Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Wladislaw Jachtchenko

Manipulativní rétorika
Nejlepší manipulativní triky a techniky

Přeloženo z německého originálu knihy Wladislawa Jachtchenka Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!, vydaného nakladatelstvím Verlagsgruppe Random House GmbH, Mnichov, 2018.
Original title: Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! by Wladislaw Jachtchenko
© 2018 by Wilhelm Goldmann Verlag, München, a division of Verlagsgruppe Random House GmbH, München, Germany
All rights reserved

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400
www.grada.cz
jako svou 7220. publikaci

Překlad Iva Michňová
Odpovědný redaktor Petr Somogyi
Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková
Návrh a zpracování obálky Vojtěch Wagner
Počet stran 208
První vydání, Praha 2019
Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

Czech Edition © Grada Publishing, a.s., 2019

ISBN 978-80-271-2802-0 (ePub)
ISBN 978-80-271-2801-3 (pdf)
ISBN 978-80-271-2205-9 (print)

Věnování
Pro Malüsk

O autorovi

Wladislaw Jachtchenko studoval politologii, práva, historii a literární vědu v Mnichově a v New Yorku, pracoval jako právník v jedné mnichovské advokátní kanceláři a jako vědecký pracovník v OSN v New Yorku. V roce 2007 si splnil svůj sen a od té doby pracuje jako trenér rétoriky, spíkr a kouč. Je zakladatelem Akademie argumentace a nabízí individuální semináře pro firmy i podnětné přednášky o koučování jednotlivců ke všem tématům týkajícím se profesionální komunikace. Autor patří mezi deset předních spíkrů na mezinárodních turnajích rétoriky a získal řadu ocenění jako odborník na komunikaci.

Chcete-li se dozvědět, jak námi manipulují politici, nejrůznější experti, velcí šéfové a další vážené osobnosti, podívejte se na stránku:

www.mediathek-der-manipulationen.de

Předmluva: Hodní už jsme byli

Člověka, který chce vždy a všude konat dobro,
čeká mezi ostatními, kteří páchají zlo, zákonitá zkáza.

—Machiavelli

Hodní lidé jsou často v nevýhodě, protože ti zlí je porazí neférovými manipulativními triky. S tím je teď konec! Je na čase přestat jednat v rukavičkách a zapomenout na dobré vychování. Konečně musíte začít prosazovat své potřeby a přání. Vzhledem k tomu, že se námi snaží vědomě či nevědomě manipulovat téměř každý, heslo zní: Manipuluj, než zmanipulují tebe!

Jedno je jasné. Chceme-li uspět v dnešní společnosti ostrých loktů, nemusíme být kompetentní. Jen musíme kompetentně vypadat a umět šikovně ovlivňovat lidi kolem sebe.

A vůbec přitom nemám na mysli jen Donalda Trumpa, krále alternativních faktů a osobních urážek. Celý náš život je plný zlomyslností, neupřímných komplimentů, mocenských hrátek, podpásových argumentů – a mazanější vyhrává!

V této knize se naučíte obstát v dnešním světě plném manipulací a egoisticky prosazovat svá přání, jak v práci, tak v soukromí. Hned v úvodu se dozvíte, proč jsme rození manipulátoři. Pak následuje deset nejlepších manipulativních taktik pro běžnou komunikaci. Těchto deset taktik musíte bezpodmínečně ovládat, chcete-li být v současném světě plném manipulací úspěšní. Následně vám ukážu tři sady triků manipulativní rétoriky. Jedná se o nuance manipulace. Triky doplňují deset taktik a pomohou vám, abyste manipulovali ještě šikovněji a v každé situaci měli k dispozici široký repertoár fint. A nakonec se budu trochu podrobněji věnovat otázce, zda a do jaké míry je manipulace (ne)morální.

Tuto knihu nemusíte číst od začátku, klidně rovnou přejděte k části, která vás nejvíce zajímá.

To by jako předmluva stačilo. Jdeme na to!

Úvod: Manipulujeme neustále

Kdo ze sebe dělá červa, nemůže si pak stěžovat, že na něj někdo šlape.

—Immanuel Kant

Lidmi ve svém okolí manipulujete od narození. Dennodenně. A oni manipulují vámi. Také dennodenně. Otázkou je: Kdo bude úspěšnější? Kdo se prosadí? A kdo bude muset ustoupit?

