Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Wladislaw Jachtchenko

Férová rétorika
Nejlepší přesvědčovací techniky

Přeloženo z německého originálu knihy Wladislawa Jachtchenka Weisse Rhetorik: Überzeugen statt manipulieren,
1. vydání, vydaného nakladatelstvím Goldmann Verlag, Penguin Random House
Verlagsgruppe GmbH, Neumarkter Str. 28, v Mnichově, Německo, 2021.
Original title: Weisse Rhetorik: Überzeugen statt manipulieren by Wladislaw Jachtchenko
© 2021 by Goldmann Verlag,
a division of Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, München, Germany.
All rights reserved.

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401
www.grada.cz
jako svou 8406. publikaci

Překlad Iva Michňová
Odpovědný redaktor Petr Somogyi
Grafická úprava a sazba Antonín Plicka
Návrh a zpracování obálky Vojtěch Wagner
Formát ePub Antonín Plicka
Počet stran 224
První české vydání, Praha 2022

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod a.s

Czech Edition © Grada Publishing, a.s., 2022

ISBN 978-80-271-4747-2 (ePub)
ISBN 978-80-271-4746-5 (pdf)
ISBN 978-80-271-3345-1 (print)

Věnováno rozumu

O autorovi

Wladislaw Jachtchenko studoval politologii, právo, historii a literární vědu v Mnichově a v New Yorku, pracoval jako právník v jedné mnichovské advokátní kanceláři a jako vědecký pracovník v OSN v New Yorku. V roce 2007 si splnil svůj sen a od té doby působí jako trenér rétoriky, spíkr a kouč v byznysu. Je zakladatelem Akademie argumentace a nabízí individuální semináře pro firmy, podnětné přednášky a koučování jednotlivců ke všem tématům týkajícím se profesionální komunikace. Autor patří mezi deset předních spíkrů na mezinárodních soutěžích rétoriky a opakovaně byl oceněn jako odborník v oblasti komunikace. Je autorem úspěšné knihy „Manipulativní rétorika“.

O knize

Manipulovat, nekompromisně tvrdit, přemlouvat, zastrašovat – manipulativní rétorika zná spoustu záludných metod, jak někoho přelstít. Ale s poctivostí nejdál dojdeš! Slušnější, dlouhodobě úspěšnější a pro všechny zúčastněné mnohem příjemnější je férová rétorika, která přesvědčuje lepšími argumenty. Uznávaný trenér rétoriky Wladislaw Jachtchenko ukazuje, jak na to. Neboť umění přesvědčit ostatní se můžete naučit, a to v práci i v soukromí. Cvičení, přehledy, tipy a ukázky argumentace uvedené v této knize přinášejí potřebnou výbavu, s níž dokážeme snadno kohokoli kdykoli přesvědčit bez jakýchkoli manipulativních triků.

Pokud tato publikace uvádí odkazy na webové stránky třetích stran, neručíme za jejich obsah, jelikož na něj nemáme žádný vliv. Pouze na ně k datu prvního vydání této knihy odkazujeme.

Předmluva: Férová rétorika versus manipulativní rétorika

Dobrý člověk ve svém temném vření
přec o jediné pravé cestě ví.

Goethe: Faust1

Existují dvě cesty, jak můžeme ovlivňovat jiné lidi. Otevřená a upřímná cesta, kdy chceme druhého pochopit, formulujeme racionální argumenty a ve férovém diskursu společně hledáme nejlepší řešení. Tuto cestu budeme nazývat férová rétorika. Rétorika má ovšem i svou temnou stránku. Chceme-li prosadit své zájmy za každou cenu a sáhneme-li proto k účelovým argumentům, jazykovým trikům a psychologickým lstím, pak volíme – někdy vědomě, často i nevědomě – cestu manipulace, kterou budeme nazývat manipulativní rétorikou.

