Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Wladislaw Jachtchenko

Manipulatívna rétorika
Najlepšie manipulatívne triky a techniky

Preložené z nemeckého originálu knihy Wladislawa Jachtchenka Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!, vydaného Verlagsgruppe Random House GmbH, Mníchov, 2018.
Original title: Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! by Wladislaw Jachtchenko
© 2018 by Wilhelm Goldmann Verlag, München, a division of Verlagsgruppe Random House GmbH, München, Germany
All rights reserved

Vydala Grada Publishing, a. s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401
www.grada.cz
ako svoju 7480. publikáciu

Preklad Mgr. Miroslava Režná, PhD.
Zodpovedný redaktor PhDr. Marcel Olšiak, PhD.
Grafická úprava a sadzba Eva Hradiláková
Formát ePub Štěpán Böhm
Návrh a spracovanie obálky Vojtěch Wagner
Počet strán 208
Prvé vydanie, Praha 2020
Vytlačila tlačiareň PBtisk, s.r.o., Příbram

Slovak Edition © Grada Publishing, a. s., 2020

ISBN 978-80-271-1425-2 (ePub)
ISBN 978-80-271-1424-5 (pdf)
ISBN 978-80-271-2900-3 (print)

Pre Malüsk

O autorovi

Wladislaw Jachtchenko študoval politológiu, právo, históriu a literárnu vedu v Mníchove a New Yorku, pracoval ako právnik v jednej mníchovskej advokátskej kancelárii a ako vedecký pracovník v OSN v New Yorku. Roku 2007 si splnil sen a pracuje ako tréner rétoriky, spíker a kouč. Je zakladateľom Akadémie argumentácie a ponúka individuálne semináre pre firmy aj inšpiratívne prednášky o koučovaní jednotlivcov, a to na všetky témy týkajúce sa profesionálnej komunikácie. Patrí medzi desiatich popredných spíkrov na medzinárodných turnajoch rétoriky a ako odborník na komunikáciu získal mnohé ocenenia.

Ak sa chcete dozvedieť, ako nami manipulujú politici, experti, šéfovia a iné vážené osobnosti, pozrite sa na stránku www.mediathek-der-manipulationen.de.

Predhovor: Dobrí sme už boli

Človeka, ktorý chce vždy a všade konať dobro,
zákonito čaká medzi ostatnými, ktorí páchajú zlo, skaza.

—Niccolò Machiavelli

Dobrí ľudia sú často v nevýhode, pretože tí zlí ich porážajú neférovými manipulatívnymi trikmi. S tým je však koniec! Treba s nimi prestať zaobchádzať v rukavičkách a zabudnúť na dobrú výchovu. Konečne musíte začať presadzovať svoje potreby a želania. A keďže sa nami usiluje – vedome či nevedome – manipulovať takmer každý, heslo znie: Manipuluj, kým nezmanipulujú teba!

Jedno je jasné: ak chceme uspieť v dnešnej spoločnosti ostrých lakťov, nemusíme byť kompetentní. Stačí len kompetentne vyzerať a dokázať šikovne ovplyvňovať ľudí okolo seba. A pritom vôbec nemám na mysli Donalda Trumpa, kráľa alternatívnych faktov a osobných urážok. Vo svojom živote zažívame veľa zlomyseľností, neúprimných komplimentov, mocenských hier, neférových argumentov – prefíkanejší vyhráva!

V tejto knihe sa naučíte, ako obstáť vo svete manipulácií a presadzovať vlastné želania v práci i súkromí. Hneď na úvod sa dozviete, prečo sme rodení manipulátori. Potom sa zoznámite s desiatimi najlepšími manipulatívnymi zručnosťami v každodennej komunikácii. Tie musíte ovládať bezpodmienečne, pretože iba tak môžete byť v súčasnosti plnej manipulácií úspešní. Ďalej vám ukážem tri kategórie trikov manipulatívnej rétoriky – ide o nuansy manipulácie, ktoré dopĺňajú desať najlepších manipulatívnych zručností. Pomôžem vám, aby ste dokázali nielen šikovne manipulovať, ale aby ste mali v každej situácii k dispozícii aj široký repertoár trikov. V závere sa budem trochu podrobnejšie venovať otázke, či je manipulácia (ne)morálna, prípadne do akej miery.

Knihu nemusíte čítať od začiatku – pokojne prejdite rovno k tej časti, ktorá vás najviac zaujíma. To by už na predhovor stačilo. Ideme na to!

Úvodom: Manipulujeme neustále

Ak niekto zo seba robí červa, nemôže sa sťažovať, že po ňom druhý šliape.

—Immanuel Kant

Ľuďmi vo svojom okolí manipulujete od narodenia. Dennodenne. A oni manipulujú vami. Tiež dennodenne. Otázkou teda je: Kto bude úspešnejší? Kto sa presadí? A kto bude musieť ustúpiť?

