnanci osvém pracovišti obvykle mluví jako o„firmě“ nebo „té společnosti“, nikoli jako o„mojí společnosti“ nebo „naší firmě“ (aospolupracovnících se většinou vyjadřují jako o„nich“, nikoli jako o„mých kolezích“), svelkou pravděpodobností panuje nízká morálka avysoká míra fluktuace.4 Totéž platí ive sportu, kde lze fanouška, který týmu fandí jenom, když se mu daří, poznat podle jeho vyjadřování. Když jeho tým vyhraje, typicky prohlásí: „Vyhráli jsme.“ Ale když jeho tým prohraje, stává se ztoho „oni zase prohráli“, protože zájmeno my je opět za normálních okolností vyhrazeno pro pozitivní asociace asounáležitost.

Král ajá

Symbolická reprezentace