Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Mgr. Miroslav Konopáč

Jak se stát obchodním zástupcem
Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401, fax:+420 234 264 400
www.grada.cz
jako svou 6248. publikaci

Odpovědná redaktorka Mgr. Hana Borovská, Ph.D.
Obálka, grafická úprava a sazba Eva Hradiláková
Formát ePub Eva Hradiláková
Počet stran 144
1. vydání, Praha 2016

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.
© Grada Publishing, a.s., 2016
Cover Photo © Depositphotos/feedough

ISBN 978-80-271-9243-4 (ePub)
ISBN 978-80-271-9242-7 (pdf)
ISBN 978-80-271-0167-2 (print)

O autorovi

Miroslav Konopáč začal s obchodováním před více než dvaceti lety. Nejprve podnikal samostatně. Postupně se vše sám učil a byla to pro něj tvrdá škola. Později pracoval jako obchodník v největší firmě v oblasti spotřebního zboží, kde naopak prošel školou prodeje, která se tehdy prosazovala v mezinárodním firemním prostředí.

V dalších letech měl možnost podívat se na prodej z druhé strany, očima odběratelů. V té době už začínal pracovat na rozvoji zaměstnanců a podílet se na jejich výběru a přijímání.

V následujícím období působil v oblasti bankovnictví, kde se opět podílel na výběru a rozvoji lidí a také na strategiích prodeje výrobků a služeb klientům. Spolu s tím přebíral zodpovědnost za vedení podřízených. Oblast prodeje rozšířil i o dovednost prodeje vlastního oddělení dovnitř firmy.

Předtím, než se začal naplno věnovat tréninku a rozvoji lidí, pracoval mnoho let s obchodníky na trhu. Absolvoval tisíce obchodních schůzek, koučinkových setkání, rozhovorů a obchodních cest s prodejci.

Dnes působí jako vyjednavač, zastupuje jednotlivce i firmy na obchodních schůzkách. Kromě toho vede tréninky a školení v oblasti měkkých dovedností a poskytuje podporu jako konzultant.

Autor se řídí zásadou, že nejlepší je dělat věci jednoduše a přirozeně. Čím je postup složitější, tím spíše se vše může pokazit. Proto i v této knize používá jednoduché, praktické návody a doporučení.

Úvod

Touto knihou nepotěším firmy, které zaměstnávají tisíce obchodních zástupců, prodávajících jejich výrobky nebo služby. Noční můrou bude moje kniha pro personalisty, kteří se snaží vybrat nejvhodnější kandidáty na skvělá uvolněná místa ve svých firmách. Od této chvíle bude moci být tím pravým adeptem na místo prodejce každý, kdo se bude řídit mými radami.

Radost naopak udělám lidem, kteří se obchodními zástupci ve firmách teprve stát chtějí. Lidem, kteří si chtějí užívat života zaměstnanců, co nemusí sedět v kanceláři, jsou neustále v kontaktu se zákazníky a mohou sami ovlivňovat výši svého platu.

Zklamání ušetřím všechny, kdo by se chtěli práci obchodních zástupců a prodejců věnovat, ale s mojí pomocí zjistí, že by to nebylo nic pro ně.

Co všechno se tedy v této knize dozvíte? Pochopíte, co to znamená pracovat ve velké společnosti na pozici obchodního zástupce. Označení „obchodní zástupce“ budu v této knize používat spolu s výrazy „prodejce“ a „obchodník“, protože různé firmy pracovníky na podobných prodejních pozicích pojmenovávají různými způsoby. Všechna tato pojmenování však zde mají stejný význam a popisují jednu a tutéž pracovní pozici.

Dále se dozvíte, jak tato místa vyhledávat a jak se o ně správně ucházet.

Krok za krokem si ukážeme co dělat, aby vás vybrali na obchodní pozici do vaší vysněné firmy.

Zjistíte také, co vás čeká v případě, že projevíte zájem o pozici prodejce. Provedu vás celým procesem výběrového řízení a naučím vás, jak se stát tím nejlepším kandidátem a výrazně zvýšit svoji šanci na přijetí.