Predpokladám, že mi ešte celkom neveríte, že človek je rodený manipulátor, a na to, aby presadil svoje záujmy, manipuluje nepretržito od chvíle, ako uvidí svetlo sveta, až do konca svojho života – tu je preto niekoľko bežných príkladov:

•Ako bábätká plačeme dovtedy, kým nemáme od rodičov dostatok jedla, pitia a pozornosti. A ak na náš plač nereagujú, tak jednoducho kričíme hlasnejšie – rezignujú a urobia, čo od nich žiadame.

•Ako malé deti mrnčíme a hneváme sa pri regáloch v obchode, dokým nám nekúpia, čo chceme; pred Vianocami sme zase dobrí, aby sme si našli pod stromčekom darček, ktorý si prajeme.

•Ako žiaci v škole odpisujeme na písomkách, predstierame bolesti brucha pred skúšaním a klameme učiteľovi, prečo sme si výnimočne nemohli napísať domácu úlohu.

•Ako tínedžeri sa snažíme zapôsobiť na druhé pohlavie čo najštýlovejším oblečením a free správaním.

•Ako uchádzači o prvé zamestnanie si vylepšujeme životopis a prezentujeme sa pri prijímacom pohovore ako „veľmi motivovaní“, „tímoví hráči“ a „odolní voči stresu“ napriek tomu, že na konci pracovného času už len sledujeme hodinky a čakáme, kedy budeme môcť ísť domov.

•Ako kolegovia sa usilujeme byť extrémne milí, keď od ostatných niečo potrebujeme.

•Ako otcovia a matky odkladáme dieťa k starej mame, aby sme mali konečne chvíľku pokoj a čas len pre seba – dieťaťu však tvrdíme, že ide navštíviť starú mamu, lebo jej je za ním už smutno.

•Ako šéfovia chválime podriadených slovami: „Vy ste jediný, komu môžem zveriť túto dôležitú úlohu!“ Na to nám predsa nikto nemôže povedať „nie“.

•Ako staré mamy a starí otcovia podplácame dieťa darčekmi a vyvolávaním pocitov viny sa usilujeme dosiahnuť, aby nás navštevovalo častejšie.

Vo výpočte manipulácií, ktoré takto bežne používame v rôznych životných úlohách, by sme, samozrejme, mohli pokračovať donekonečna! Preto ak hovoríme o manipulácii, nemali by sme hneď myslieť na politikov, poisťovacích agentov či predajcov áut.

Uvedený stručný zoznam ukazuje, že manipulujeme úplne všetci, hoci zaiste niektorí viac a niektorí menej. Robíme to vedome, ale často i nevedome – raz sme úspešní, inokedy nie. No robíme to. Každý deň.

A je zaujímavé, že mnohokrát nami manipulujú ľudia, od ktorých by sme tieto triky vôbec nečakali: rodina, priatelia, známi. Skúšajú to na nás aj kolegovia, šéfovia, obchodní partneri. Všetci veselo manipulujú!

Otázkou teda nie je, či manipulujeme, ale či manipulujeme dobre. Či dosiahneme to, čo chceme. Jedno je totiž isté: vyhráva ten, kto ovláda najdôležitejšie manipulačné triky. Kto ich neovláda, má smolu!

Zásadná otázka znie: Je manipulácia nemorálna?

Máme manipuláciu odsudzovať? Väčšina ľudí a autorov kníh na tému manipulácie prichádza so stručnou odpoveďou: „Áno! Manipulovať je nemorálne! Ak chceme manipulovať, tak jedine v rámci svojej obrany!“

Ja to takto nevidím. Najprv si vyjasnime, čo vlastne manipulácia je. Našim potrebám postačí táto definícia:

Manipulácia je skryté ovplyvňovanie ostatných vo vlastný prospech.

Manipuláciu musíme odlíšiť od presviedčania (otvoreného ovplyvňovania logickým zdôvodňovaním) a od prehovárania (otvoreného ovplyvňovania naliehaním).

Väčšina ľudí považuje za najlepší spôsob ovplyvňovania presviedčanie, pretože je otvorené a racionálne. Prehováranie mnohí považujú za iracionálne, nástojčivé, a preto negatívne. Niekoho prehovoriť v podstate znamená, že nakoniec urobí to, čo urobiť nechcel. Proces prehovárania je však aspoň relatívne transparentný: všimneme si, že sa o to niekto neustálym rozprávaním pokúša.

Manipulácia má spomedzi týchto troch aktivít najhoršiu povesť. Myslím si, že neprávom, a hneď vám vysvetlím, prečo.

Najčastejšie uvádzaným dôvodom, prečo je manipulácia nemorálna, je to, že sa väčšinou odohráva v skrytosti. Znamená to, že zneužívame nevedomosť dôverčivej a bezbrannej „obete“ a chceme ju rafinovane oklamať.