A protože mi teď pravděpodobně ještě nevěříte, že člověk je rozený manipulátor a že aby prosadil své zájmy, manipuluje bez ustání od chvíle, co spatří světlo světa, až do skonání, uvedeme si zde několik příkladů z každodenního života:

•Jako miminka pláčeme, dokud nemáme od rodičů dostatek jídla, pití a pozornosti. A když na náš pláč nereagují, tak prostě křičíme hlasitěji, než to vzdají a udělají, co po nich chceme.

•Jako malé děti kňouráme a vztekáme se u regálu před pokladnou v supermarketu, dokud nám nekoupí, co chceme, a těsně před Vánoci jsme zase hodní, abychom našli pod stromečkem dárek, který si přejeme.

•Jako žáci ve škole opisujeme při písemkách, předstíráme bolesti břicha před důležitým zkoušením a lžeme učiteli, proč jsme výjimečně nemohli napsat domácí úkol.

•Jako teenageři se snažíme oslnit druhé pohlaví co nejstylovějším oblečením a free chováním.

•Jako uchazeči o první zaměstnání si vylepšujeme životopis a prezentujeme se při přijímacím pohovoru jako „neskutečně motivovaní“, „týmoví hráči“ a „stresu odolní“ – přestože na konci pracovního dne neustále sledujeme hodinky a čekáme, až budeme moci jít domů.

•Jako kolegové se snažíme být extrémně milí, když něco potřebujeme od ostatních kolegů.

•Jako otcové a matky odkládáme dítě k babičce, abychom měli konečně trochu klidu a čas jen pro sebe, ale ratolesti tvrdíme, že k babičce jde proto, že se jí moc stýská po vnoučkovi.

•Jako šéfové chválíme podřízené slovy: „Vy jste jediný, komu můžu tento důležitý úkol svěřit!“ Na to přece nikdo nemůže říci „ne“.

•A jako babičky nebo dědové uplácíme vnoučata dárky a snažíme se v nich vyvolat pocit viny, aby nás navštěvovala častěji.

V seznamu manipulací, které dennodenně používáme v nejrůznějších rolích, bychom mohli samozřejmě pokračovat donekonečna! Jde-li o manipulaci, neměli bychom tedy hned myslet jen na politiky, pojišťovací agenty a prodejce aut.

Jak ukazuje tento stručný výčet, v každodenním životě se snažíme manipulovat úplně všichni. Někdo víc. Někdo míň. Někdy manipulujeme záměrně, často nevědomky. Někdy jsme úspěšní, jindy méně. Ale dělá to každý z nás. A každý den.

Je zajímavé, že často námi manipulují lidé, od nichž bychom tyto triky vůbec neočekávali: tedy rodina, přátelé a známí. Ale tu a tam to na nás samozřejmě zkoušejí i naši milí kolegové, šéfové a obchodní partneři. Všichni zvesela manipulují!

Otázka tedy nezní, zda manipulujeme, ale jak dobře manipulujeme. A jestli přitom dosáhneme svého. Neboť jedno je jasné: Navrch má ten, kdo zná nejdůležitější způsoby manipulace. A kdo je nezná, má smůlu!

Zásadní otázka zní: Je manipulace nemorální?

Je třeba manipulaci odsuzovat? Většina lidí a autorů knih na téma manipulace přichází se stručnou odpovědí: „Ano! Manipulovat je nemorální! Pokud už chceme manipulovat, tak jen v rámci obrany!“

Tak jednoduché to ale není. Nejdříve si musíme vyjasnit, co vlastně manipulace je. Pro naše účely si vystačíme s následující definicí:

Manipulace je skryté ovlivňování ostatních ve vlastní prospěch.

Manipulaci musíme odlišit od přesvědčování (otevřeného ovlivňování logickým zdůvodněním) a od přemlouvání (otevřeného ovlivňování naléhavým mluvením).

Většina lidí považuje za nejlepší způsob ovlivňování přesvědčování (protože je otevřené a racionální). Přemlouvání spoustě lidí připadá iracionální a dotěrné, a proto ho vnímají negativně. Někoho přemluvit přece znamená, že nakonec udělá něco, co původně vůbec udělat nechtěl. Proces přemlouvání je však alespoň relativně transparentní. Všimneme si přece, když do nás někdo bez přestání hučí.

Manipulace má z těchto tří aktivit zdaleka tu nejhorší pověst. Já myslím, že neprávem, a hned vám to vysvětlím.

Nejčastěji uváděným důvodem, proč je manipulace nemorální, je to, že se většinou odehrává skrytě. Znamená to, že zneužíváme nevědomosti důvěřivé a bezbranné „oběti“ – a chceme ji záludně přelstít.