Budete mít možnost vyzkoušet si úlohy z výběrových řízení a připravit se na ně. Dále vás seznámím s nejčastějšími otázkami, se kterými se můžete při výběrových řízeních setkat, a napovím vám, jak na ně odpovídat.

Rady a tipy z této knihy vám tak dají veliký náskok před ostatními kandidáty a zvýší vaši šanci na úspěch.

Jak s knihou pracovat?

Kniha vás provede celým procesem hledání místa a výběrového řízení krok za krokem. Pokud jste na začátku a přemýšlíte o pozici prodejce, bude pro vás nejlepší přečíst si knihu celou. Jestliže jste už v hledání místa pokročili do další fáze, můžete začít v bodě, v němž se právě nacházíte. K předchozím kapitolám se můžete podle své potřeby vždy vrátit.

Mnoho let jsem pracoval jako prodejce a obchodní zástupce. Byl jsem zaměstnán u největších z největších a vyzkoušel jsem si, jaké je to být součástí ohromné rodiny prodejců. Postupem času jsem se začal podílet na školení nováčků a podpoře stávajících zaměstnanců. Přešel jsem na pozici trenéra a pravidelně jsem se účastnil výběru nových zaměstnanců do obchodního oddělení. Spolu s jejich nadřízenými jsem se podílel na rozvoji zaměstnanců, jejich školení a zapracování. Dobře tedy vím, co je třeba dělat a jak se chovat, aby si vás firma vybrala, abyste byli hvězdou výběrového řízení a výrazně zvýšili své šance na úspěch. O všechny své znalosti se s vámi v této knize podělím.

1. Jak vypadá práce obchodního zástupce?

Vtéto knize se budu věnovat hlavně práci obchodního zástupce ve velkých, většinou nadnárodních společnostech. Důvodem je to, že zaměstnávají na obchodních pozicích nejvíce lidí, aje tedy velká pravděpodobnost, že se tam budete ucházet omísto ivy. Zároveň mají nejpropracovanější systém výběru lidí, aproto se na něj můžete nejlépe připravit. Tato kniha vám vtom může významně pomoci.

Neznamená to však, že byste moje rady nemohli využít, pokud se budete ucházet omísto vmenší nebo docela malé firmě. Naopak, vtom případě budete zřejmě naprosto excelovat azdaleka přesahovat očekávání svých budoucích zaměstnavatelů– jen způsob výběru vhodného adepta ijeho následná práce mohou být méně strukturované či propracované, než je tomu uvelkých mezinárodních firem.

Co byste opráci obchodního zástupce měli vědět ajinde vám to neřeknou

Co byste tedy opráci obchodního zástupce měli vědět, abyste si byli jisti, že ji chcete dělat? Vaším úkolem bude zastupovat firmu, pro kterou pracujete, uzákazníků. Budete zákazníky osobně navštěvovat asnejvětší pravděpodobností jim prodávat výrobky nebo služby. Obchodní zástupce dostane služební auto, služební mobil, svěří mu portfolio zákazníků, nějaký region nebo obojí. Ktomu ho firma většinou vybaví notebookem, který obsahuje data ozákaznících avýrobcích akterý umožňuje vytvářet objednávky– pokud je obchodník sám uzavírá. Samozřejmostí je, že služební auto můžete používat ive svém volném čase– vykazujete potom soukromé kilometry aza ně je vám strhávána určitá částka. Rčení, že nejlevnější auto je to služební, platí na 100 %.