Ak však niečo robíme v skrytosti, t. j. bez toho, aby o tom druhý vedel, neznamená to automaticky, že je to nemorálne. Ak napríklad uhasím ohník, ktorý začne horieť v susedovej záhrade, kým sused nie je doma, a teda o tom nevie, nie je to predsa nič nemorálne. Alebo áno? Tak vidíte.

A podobne, ak niekto urobí niečo vo svoj prospech, nemusí to nevyhnutne znamenať, že je to nemorálne. Ak konám vo vlastnom záujme, na druhého to nemusí mať žiaden vplyv (prvý prípad: ja z niečoho profitujem, ale druhému to neškodí ani nepomáha), alebo z toho môžeme vyťažiť obaja (druhý prípad: ja z niečoho profitujem a druhý profituje tiež, hoci bez toho, aby si všimol, že ide o manipuláciu).

Manipulácia sa stáva nemorálnou až vtedy, keď konáme vo svoj prospech a úmyselne či z nedbanlivosti druhého nejako poškodíme. Záleží teda na tom, o aký druh manipulácie ide, a na tom, či – prípadne do akej miery – možno v konkrétnom prípade toto nemorálne konanie schvaľovať (viac sa dozviete v 14. kapitole Čo je to morálka?, presnejšie v časti Je toto konanie nemorálne?).

Ako niekoho čo najlepšie zmanipulovať

Neexistuje taká technika manipulácie, ktorú možno vo všeobecnosti považovať za najúčinnejšiu. Skôr platí, že manipulatívne techniky fungujú na rôznych ľudí rôzne: niekto zareaguje na profesionálnu reč tela, iný na argumenty, ktoré apelujú na súcit, ďalší na alternatívne fakty či komplimenty a pod.

Skúsený manipulátor preto najprv zistí, kde má druhý slabé miesto. Lebo, ako vieme, slabé miesto má každý.

Treba si uvedomiť jednu vec: ak sú v hre odlišné záujmy, mení sa každý rozhovor na komunikačný šach, pri ktorom môžeme dať druhému mat.

Možno teraz máte chuť namietnuť: „Ale ja nechcem manipulovať! Dávam prednosť racionálnym argumentom!“ Na to sú dve odpovede.

Prvá: každá výmena názorov má charakter zápasu. Nie nadarmo hovoril Habermas o „sile lepšieho argumentu“. Ľudia chcú druhého premôcť a takmer automaticky sa usilujú zaujať opačný názor. Schopenhauer to videl tak, že vrodená márnomyseľnosť, ktorá je citlivá najmä na to, že sa spor dotýka rozumu, nechce, aby mal pravdu ten druhý. Súboj argumentov sa len málokedy končieva slovami: „Máš pravdu!“ V prevažnej väčšine prípadov sa končí patom, pretože nikto nechce ustúpiť. A v takýchto prípadoch nám práve manipulácia pomôže dospieť k cieľu oveľa ľahšie – ostatní si naše ťahy spočiatku vôbec nevšimnú, a teda nevedia, že si ich práve omotávame okolo prsta, a nebránia sa.

Druhá: manipulácia má v porovnaní s argumentáciou tú výhodu, že sa dá jednoducho použiť. Pri argumentácii môžeme urobiť veľa chýb (od zvolenia nesprávnych východísk cez chybnú definíciu až po vyvodenie nesprávnych záverov). Navyše, čím dlhšie argumentujeme, tým väčší priestor na útok ostatným poskytujeme. Napríklad Angela Merkelová, ale aj mnohí iní politici poskytujú len stručné vyjadrenia namiesto podrobnej argumentácie.

Manipulatívne triky v protiklade s uvedeným fungujú okamžite a dajú sa pomerne jednoducho natrénovať. Skutočnosť, že manipulátor manipuluje v skrytosti, ho chráni pred možnými útokmi. Manipulácia teda vyhráva nad argumentáciou 2 : 0.

DESAŤ NAJLEPŠÍCH
MANIPULATÍVNYCH
ZRUČNOSTÍ V KAŽDODENNEJ
KOMUNIKÁCII

Rétorika je úprimnejšia preto,
lebo uznáva klamstvo ako cieľ.

Friedrich Nietzsche

Buďme úprimní! Všetci neustále manipulujeme a niečo pred ostatnými predstierame, a preto je logické, že to chceme robiť dokonale! Tu je desať najdôležitejších zručností, ktoré musíte nadobudnúť, aby ste sa presadili v súkromnom aj profesionálnom živote:

1.Presvedčivo vystupujte, hoci netušíte, o čo ide.

2.Očarte vhodným vystupovaním.

3.Rýchlo vzbuďte sympatie.

4.Šikovne klamte.

5.Vynúťte si súhlas.