Ale to, že něco děláme skrytě, tedy aniž o tom někdo ví, ještě neznamená, že je to nemorální. Když například uhasím ohýnek, který vzplane na sousedově zahradě, zatímco on není doma a neví o tom, tak to přece vůbec není nemorální. Nebo snad ano? Tak vidíte.

Ale ani když někdo něco dělá ve svůj prospěch, nemusí to nutně znamenat, že je to nemorální. Budu-li jednat ve vlastním zájmu, tak to na ostatní buď nemá žádný vliv (první případ: já z něčeho profituji, ostatním to ani nepomáhá, ani neškodí), nebo můžeme získat oba (druhý případ: já z něčeho profituji a ostatní profitují také, aniž by si všimli, že se jedná o manipulaci).

Manipulace je nemorální až v případě, kdy jednáme ve svůj prospěch a zároveň úmyslně či neúmyslně ostatní poškodíme. Záleží tedy na tom, o jaký druh manipulace se jedná a zda (nebo do jaké míry) lze v konkrétním případě nemorální jednání schvalovat. (Pro všechny, kdo se chtějí s touto problematikou seznámit podrobněji, je v části Jsou tato jednání nemorální uveden systematický přehled s vysvětlením [ne]morálnosti manipulace.)

Jak někoho zmanipulovat nejlépe

Neexistuje univerzálně nejúčinnější technika manipulace. Manipulace funguje tak, že různé lidi lze zmanipulovat různými způsoby. Někoho zmate profesionální řeč těla; někdo neodolá argumentům, které apelují na soucit; třetí skupina skočí na „alternativní fakta“ nebo komplimenty – a tak dále.

Dobrý manipulátor se snaží u ostatních nejdříve objevit, kde se skrývá jejich slabé místo. A slabé místo má, jak známo, každý.

Je třeba si uvědomit jednu věc: pokud jsou ve hře různé zájmy, změní se každý rozhovor v komunikační šachy, při nichž můžeme dát druhému mat.

Možná teď máte chuť namítnout: „Já ale manipulovat nechci! Dávám přednost rozumným argumentům.“ Na to existují dvě odpovědi.

Za prvé má každá výměna argumentů charakter zápasu. Ne nadarmo mluvil Habermas o „síle lepšího argumentu“. Ovšem lidé neradi prohrávají – a snaží se většinou téměř automaticky okamžitě zaujmout při naší argumentaci opačný názor. Schopenhauer říká, že vrozená ješitnost, která je citlivá, zejména co se týče rozumu, nechce, aby měl pravdu ten druhý. Boj argumentů proto jen v naprostém minimu případů končí slovy: „Máš pravdu!“ a v naprosté většině případů končí patem, protože nikdo nechce ustoupit. Pak nás manipulace dovede k cíli mnohem snáz, protože ostatní si chytrých šachových tahů zpočátku vůbec nevšimnou. A protože nevědí, že si je právě omotáváme kolem prstu, nebudou se bránit.

Za druhé má manipulace ve srovnání s argumentací tu výhodu, že je prostě snadná. Při argumentaci můžeme udělat spoustu chyb: počínaje tím, že vycházíme z nesprávných předpokladů, přes chybnou definici a vyvozením nesprávných závěrů konče. A čím déle argumentujeme, tím větší nabízíme ostatním prostor pro útok. Ostatně proto si Angela Merkelová a většina ostatních politiků vystačí se stručnými vyjádřeními místo podrobné argumentace.

Manipulativní triky naproti tomu fungují okamžitě, dají se snadno natrénovat a manipulátor manipuluje skrytě, což ho chrání před útoky. Manipulace tedy poráží argumentaci hladce dva nula.

DESET
NEJLEPŠÍCH DOVEDNOSTÍ
KAŽDODENNÍ MANIPULACE

Rétorika je upřímnější proto,
že uznává klamání jako cíl.

— Friedrich Nietzsche

Protože – přiznejme si to upřímně – všichni neustále manipulujeme a něco ostatním nalháváme, je jen logické, že to chceme dělat dokonale! Níže tedy najdete deset nejdůležitějších dovedností, které musíte znát, abyste se prosadili jak v soukromí, tak v profesním životě:

1.Jak přesvědčivě vystupovat, když nemáme sebemenší tušení, o co jde.

2.Jak okouzlit vhodným vystupováním.

3.Jak rychle vzbudit sympatie.

4.Jak šikovně lhát.

5.Jak si vynutit souhlas.

6.Jak ovládat otázkami.

7.Jak zvítězit pomocí emocí.