Vtuto chvíli si mnohý ze čtenářů řekne: Super, dostanu auto, mobil abudu si jezdit jako pán, budu si domlouvat schůzky podle potřeby, nálady asympatií zákazníků. Takto práce obchodních zástupců často vypadala v90. letech aněkde možná ipozději. Dnes však už sněčím podobným rozhodně nepočítejte. Spolu spřidělenými zákazníky aregionem dostanete obvykle též určeno, kdy ake komu musíte jet, jak často vměsíci nebo roce máte určitého zákazníka navštívit avkteré dny to bude. Často dokonce dostanete doporučení, kolik času máte uzákazníka strávit, abyste stačili splnit všechny své úkoly. Vaše návštěvy uklientů budou několikrát kontrolovány různými způsoby. Je pravděpodobné, že budete mít vautě nebo vmobilním zařízení modul GPS, díky kterému si váš nadřízený vkteroukoli dobu může zobrazit na mapě místo, kde se zrovna nacházíte. Někdo to může vnímat jako šikanu, slídilství abuzeraci, ale je to tak. Firma to bude nejspíš zdůvodňovat tvrzením, že chrání vaše auto proti krádeži, že chrání vás, aby se vám něco nestalo, bla bla bla. Hlavním cílem firmy ale vždy zůstává postarat se oto, abyste se neflákali aco nejlépe využívali pracovní dobu. Pokud budete mít rozumného šéfa, dá se stím žít. Setkal jsem se ale ispřípadem, kdy nadřízený volal obchodnímu zástupci aptal se ho, proč strávil na cestě mezi dvěma zákazníky deset minut místo obvyklých pěti. Vysvětlením bylo, že si onen zaměstnanec potřeboval odskočit, atak si udělal vlese zastávku. Připadá vám to jako zlý sen? Ano– ale na těchto pozicích už to asi lepší nebude. Zaměstnavatelé si kupují váš čas, vaši pracovní sílu achtějí toho za své peníze dostat co nejvíce. Pokud byste nemohli takhle žít, zvažte jinou práci nebo si předem zjistěte, zda jsou zaměstnanci ve firmě, do které se hlásíte, tímto způsobem sledováni. Nedoporučuji však ptát se na to při pohovoru– jestliže se ovšem smístem obchodního zástupce nechcete rozloučit adát najevo, že nejste pravým kandidátem na nabízenou pozici. Tím jsme obraz obchodního zástupce, který si volně jako pták poletuje, kam se mu právě zachce, hned na začátku trochu poupravili.

Zde ale sledování vaší práce nekončí– GPS je pro firmy samozřejmost, kterou ani za sledování zaměstnanců nepovažují. Očekávají, že vpráci budete na místě, které vám bylo určeno. Další oblastí, vníž budete sledováni, je oblast výsledková. To je totiž ten hlavní důvod, proč si vás firma koupila– abyste jí donesli požadované výsledky.

Za co dostanete zaplaceno?

Podle výsledků budete hodnoceni ataké placeni. Vnaprosté většině firem se mzda skládá zněkolika částí: ze základní mzdy, pohyblivé části mzdy, kterou ovlivňujete svými výsledky, apřípadně ještě zmimořádných bonusů za nadstandardní výsledky, přístup, nápady. Poměr základní mzdy apohyblivé složky, se obvykle pohybuje vrozmezí 40–60 % spřevahou základu či druhé části mzdy. Čím větší je vaše základní mzda, tím menší máte možnost svojí prací ovlivnit celkovou výši svého platu. Zároveň však máte oto větší jistotu, že domů nepůjdete jen se žebračenkou vpřípadě, že se vám nebude dařit plnit plán. Mimořádné bonusy budou vpoměru kcelkové mzdě zanedbatelné– mohou mít častopodobu výrobků, propagačních předmětů nebo jiných dárků, což ale vůbec nemusí být špatné. Kdo by se nešel podívat na pěkný koncert nebo na sportovní zápas, když ho zaměstnavatel sponzoruje? Ani poukázka do drahé restaurace není kzahození, protože sami od sebe byste tam asi nešli.