6.Ovládajte otázkami.

7.Víťazte pomocou emócií.

8.Napadnite obsah a odzbrojte intelektuálne.

9.Zaskočte a umlčte osobnými útokmi.

10.Rýchlo ukončite nepríjemnú diskusiu.

Hoci si ešte stále nemyslíte, že ľudí okolo seba
manipulujete, znalosť týchto desiatich zručností
je pre vás rovnako nevyhnutná – vďaka nej rýchlo
rozpoznáte triky súpera-manipulátora a nestanete
sa jeho obeťou.

1Presvedčivo vystupujte, hoci netušíte, o čo ide

Kto vie, má moc. Nič nevieš? Nič moc.

—Neznámy autor

Žijeme v spoločnosti, ktorá si cení, keď niekto niečo vie. Kto niečo vie, má sa dobre. Kto nič nevie, má to ťažké: v škole dostáva zlé známky, v práci nemôže urobiť kariéru.

Vedieť niečo, samozrejme, nie je jediným faktorom úspechu, je však faktorom podstatným. Veď aj váš navonok milý, no v skutočnosti neprajný kolega čaká na každú príležitosť, aby si mohol vychutnať, keď sa ocitnete v situácii, že nebudete mať o niečom ani poňatia.

Väčšina ľudí sa týchto trápnych situácií a s nimi spojeného odhalenia bojí. Homo sapiens chce mať pravdu vždy a všade, a preto sa im vyhýba, ako sa len dá. Presvedčivo vystupovať, hoci netušíme, o čo ide, pritom nie je nič iné ako zručnosť, ktorá sa dá natrénovať. Je to kompetencia kompenzujúca nekompetenciu – slúži na zamaskovanie vlastnej neznalosti použitím nacvičeného postupu. Inak povedané, ide tu o schopnosť predstierať.

Je to ako v mnohých iných prípadoch v našom živote. Ak poznáme triky, ako niečo urobiť, zvládneme s prehľadom každú situáciu. Kým vám predstavím sedem najlepších z nich, mám pre vás jednu dôležitú radu: nech už hocikomu tvrdíte hocičo, oveľa kompetentnejšie to pôsobí v spojení s profesionálnou rečou tela a hlasom. Netrénovaný človek totiž automaticky preruší očný kontakt, keď niečo nevie, váha s odpoveďou, niečo nejasne drmolí a svojím neistým správaním dáva všetkým nonverbálne najavo, že absolútne netuší, o čo ide.

Ak niekto blafuje skúsene, postupuje inak. Hoci o danej téme nevie vôbec nič, má absolútne pod kontrolou svoju reč tela a predovšetkým:

•neprerušuje očný kontakt,

•pri odpovedi aktívne gestikuluje,

•stojí priamo čelom k človeku, s ktorým hovorí.

Suverénna reč tela však nie je všetko. Manipulátor starostlivo dbá aj o to, aby presvedčivo znel jeho hlas, a preto hovorí:

•nahlas a zreteľne,

•radšej príliš pomaly ako príliš rýchlo,

•zámerne s pauzami,

•bez jediného zaváhania.

Profesionálna reč tela a práca s hlasom sú v prípade, že netušíme, o čo ide, absolútnym základom sebaistého vyjadrovania. Ak tieto veci neovládate, mali by ste si ich určite natrénovať!

A teraz prejdime k sľúbeným siedmim najlepším trikom.

Trik číslo 1: Abstrahujte

Ak vám na konkrétnu otázku spontánne nenapadá adekvátna odpoveď, môžete sa uchýliť k nenápadnej technike, vďaka ktorej budete pôsobiť inteligentne: abstrahovanie.

Predstavte si, že sa vás niekto nečakane opýta: „Ako vlastne hodnotíte bolonskú reformu?“ Predpokladajme, že neviete, že má na mysli celoeurópsku harmonizáciu študijných programov, ktorá bola schválená v roku 1999 (predovšetkým ide o zavedenie systému bakalárskeho a magisterského štúdia so systémom kreditov ECTS, resp. European-Credit-Transfer-System, ktoré sú jednotkou náročnosti štúdia).

Trik spočíva v tom, že na konkrétnu otázku odpoviete abstraktne. Nebudete hovoriť o bolonskej reforme ako takej, ale vo všeobecnosti sa vyjadríte k téme „reforma“.