8.Jak napadnout obsah a odzbrojit intelektuálně.

9.Jak zaskočit a umlčet osobními útoky.

10.Jak rychle ukončit nepříjemné diskuse.

A pokud si stále ještě myslíte, že lidmi kolem sebe nemanipulujete, je znalost těchto deseti postupů i pro vás elementární povinností, abyste rychle identifikovali triky skutečných manipulátorů a abyste jim na ně neskočili.

1Jak přesvědčivě vystupovat, když nemáme sebemenší tušení, o co jde

Kdo ví, má moc. Nic nevíš? Nic moc!

—Neznámý autor

Žijeme ve společnosti vědění. Kdo něco ví, ten se má. Kdo nic neví, má to těžké: ve škole dostává špatné známky, v práci nemá možnost udělat kariéru.

Vědění samozřejmě není jediným faktorem úspěchu, je ale faktorem dost podstatným. A váš navenek milý, ale uvnitř nepřející kolega jen čeká na příležitost, aby si na vás mohl smlsnout, až nebudete mít o něčem ani páru.

Většina lidí se těchto trapných situací a s nimi spojeného odhalení svých slabin bojí. Homo sapiens, který chce mít pravdu vždy a všude, se takovým ošemetným situacím vyhýbá, jak jen to jde. Sebejistě vystupovat v případě, kdy netuším, o co jde, přitom není nic jiného než schopnost, která se dá natrénovat. Je to zkrátka kompetence, jak kompenzovat nekompetenci – tedy schopnost zamaskovat svou neznalost použitím nacvičeného postupu. Jednoduše řečeno zkrátka mluvíme o schopnosti znalosti předstírat.

Je to jako ve všem v životě. Pokud známe triky, jak to udělat, zvládneme s přehledem každou situaci. Než vám představím sedm nejlepších z nich, mám tu pro vás jednu důležitou radu: Ať tvrdíte komukoli cokoli, s profesionální řečí těla a hlasem působí každý rázem mnohem kompetentněji. Netrénovaný člověk přeruší oční kontakt, když něco neví, váhá s odpovědí, pak drmolí a svým nejistým chováním dává všem v nonverbální rovině najevo, že absolutně netuší, o co jde.

Pokud někdo zkušeně blafuje, postupuje jinak. I když o nějakém tématu netuší vůbec nic, má absolutně pod kontrolou řeč svého těla, především:

•nepřerušuje oční kontakt,

•při odpovědi aktivně gestikuluje,

•stojí zpříma čelem k člověku, s nímž mluví.

Suverénní řeč těla ovšem není vše. Manipulátor pečlivě dbá i na to, aby zněl přesvědčivě jeho hlas, mluví zejména:

•nahlas a zřetelně,

•raději příliš pomalu než příliš rychle,

•záměrně s pauzami,

•bez zadrhávání.

Profesionální řeč těla a hlas jsou v případě, kdy nemáme sebemenší tušení, o čem je řeč, absolutním základem sebejistého vystupování. Pokud právě zmíněné věci neovládáte, měli byste je bezpodmínečně natrénovat!

Nyní přejděme k mým sedmi nejlepším trikům.

Trik číslo 1: Abstrahujte

Když vás na konkrétní otázku spontánně nenapadá adekvátní odpověď, nabízí se nenápadná technika, s níž budete působit inteligentně: abstrahování.

Představte si, že se vás někdo jako blesk z čistého nebe zeptá: „Jak vlastně hodnotíte boloňskou reformu?“ A dále předpokládejme, že nevíte, že tím má na mysli celoevropskou harmonizaci studijních programů, která byla schválena v roce 1999 (především jde o zavedení systému bakalářského a magisterského studia se systémem kreditů ECTS [European-Credit-Transfer-System], které jsou jednotku náročnosti studia).

Trik nyní spočívá v tom, že na konkrétní otázku odpovíte abstraktně. Nebudete tedy vůbec mluvit o samotné boloňské reformě, ale budete se obecně věnovat tématu „reforma“.

A řeknete něco ve smyslu: „Při hodnocení politických reforem je obecně důležitější, co si o nich myslí ti, jichž se dotýkají. Nesmíte se ptát politiků. Ti budou svá minulá rozhodnutí přece vždy jen obhajovat. A ti, jichž se to týká, se na reformy vždy dívají z různých hledisek. Podle mého názoru je shora řízená politika reforem obecně spíše problematická.“

O boloňské reformě jste neřekli ani ň – a přesto to znělo celkem chytře!1

Uveďme ještě jeden příklad. Někdo se vás zeptá: „Jak se vám líbí Schönbergova dodekafonie?“ A předpokládejme, že o dodekafonii Schönbergovy školy nemáte ani páru. Co teď? Řešením je, že se opět nebudete konkrétně vyjadřovat k otázce, ale budete mluvit o hudbě a jejím hodnocení obecně.