Ajak tedy může obchodník ovlivnit svůj plat? Za co je hodnocen? Mezi firmami existují rozdíly, obecně se ale dá říci, že většinou budete hodnoceni za prodej. Pokud se firmy zrovna nezabývají charitou, jsou živy prodejem. Jak uvidíte vdalší části knihy, prodejní dovednosti jsou klíčové pro úspěch ve výběrovém řízení. Důvodem je to, že se od vás očekává prodej. Jedním zvašich měsíčních cílů bude objem prodeje: kolik výrobků nebo služeb prodáte svým zákazníkům ve vašem regionu. Plnění plánu prodeje je jedním ze základních ukazatelů, který sledují všichni– od obchodních zástupců až po generálního ředitele. Tím, kdo je první na ráně– vdobrém ive zlém, je přitom právě obchodník. On se každý den setkává se zákazníky, on je zodpovědný za prodej aměl by přinášet dobrá prodejní čísla. Možná vás zarazilo, že jsem napsal, že prodej bude pravděpodobně vaší hlavní zodpovědností. Je pravda, že jsou společnosti, kde se prodej realizuje přes call centrum nebo cestou velkoobchodů. Obchodník je potom zodpovědný za distribuci– tedy za to, že má zákazník na výběr co nejširší portfolio výrobků (příchutí, barev, velikostí…), dále za vystavení– tedy za to, že jeho výrobky budou na nejlepších místech, na očích zákazníkům, na dosah ruky, adále za vhodnou propagaci– za správný druh amnožství propagačních letáčků, cenovek, plakátů… Další zodpovědností může být prodej za správné ceny– tedy to, aby váš zákazník neprodával vaše výrobky dráž než konkurenční vpřípadě, že je nakupuje za stejnou cenu. Jestliže máte uzákazníka správné výrobky na správném místě za správnou cenu ase správnou podporou, apřesto se neprodávají tak, jak určuje plán, rozumné firmy chápou, že jste pro prodej udělali maximum. Neznamená to, že byste dostali peníze za prodej, když nesplníte cíl, ale možná dostanete odměnu alespoň za další oblasti práce uzákazníka (za distribuci, vystavení, propagaci), pokud byla vaše odměna tímto způsobem nastavena.

Kromě prodeje apropagace výrobků, budete mít ve svých cílech asi ipočet aktivních zákazníků, tedy zákazníků, kteří vurčeném období odebrali zboží azaplatili za něj. Tento cíl má několik částí. První je udržení současných zákazníků. Někdy to bývá vtéto oblasti nejsnadnější cíl. Pokud už máte zákazníka, který vaše zboží prodává, je velká pravděpodobnost, že uvás také zůstane. Základní pravidlo, jak zákazníka neztratit, zní: NENAŠTVAT HO. Když ho budete pravidelně navštěvovat nebo mu volat, když mu budete dodávat zboží podle jeho objednávek, když mu občas dáte nějaký propagační předmět akdyž se budete umět naladit na jeho notu apříjemně si sním popovídat, mohl by vám zůstat věrný. Musíte ovšem počítat istím, že vašeho klienta bude navštěvovat také konkurence abude se ho snažit získat do své „stáje“. Totéž totiž budete muset dělat ivy– získávat nové zákazníky. Až poznáte region, ve kterém budete pracovat, zjistíte, kdo by se mohl stát vaším novým zákazníkem. Je to ten, kdo prodává výrobky konkurence nebo druh vašich výrobků či služeb ještě neprodává amohl by.

Jak získávání zákazníků, tak jejich udržení, vyžaduje dobrou komunikaci, odvahu je navštěvovat avneposlední řadě ischopnost být „splachovací“. Mnohokrát si vyslechnete odmítnutí, nadávky, urážky, pocítíte výsměch. Pokud to dokážete překonat avydržet až do chvíle, kdy vás lidé pochválí nebo vám poděkují, jste správným člověkem pro tuto práci.

Hlavní zodpovědnosti obchodního zástupce jsou:

• Prodej

• Distribuce

• Vystavení zboží

• Propagace

• Správné ceny

• Počet zákazníků

• Zaplacené faktury

Řekli jsme si, že hlavní náplní vaší práce bude prodej, propagace výrobků apéče ozákazníky. Další vaše aktivity se už nemusí týkat přímo prodeje, ale vždy sním budou nějak souviset. Může se jednat osběr různých dat ozákaznících akonkurenci, omapování dalších příležitostí na trhu, účast na propagačních akcích vašich výrobků apodobně. Mnoho údajů tohoto druhu budete zadávat do notebooku nebo vyplňovat do papírových tabulek. Čím více elektroniky ačím větší firma, tím bude vaše administrativní zátěž větší. Předpokládá se tedy uvás alespoň základní schopnost práce svýpočetní technikou (zkušený uživatel chytrého telefonu by to měl zvládnout) apečlivost.

Pro koho je práce obchodního zástupce vhodná?

Jestliže vám některá zvýše uvedených vlastností nebo dovedností chybí, napoví vám tato kniha, jak ji získat, případně jak se stát obchodním zástupcem ibez ní.