Poviete teda niečo v zmysle: „Pri hodnotení politických reforiem je vždy dôležité, čo si o nich myslia ľudia, ktorých sa dotýkajú. Nesmiete sa pýtať politikov. Tí budú svoje staršie rozhodnutia vždy len obhajovať. No tí, ktorých sa reformy dotýkajú, sa na ne dívajú z rôznych hľadísk. Podľa môjho názoru je zhora riadená politika reforiem vo všeobecnosti skôr problematická.“

O bolonskej reforme ste nepovedali nič – a napriek tomu to znelo celkom inteligentne!1

Uveďme ešte jeden príklad. Niekto sa vás opýta: „Ako sa vám páči Schönbergova dodekafónia?“ A zase predpokladajme, že o dodekafónii neviete vôbec nič. Čo teraz? Riešením je, že sa opäť nebudete konkrétne vyjadrovať k otázke, ktorú vám položili, ale budete hovoriť o hudbe a jej hodnotení vo všeobecnosti.

Vaša odpoveď môže znieť nejako takto: „Každý má, ako vieme, iný vkus. A v hudbe je len otázkou vkusu, čo sa komu páči. Ja mám napríklad rád jazzrock.“

Znovu ste nič ku konkrétnej otázke nepovedali, ale reagovali ste všeobecne platným tvrdením, ktoré nemôže nikto spochybňovať. Metóda abstrakcie teda spočíva v tom, že si z otázky vyberieme nejaký známy pojem a vo všeobecnosti sa k nemu vyjadríme.

Trik číslo 2: Unikajte

Nenápadnou technikou, ktorú radi využívajú aj politici, je pomalé vzďaľovanie sa od pôvodnej otázky k téme, v ktorej sa lepšie vyznáte.

Vráťme sa k vyššie uvedenému príkladu: „Ako vlastne hodnotíte bolonskú reformu?“ A ďalej predpokladajme, že o tejto téme nič neviete. Ako sa jej môžete šikovne vyhnúť? Otázku najskôr odrazíte slovami: „Oveľa dôležitejšia je predsa otázka, či…“ A jednoducho začnete hovoriť o niečom celkom inom.

Iná možná odpoveď: „Oveľa dôležitejšie predsa je, či by sme dnes namiesto reforiem nemali diskutovať o niečom podstatnejšom, napríklad o tom, že politika vždy zvýhodňuje bohatých.“ Ak netúžite vyprovokovať debatu o prerozdeľovaní financií, môžete zvoliť aj inú, povrchnejšiu tému. Pokiaľ to situácia dovolí, pokojne i súkromnú. Je to zvláštne, ale väčšina ľudí si tento únikový manéver buď nevšimne, alebo naň pristúpi.

Keď človeka, s ktorým sa rozprávate, poznáte, mali by ste zvoliť takú „náhradnú“ tému, ktorá bude vhodná aj pre neho. Predstavte si, že máte spoločnú kamarátku Sofiu a ten druhý ju má naozaj rád. Potom by odpoveď mohla znieť nasledovne: „Oveľa dôležitejšie predsa je, ako sa má Sofia. Už som ju veľmi dlho nevidel.“

V anglicky hovoriacich krajinách sa od 19. storočia uvedený druh odvádzania pozornosti od témy nazýva red herring (údený sleď). Unikajúci zločinci vraj za sebou zanechávali silno zapáchajúce údené slede, aby zmiatli policajných psov. A preto ak chce niekto voči vám využiť tento únikový manéver, môžete zakontrovať: „Ale, ale, vieš, čo Angličania volajú red herring?“ Partnera to zrejme vyvedie z miery. A keď sa opýta, pokojne mu to vysvetlite a skonštatujte, že zaiste nie je jeho cieľom zahmlievať…

Trik číslo 3: Ohraďte sa

Ofenzívnym variantom únikového manévru je energicky sa ohradiť. Týmto spôsobom môžete odraziť nepríjemné otázky i tvrdenia. Keď chce napríklad kolega v práci vedieť „Čo by mohlo naše oddelenie robiť lepšie?“ a vám akurát nič nenapadá, môžete mu odpovedať: „To je predsa úplne zlá otázka! Vôbec tu nejde o to, čo môže robiť naše oddelenie, ale o to, že lepšie by mal rozhodovať manažment!“

Hoci tento trik pripomína únikový manéver, nejde pri ňom o zmenu témy, ale o to, že sa z vecnej roviny posunieme na rovinu emocionálnu.

V škole aj na kurzoch rétoriky sa síce učíme, že máme zostať vecní, ale ak chceme odviesť niečiu pozornosť, spravidla sa to podarí pomocou silných emócií. Slová „To je predsa úplne zlá otázka!“ preto presvedčivý manipulátor vysloví nahlas a nahnevane. Partner sa dostáva do defenzívy – a vy máte navrch.

Trik číslo 4: Súhlaste a pochváľte

Prefíkané je súhlasiť a pochváliť. Ľudia majú chválu radi – uspokojenie z pochvaly partnera zmätie a on zabudne, že ste sa vôbec nevyjadrili k téme.

Výroky typu „To ste veľmi dobre analyzovali!“ alebo „Aké zaujímavé zdôvodnenie! Ešte mi nenapadlo pozrieť sa na to z tohto pohľadu!“ akoby druhému dávali krídla. Takéto slová ho povzbudia, aby sa k téme vyjadril širšie a po celý čas bude o nej hovoriť len on.