A takto by mohla znít vaše odpověď: „Každý má přece, jak známo, jiný vkus. A v hudbě je samozřejmě jen a jen otázkou osobního vkusu, co se komu líbí. Já osobně mám rád jazzrock.“

Opět jste vůbec nic neřekli ke konkrétní otázce, ale reagovali jste obecně platným tvrzením, které nikdo nemůže napadnout. Metoda abstrakce tedy spočívá v tom, že si z otázky vybereme nějaký známý pojem a obecně se k němu vyjádříme.

Trik číslo 2: Uhýbejte

Nenápadnou technikou, kterou s oblibou často používají i politici, je pomalé uhýbání od původní otázky k tématu, v němž se vyznáte lépe.

Vraťme se k výše uvedenému příkladu, někdo se vás tedy zeptá: „Jak vlastně hodnotíte boloňskou reformu?“ A dále předpokládejme, že o ní stále ještě nic nevíte. Jak můžete šikovně od tohoto tématu uhnout? Otázku odrazíte slovy: „Mnohem důležitější je přece otázka, zda …“ Prostě začnete mluvit o něčem úplně jiném.

Další možná odpověď zní: „Mnohem důležitější je přece to, jestli bychom se místo reforem neměli dnes bavit o něčem podstatnějším, například o tom, že politika vždy zvýhodňuje bohaté.“ Nechcete-li vyprovokovat diskusi o přerozdělování, můžete samozřejmě zvolit nějaké jiné téma, které je mnohem povrchnější. Pokud to situace dovolí, tak klidně něco ze soukromí. Je to divné, ale většina lidí si úhybného manévru vůbec nevšimne – a i kdyby, tak na něj zpravidla přistoupí.

Pokud člověka, s nímž mluvíte, znáte, měli byste zvolit takové téma, které bude vhodné i pro něj. Představte si, že máte společnou kamarádku Sofii, kterou má ten druhý opravdu rád. Pak by mohla reakce znít prostě: „Mnohem důležitější přece je, jak se má Sofie. Už jsem ji strašně dlouho neviděl.“

V anglicky mluvících zemích se tento druh odvádění pozornosti od tématu označuje od 19. století jako red herring (uzený sleď). Prchající zločinci za sebou údajně nechávali velmi silně zapáchající uzené sledě, aby zmátli policejní psy. Když chce tedy někdo vůči vám použít úhybný manévr, můžete snadno kontrovat: „Ale, ale – víš, čemu Angličané říkají red herring?“ Partnera to patrně vyvede z míry. A až se zeptá, co to znamená, v klidu mu vysvětlíte, že přece určitě nechce mlžit…

Trik číslo 3: Ohraďte se

Poměrně ofenzivní variantou úhybného manévru je energicky se ohradit. Tímto způsobem můžete odrazit jak nepříjemné otázky, tak tvrzení. Když chce třeba kolega vědět: „Co myslíš, co by mohlo dělat naše oddělení líp?“ a vás zrovna vůbec nic nenapadne, budete kontrovat větou: „To je přece úplně špatná otázka! Vůbec nejde o to, co může dělat jinak naše oddělení, ale o to, jak by měl lépe rozhodovat management!“

I když tento trik připomíná úhybný manévr, nejde zde o změnu tématu, ale o to, že se z věcné roviny přesuneme do roviny emocionální.

Ve škole i na kurzech rétoriky se sice učíme, že máme zůstávat věcní. Ale když chceme odvést něčí pozornost od našich nedostatečných znalostí, tak se to zpravidla velmi dobře podaří pomocí silných emocí. Slova: „To je přece úplně špatná otázka!“ proto přesvědčivý manipulátor vyřkne nahlas a naštvaně. Partner se dostává do defenzívy – a už máte navrch.

Trik číslo 4: Souhlaste a pochvalte

Přinejmenším stejně záludné jako ohradit se je souhlasit a pochválit. Neboť lidé mají chválu rádi – uspokojení z pochvaly partnera zmate a on zapomene, že jsme se vůbec nevyjádřili k tématu.

Výroky typu: „To jste analyzoval dobře!“ nebo „Zajímavé zdůvodnění! Ještě mě nenapadlo podívat se na to z tohoto úhlu!“ jakoby dodala druhému křídla. Tato povzbudivá slova ho přimějí k tomu, aby se k tématu vyjádřil víc, a celou dobu bude mluvit jen on sám.

A kdyby se nás nakonec přece jen ještě zeptal na náš názor, můžeme přitakat a ihned nakousnout jiné téma, v němž se vyznáme lépe.

Trik číslo 5: Připište výrok někomu jinému

Není nic jednoduššího, než vyslovit cokoli a připsat výrok jinému zdroji, například: „Nedávno jsem četl v New York Times, že…“. Tato finta má hned dvě výhody. Za prvé vypadáme sečtěle. Za druhé nás nikdo nemůže kritizovat, vždyť to netvrdíme my. I kdyby náš protějšek věděl o tématu mnohem víc a naše fiktivní tvrzení by dokázal svými argumenty vyvrátit, tak jen ukáže své znalosti a bude z toho mít dobrý pocit – ale nebude to nic zásadního proti vám osobně.

Trik číslo 6: Reagujte otázkou

Sebejistě můžeme působit i tím, že otočíme hru. Nejjednodušší odpověď otázkou zní prostě: „A co si o tom myslíte vy?“ Jen v naprosto ojedinělých případech za tím bude někdo hledat neznalost. Pokud tedy nebudete tuto taktiku používat příliš často.

Lidé zpravidla raději mluví, než naslouchají. Kolikrát už jsem při rozhovoru s někým mluvil odhadem méně než 20 procent času a ten druhý nakonec spokojeně shrnul: „To jsme to pěkně prodiskutovali. S vámi je radost si promluvit!“

Když se zeptáte na motiv, bude otázka působit ještě o něco útočněji. Můžete zareagovat třeba slovy: „Proč to chcete vědět?“ Případně: „Kam tou otázkou míříte?“

Podsouváte tím tazateli nějaký skrytý motiv. Často se pak začne omlouvat a sám prozradí k tématu víc informací, které vy můžete následně využít pro odpověď.

Trik číslo 7: Hrajte si na filozofa

Na ostatní zpravidla působí inteligentně také to, když na vše reagujete skepticky, aniž byste se vyjádřili konkrétně, když poukazujete na to, že na všechno se přece můžeme dívat z různého úhlu pohledu. Nejlepší je, když svá slova ještě doplníte moudrým citátem, pokud vás nějaký vhodný zrovna napadne.

Představte si, že se vás někdo zeptá, jestli by se podle vašeho názoru měly legalizovat drogy. Vy se ale o drogovou problematiku vůbec nezajímáte, přesto byste chtěli pronést něco duchaplného. Vaše odpověď by mohla znít: „Já jsem v tomto směru spíše skeptik. Různé studie dospěly k různým výsledkům – a navíc nevěřím žádné statistice, kterou jsem sám nezfalšoval.“ Nakonec by bylo dokonalé, kdybyste se trochu samolibě pousmáli.

Tuto odpověď můžete použít slovo od slova – hodí se v 99 procentech případů. Nebo si připravte nějakou vlastní variantu. Hlavní je, aby bylo vaše tvrzení tak obecné, aby neponechávalo žádný prostor pro kritiku.

To bylo mých sedm nejoblíbenějších triků na téma „jak sebejistě vystupovat, když netušíte, o co jde“. Od této chvíle už vždy dovedete zareagovat, i když nebudete mít ani páru, o čem je řeč! Také už víte, jak se dá efektivně mlžit znalostmi, které vám zrovna schází.

Následující kapitola je o tom, jak dosáhnete stejného výsledku vhodným vystupováním.

2Jak okouzlit vhodným vystupováním

Řeč těla má na vnímání sdělení vliv 55 procent, hlas 38 procent, obsah jen 7 procent.

—Mehrabianův mýtus

Jak je vlastně důležité „dobře vypadat“? Mnoho trenérů rétoriky cituje na tomto místě amerického psychologa Alberta Mehrabiana ajeho dvě studie ze šedesátých let 20. století.2 Možná už jste také někdy slyšeli, že při komunikaci je obsah důležitý jen ze sedmi procent acelých 93 procent našeho sdělení ostatní vnímají zřeči těla ahlasu. Kdyby tomu tak bylo doopravdy, měli bychom se všichni okamžitě vrhnout na kurzy herectví azdokonalit gestikulaci, mimiku aintonaci– na argumenty afakta bychom mohli klidně zapomenout. Třeba „postfaktická“ éra Donalda Trumpa se ubírá přesně tímto směrem.