A ak by sa nakoniec predsa len opýtal na váš názor, môžete pritakať a vzápätí začať inú tému, v ktorej sa vyznáte lepšie.

Trik číslo 5: Pripíšte výrok niekomu inému

Nie je nič ľahšie, ako povedať čokoľvek a pripísať to inému zdroju. Napríklad „Nedávno som čítal v New York Times, že…“ Táto finta má dve výhody. Po prvé, vyzeráte, že ste sčítaný. Po druhé, nemôžu vás kritizovať, pretože to netvrdíte vy. A ak by aj spolubesedník vedel o téme oveľa viac a predložené tvrdenie by dokázal svojimi argumentmi vyvrátiť, tak len predvedie svoje znalosti a bude mať z toho dobrý pocit – nebude to však nič zásadné proti vám osobne.

Trik číslo 6: Reagujte otázkou

Presvedčivo zapôsobíte aj tak, že otočíte hru. Najjednoduchšia odpoveď otázkou znie: „A čo si o tom myslíte vy?“ Iba v ojedinelých prípadoch za tým bude niekto hľadať neznalosť. (Platí to však len vtedy, keď túto taktiku nebudete používať príliš často.)

Ľudia spravidla radšej hovoria, ako počúvajú. Koľkokrát sa mi už stalo, že som pri rozhovore s niekým hovoril tak 20 % času a ten druhý napriek tomu nakoniec spokojne vyhlásil: „Ako sme sa dobre porozprávali! S vami je radosť hovoriť!“

Ak sa opýtate na motív, vyznie vaša otázka útočnejšie. Môžete napríklad zareagovať: „Prečo to chcete vedieť?“ Prípadne: „Kam tou otázkou mierite?“

Podsúvate druhému nejaký skrytý úmysel. Pravdepodobne sa začne ospravedlňovať a prezradí vám k téme viac informácií – tie môžete ďalej využiť vo svojej odpovedi.

Trik číslo 7: Hrajte sa na filozofa

Na ostatných zvyčajne pôsobí inteligentne, ak na všetko reagujete skepticky, hoci aj bez toho, aby ste sa vyjadrili konkrétne – stačí, ak poukazujete na skutočnosť, že na všetko sa predsa dá pozrieť z rôznych uhlov pohľadu. Dobré je svoje slová doplniť múdrym citátom (ak vám nejaký vhodný napadne).

Predstavte si, že sa vás niekto opýta, či by sa podľa vášho názoru mali legalizovať drogy. Vy sa o drogovú tematiku nezaujímate, no aj tak by ste chceli povedať niečo duchaplné. Vaša odpoveď by mohla znieť takto: „Ja som v tomto smere skôr skeptik. Rôzne štúdie dospeli k rôznym výsledkom a ja navyše nedôverujem žiadnej štatistike, ktorú som sám nesfalšoval.“ Dokonalé by bolo, keby ste sa nakoniec samoľúbo pousmiali.

Túto odpoveď môžete použiť doslova v takmer 99 % prípadov. Alebo si pripravte nejakú svoju verziu. Hlavne ide o to, aby bolo vaše tvrdenie čo najvšeobecnejšie a neposkytovalo žiadny priestor kritike.

Toto bolo mojich sedem najobľúbenejších trikov, ktoré môžete využiť v situácii, keď treba presvedčivo vystupovať, no vy netušíte, o čo ide. Od tejto chvíle už budete vedieť, ako zareagovať, aj keď nebudete mať ani poňatia, o čom je reč! A zároveň dokážete efektívne zatajiť, že vám niektoré znalosti chýbajú.

Nasledujúca kapitola bude o tom, ako dosiahnete podobný výsledok vďaka dobrému vystupovaniu.

2Očarte vhodným vystupovaním

Reč tela má na vnímanie vyjadrenia vplyv na 55 %, hlas na 38 % aobsah iba na 7 %.

—Mehrabianov mýtus

Do akej miery je dôležité „dobre vyzerať“? Mnohí tréneri rétoriky pri odpovedi na túto otázku citujú amerického psychológa Alberta Mehrabiana ajeho dve štúdie zo 60. rokov 20.storočia.2 Azda ste už niekedy počuli, že pri komunikácii je obsah dôležitý iba na 7 %, pretože 93% toho, čo hovoríme, ostatní aj tak vnímajú na základe našej reči tela ahlasu. Ak by to tak naozaj bolo, mali by sme sa všetci hneď azaraz prihlásiť na kurzy herectva azdokonaliť si gestikuláciu, mimiku aj intonáciu– na argumenty afakty by sme mohli pokojne zabudnúť. Je možné, že sa „postfaktická“ doba Donalda Trumpa uberá práve týmto smerom…

Naozaj tvorí obsah iba 7 % komunikácie?