Opravdu tvoří obsah jen sedm procent komunikace?

Když se na experiment ptají samotného Mehrabiana– astává se to poměrně často –, tak sebou trhne ařekne, že přece každému, kdo má špetku zdravého rozumu, musí být naprosto jasné, že obsah nemůže tvořit jen sedm procent naší komunikace. Sám uvádí názorný příklad: „Když ti řeknu, že tužka, kterou hledáš, je vložnici vprvním patře vkomodě, ve třetí zásuvce shora, tak jsem to dokázal slovně popsat velmi přesně, ale řečí těla bych totéž vyjádřil jen obtížně.“3 Amůžeme dodat, že už vůbec bychom to nevyjádřili tónem hlasu.

Aještě jeden příklad: Kdyby obsah tvořil při komunikaci skutečně jen sedm procent, rozuměli bychom z93 procent Japoncům nebo Číňanům, přestože neovládáme zjejich jazyka ani slovo.

Ovšem to, co ve svých dvou experimentech Mehrabian vlastně skutečně zjistil, má pro profesionálního manipulátora přece jen velký význam. Jakmile je totiž mimika aintonace vrozporu sobsahem, pak lidé spíše věří řeči těla (případně hlasu) než vyřčeným slovům. Pravidlo 55-38-7 tedy neplatí absolutně, ale pouze při nesouladu verbální anonverbální, případně paraverbální roviny.

Intuitivně to přece víme už dávno. Když nám někdo se svěšenou hlavou unaveně tvrdí, že se mu daří vážně skvěle, tak mu to nejspíš nebudeme věřit. Nebo když někdo znuděně vypráví, že včerejší mejdan byl prostě fantastický, také trochu zapochybujeme. Od přírody vycítíme rozpory mezi obsahem sdělení ařečí těla ahlasem mluvčího apak přikládáme druhým dvěma faktorům větší význam, protože jsou většinou nekontrolované, aproto nefalšované aupřímné.

Abyste působili věrohodně, nesmí existovat rozpor mezi obsahem slov na jedné straně ařečí těla ahlasem na druhé straně.

Znamená to tedy, že řeč těla ahlas nejsou tak důležité jako čistě verbální komunikace? Vžádném případě! Neboť ještě existuje neuvěřitelně silný „haló efekt“, který můžeme využít ktomu, abychom si pomocí vhodného vystupování získali lidi kolem sebe na svou stranu.

Klamavý vliv haló efektu

Haló efekt je kognitivní zkreslení, sociálně psychologický fenomén, při němž nápadně pozitivní vlastnost– například atraktivní vzhled– zastíní všechny ostatní vlastnosti nějaké osoby. Vnímáme proto jen tuto vlastnost acelkově danou osobu hodnotíme pozitivně (zanglického halo [svatozář]).4 Typickým příkladem haló efektu je, že učitel může objektivně přeceňovat schopnosti žáka, který je podle obecných kritérií „hezký“. Totéž platí třeba ipro vysokého, mužného adobře vypadajícího vojáka, jehož výkony nadřízení nadhodnocují, protože vypadá ve srovnání sprůměrnými kolegy atraktivně.5 Dokonce ito, jak kompetentně je vnímán politik ve srovnání sjinými politiky azda je porazí ve volbách, je podstatně ovlivněno jeho zevnějškem.6

Zajímavé je, že „dokonalost“ nemusí být vůbec skutečná. Naprosto postačuje „zmanipulovaná pověst“. Vodborných kruzích je známá studie, Rosenthalův experiment,7 kdy bylo učitelům řečeno, že někteří žáci jsou mimořádně nadaní. Ve skutečnosti tyto „nadprůměrně nadané“ žáky vybrali vědci náhodně. Učitelé poté domněle nadanější ainteligentnější děti nevědomě podporovali více než ostatní žáky (častěji je chválili, nechávali jim delší čas na odpovědi avíce se jim individuálně věnovali). Překvapivě se pak utěchto pseudonadaných žáků ve srovnání s„normálními“ žáky sodstupem času skutečně zvýšilo IQ. Avelmi kladně byla hodnocena ipovaha nadaných žáků.

Pověst, která nám předchází, anaše atraktivita zvelké míry ovlivňují, jak ostatní hodnotí naši inteligenci apřesvědčivost. Možná vám to připadá nespravedlivé. Chytří manipulátoři ovšem tuto informaci dávno využívají ve svůj prospěch. Důsledkem je, že se snaží všude vypadat co nejlépe ahodně se starají oto, jakou mají pověst.

Suverénní řeč těla asebevědomý hlas

Nejde však jen oto, jaké máme vystupování ajestli vypadáme atraktivně. Lidé jsou považováni za věrohodnější, pokud neuhýbají pohledem amluví sebevědomým hlasem– ať říkají cokoli. Vrámci jednoho experimentu vsoudní síni vědci zjistili, že svědkové, kteří se dívali tazateli přímo do očí aneuhýbali při odpovědi pohledem, byli vnímáni jako věrohodnější.8

Vjiném experimentu šlo ovliv hlasu na věrohodnost mluvčího. Pokusné osoby naslouchaly výpovědi dvou svědků. Jeden mluvil sebevědomě aplynule, druhý váhavě koktal. Asi vás to už napadlo: svědka se sebevědomým hlasem hodnotily pokusné osoby jako mnohem upřímnějšího akompetentnějšího.9

Jedním znejslavnějších příkladů ohromného významu řeči těla ahlasu je historicky první televizní debata kandidátů na amerického prezidenta Johna F. Kennedyho aRicharda Nixona, která se konala vroce 1960. Kennedy vypadal lépe, více se díval do kamery, lépe mu padnul oblek, celkově působil uvolněně. Výsledkem bylo, že získal větší přízeň diváků než jeho soupeř.

Ovšem nyní přichází zajímavý obrat: ti, kdo nesledovali debatu vtelevizi, ale poslouchali ji vrozhlase, se domnívali, že spřevahou vyhrál Nixon. Jak je to možné?

Zkrátka proto, že rozhlasoví posluchači přece nemohli vnímat Kennedyho skvělou řeč těla. Ahlasově jasně vedl Nixon. Měl hlubší hlas, mluvil pomaleji avyzařovala zněj větší autorita. Naopak Kennedyho hlas byl vyšší, vprůměru mluvil rychleji aposluchači jej vnímali jako méně jistého.

Nejlepší tedy je, abyste pracovali jak na řeči těla, tak na hlasovém projevu.

Můžeme tedy shrnout, že kandidát slepší řečí těla vyhrál vtelevizi akandidát slepším hlasem vrádiu! Ikdyž Mehrabianovo pravidlo 55-38-7 neplatí vždy avšude, televizní debata zcela jasně ukázala, že dobré vystupování může být rozhodující.

Sugestivní vliv oblečení asymbolů společenského postavení

Pokud je někdo dobře oblečený, působí na ostatní kompetentněji adokáže lépe prosadit své zájmy. Vrámci jednoho experimentu dosáhli účastníci voblecích při vyjednávání mnohem lepších dohod než ti, kteří měli na sobě běžný oděv pro všední den.10

Vjiném experimentu se zjišťovalo, kolik lidí bude následovat muže, který bude přecházet ulici na červenou. Vprvní verzi pokusu měl muž na sobě oblek, vdruhé naprosto běžné oblečení. Překvapivý výsledek: muže vobleku následovalo třiapůlkrát více neznámých lidí.11

Anakonec ještě stručně osymbolech společenského postavení. Zůstaňme třeba vsilničním provozu. Při jednom experimentu stálo luxusní auto na semaforu, akdyž padla zelená, tak se nerozjelo. Podruhé to byl typický vůz střední třídy. Můžete třikrát hádat, vkterém případě se více troubilo. Samozřejmě, že ve druhém! Zatroubili skoro všichni, kteří stáli za ním– ahned několikrát. Tři vzteklouni dokonce lehce narazili do nárazníku, aby pomalého řidiče popohnali kjízdě. Na luxusní bourák zatroubilo jen 50 procent– asamozřejmě na něj nikdo nezačal najíždět.12

Intuitivně to všechno víme dávno. Několik desítek let jsou tyto znalosti vědecky prokázány vrámci nových anových experimentů voblasti sociální psychologie.

Pokud se tedy někdo nesnaží získat si lidi tím, že vrámci svých možností sází na dobré oblečení aurčité symboly společenského postavení, tak se vlastně zříká naprosto spolehlivého nástroje účinného ovlivňování.

Manipulujeme sami sebou?

Poměrně zarážející, ale již delší dobu známý je ifakt, že řečí těla aoblečením můžeme manipulovat ivlastními hormony. Takzvané high power poses (vzpřímený postoj, otevřená řeč těla, rozmáchlá gesta) zvyšují hladinu testosteronu apřinášejí silnější pocit aktivity adominance při současném poklesu hladiny stresového hormonu kortizolu vtěle.13