Keď sa na spomínaný experiment pýtajú samého Alberta Mehrabiana– astáva sa to pomerne často –, mykne ho aodpovie, že predsa každému, kto má trochu zdravého rozumu, musí byť jasné, že obsah nemôže tvoriť len 7 % našej komunikácie. Uvádza názorný príklad: „Keď ti poviem, že pero, ktoré hľadáš, je vspálni na prvom poschodí vkomode vtretej zásuvke zhora, tak som to opísal veľmi presne. Rečou tela by som to isté vyjadril len veľmi ťažko.“3 Amôžeme dodať, že už vôbec by sa to nedalo vyjadriť tónom hlasu.

Ešte jeden príklad: ak by obsah komunikácie skutočne tvoril len 7 %, rozumeli by sme na 93 % Japoncom alebo Číňanom, hoci zich jazyka neovládame ani slovo.

Napriek tomu majú výsledky Mehrabianových výskumov pre profesionálneho manipulátora predsa len mimoriadny význam. Platí totiž, že ak je mimika aintonácia vrozpore sobsahom, ľudia majú tendenciu veriť skôr reči tela ahlasu, nie tomu, očom sa hovorí. Pravidlo 55– 38– 7 teda neplatí absolútne, iba pri nesúlade verbálnej aneverbálnej, resp. paraverbálnej roviny.

Intuitívne to vieme. Keď nám niekto so zvesenou hlavou alebo unavene tvrdí, že sa mu darí skvele, neveríme mu. Podobne zapochybujeme, keď niekto znudene rozpráva, aký bol včerajší večierok fantastický. Prirodzene vycítime rozpor medzi obsahom vyjadrenia arečou tela ahlasom hovoriaceho– posledným dvom faktorom dáme väčšiu váhu, pretože sú zvyčajne nekontrolované, ateda úprimné, nefalšované.

Aby ste pôsobili vierohodne, nesmie existovať rozpor medzi obsahom slov na jednej strane arečou tela ahlasom na druhej strane.

Znamená to, že reč tela ahlas nie sú také dôležité ako čisto verbálna komunikácia? Vžiadnom prípade! Treba mať na pamäti neuveriteľne silný tzv.haloefekt, ktorý stále môžeme využiť, atak si pomocou vhodného vystupovania získať ľudí naokolo na svoju stranu.

Klamlivý vplyv haloefektu

Haloefektom sa nazýva kognitívne skreslenie, sociálno-psychologický fenomén, pri ktorom nápadne pozitívna vlastnosť, napríklad atraktívny vzhľad, zatieni všetky ostatné vlastnosti nejakej osoby. Vnímame len túto vlastnosť acelkovo danú osobu hodnotíme pozitívne (angl. halo = svätožiara).4 Typickým príkladom tohto efektu je, že učiteľ objektívne preceňuje schopnosti žiaka, ktorý je podľa všeobecných kritérií pekný. Výkony vysokého, mužného adobre vyzerajúceho vojaka nadriadení nadhodnocujú, pretože vporovnaní spriemernými kolegami vyzerá atraktívne.5 Ba dokonca to, ako kompetentne je vnímaný politik vporovnaní sinými politikmi, ako aj skutočnosť,či ich porazí vo voľbách, podstatne ovplyvňuje jeho zovňajšok.6

Takto evidovaná „dokonalosť“ pritom vôbec nemusí byť reálna. Celkom postačí „zmanipulovaná povesť“. Vodborných kruhoch je známa štúdia, tzv. Rosenthalov experiment7, vrámci ktorej učiteľom povedali, že niektorí žiaci sú mimoriadne nadaní. Žiakov však vedci vybrali náhodne. Učitelia týchto „nadanejších“ žiakov nevedome podporovali viac ako ostatných: častejšie ich chválili, nechávali im dlhší čas na odpovede, viac sa im individuálne venovali. Prekvapivo sa potom utých, čo boli označení za „nadaných“, vporovnaní s„normálnymi“ žiakmi sodstupom času skutočne zvýšilo IQ. Aveľmi kladne bola hodnotená ipovaha „nadaných“ žiakov.

Povesť, ktorá nás predchádza, ako aj naša atraktivita do veľkej miery ovplyvňujú, ako ostatní hodnotia našu inteligenciu apresvedčivosť. Môže sa vám to zdať nespravodlivé, no skúsení manipulátori tieto informácie odjakživa využívajú vo svoj prospech: usilujú sa vyzerať čo najlepšie adajú si záležať na tom, akú majú povesť.

Suverénna reč tela asebavedomý hlas

Nejde však len oto, aké máme vystupovanie ači vyzeráme atraktívne. Ľudia sa zvyčajne javia vierohodnejšími, ak neuhýbajú pohľadom ahovoria sebavedomým hlasom– nech už hovoria čokoľvek. Vrámci experimentu vsúdnej sieni vedci zistili, že svedkovia, ktorí sa dívali tomu, kto im kládol otázky, do očí aneuhýbali pri odpovedi pohľadom, boli vnímaní ako vierohodnejší.8

Vinom experimente zase išlo ovplyv hlasu na vierohodnosť hovoriaceho. Pokusné osoby počúvali výpovede dvoch svedkov. Jeden hovoril plynulo asebavedomo, druhý váhal ajachtal. Asi ste uhádli: svedka so sebavedomým hlasom hodnotili pokusné osoby ako oveľa úprimnejšieho akompetentnejšieho.9

Jedným znajslávnejších príkladov mimoriadneho významu reči tela ahlasu je historicky prvá televízna debata kandidátov na amerického prezidenta– roku 1960 sa vnej stretli John F. Kennedy aRichard Nixon. Kennedy vyzeral lepšie, viac sa díval do kamery, mal lepšie padnúci oblek, celkovo pôsobil uvoľnene. Výsledkom bolo, že získal väčšiu priazeň divákov než jeho súper.

Teraz však prichádza zaujímavý obrat: tí, ktorí nesledovali debatu vtelevízii, ale ju počúvali vrozhlase, sa domnievali, že sprevahou vyhral Nixon. Ako je to možné?

Jednoducho tak, že rozhlasoví poslucháči nemohli vnímať Kennedyho skvelú reč tela. Ahlasovo jasne viedol Nixon. Mal hlbší hlas, hovoril pomalšie avyžarovala zneho väčšia autorita. Naopak, Kennedyho hlas bol vyšší, vpriemere hovoril rýchlejšie aposlucháči ho vnímali ako menej istého.

Najlepšie teda bude pracovať aj na svojej reči tela, aj na hlasovom prejave.

Môžeme to zhrnúť: kandidát slepšou rečou tela vyhral vtelevízii akandidát slepším hlasom vrádiu! Ahoci Mehrabianovo pravidlo 55– 38– 7 neplatí vždy avšade, uvedená televízna debata úplne jasne ukázala, že dobré vystupovanie môže byť rozhodujúce.

Sugestívny vplyv oblečenia asymbolov spoločenského postavenia

Ak je niekto dobre oblečený, pôsobí na ostatných kompetentnejšie adokáže lepšie presadiť svoje záujmy. Vrámci jedného experimentu dosiahli účastníci voblekoch pri vyjednávaní omnoho lepšie dohody ako tí, ktorí mali na sebe bežné oblečenie.10

Vďalšom experimente sa zisťovalo, koľko ľudí bude nasledovať muža, ktorý prejde cez cestu na červenú. Vprvej verzii pokusu mal muž na sebe oblek, vdruhej bežné oblečenie. Výsledok bol prekvapivý: muža vobleku nasledovalo triapolkrát viac neznámych ľudí.11

Anakoniec ešte stručne osymboloch spoločenského postavenia. Zostaňme vdopravnej premávke. Pri jednom experimente najprv stálo na semafore luxusné auto, akeď naskočila zelená, nepohlo sa. Potom takto zostalo stáť auto strednej triedy. Môžete hádať, vktorom prípade sa viac trúbilo– samozrejme, že vdruhom! Zatrúbili skoro všetci, ktorí stáli za ním, ato hneď niekoľkokrát. Traja cholerici dokonca ľahko narazili do nárazníka, aby pomalého vodiča popohnali. Na luxusné auto zatrúbilo len 50 % ajasné, že doň nikto nenarážal.12

Intuitívne toto všetko dávno poznáme. Aniekoľko desiatok rokov sú tieto znalosti aj vedecky dokazované vstále nových anových experimentoch zoblasti sociálnej psychológie.

Ak sa teda niekto neusiluje oto, aby si získal ľudí tým, že sa (vrámci svojich možností) spolieha na dobré oblečenie aurčité symboly spoločenského postavenia, sám sa vzdáva spoľahlivého aúčinného nástroja ovplyvňovania.

Manipulujeme sami sebou?

Pomerne zarážajúci, hociuž dlhšiu dobu známy, je fakt, že rečou tela aoblečením môžeme rovnako manipulovať aj vlastnými hormónmi. High power poses (vzpriamený postoj, otvorená reč tela, široké gestá) zvyšujú hladinu testosterónu avzbudzujú pocity atraktivity adominancie– spolu snimi klesá vtele hladina stresového hormónu kortizolu.13

Manipulovať môžeme nielen ostatných, ale aj sami seba. Vdruhom prípade, samozrejme, len vo svoj prospech. Výsledok všetkých experimentov je jasný: sebaistá reč tela adobré oblečenie nám pomáhajú, aby sme sa lepšie presadili.