Proč vlastně lidé téměř každodenně používají podlé manipulativní techniky, místo aby se snažili někoho přesvědčit racionálně? Nejdůležitějším důvodem je, že manipulativní rétorika nás dovede k cíli rychleji: využít mocenského postavení, někoho zatlačit do kouta, odbýt polopravdou nebo uchlácholit lichotkami. Ve srovnání s tím je mnohem náročnější empaticky naslouchat, promýšlet inteligentní otázky a nakonec racionálně argumentovat. Může trvat hodiny, dny, měsíce, nebo někdy dokonce celé roky, než se někdo konečně nechá přesvědčit.

Cesta férové rétoriky je sice ušlechtilejší, ale také mnohem strastiplnější. Tvrdí to i moderní kognitivní psychologie. Nositel Nobelovy ceny za ekonomii Daniel Kahnemann v tomto kontextu rozlišuje dva systémy myšlení:2 pomalé myšlení, k němuž lze přiřadit férovou rétoriku, vyžaduje vysoké kognitivní úsilí a koncentraci. Naopak rychlé myšlení, v němž působí (a škodí) manipulativní rétorika, funguje automaticky, rychle a z velké míry lehce. Protože náš mozek se většinu času nachází v úsporném režimu a v běžných situacích se obvykle rozhodujeme rychle a bez přemýšlení, představuje temná rétorika se všemi svými triky neustálé nebezpečí pro každého, kdo s někým diskutuje nesoustředěně a nerozvážně. Pokud vás problematika rétoriky, která využívá intuitivní a chybující myšlení, zajímá, doporučuji vám svou knihu Manipulativní rétorika,3 která se tomuto tématu věnuje.

Já ovšem vím, že většina lidí si nejvíce přeje komunikovat upřímně, chce umět lépe argumentovat a k manipulativním trikům má silnou averzi. A právě proto zní motto této knihy následovně: Přesvědčujte, nemanipulujte!

Z bezpočtu tréninků komunikace také vím, že mnoho lidí hledá univerzálně použitelné postupy, které jim umožní lépe argumentovat, lépe naslouchat a lépe se ptát. V této knize tedy nejde o příjemně znějící nebo manipulativní rétoriku, ale o férovou rétoriku založenou na argumentaci. O rétoriku, která vám pomůže – bez otřepaných rad na téma řeč těla, hlas, charisma a odpovídající sebeprezentace – efektivně lidi přesvědčovat o vašich názorech.

Úvod: Proč je tak těžké někoho přesvědčit?

Existují tři druhy lidí:
ti, kteří vidí;
ti, kteří vidí, co jim někdo ukazuje;
a ti, kteří nevidí.

Leonardo da Vinci

Někoho přesvědčit není dílem náhody, ale uměním, jemuž se lze naučit. Totéž si myslel i Euathlos, který zašel za jedním z nejlepších učitelů rétoriky starověkého Řecka, za slavným Protagorem, aby se u něho vzdělával. Dohodli se, že Euathlos zaplatí učiteli honorář až poté, co vyhraje svůj první soudní spor.

Po skončení výuky se mazaný žák rozhodl, že vůbec žádné soudní spory nepovede, a nezaplatil svému učiteli ani vindru.

Velký Protagoras se kvůli tomu velmi rozhněval, svého žáka zažaloval a před soudem argumentoval takto: „Honorář mi musí zaplatit v každém případě! Buď na základě naší dohody, protože vyhraje tento proces, nebo proto, že ho k tomu tento soud odsoudí.“

Mazaný žák oponoval: „V žádném případě nic platit nemusím! Neboť buď tento proces prohraju – a pak bylo moje vzdělávání u něj špatné a platí naše dohoda, nebo proto, že soud rozhodne v můj prospěch.“

Kdo z těchto dvou mužů má vlastně pravdu? Tento krásný antický paradox ukazuje, jak může být přesvědčování někdy složité – především tehdy, když mají obě strany pocit, že jsou stoprocentně v právu.

Pravdou totiž je, že každý z nás chce přesvědčit ostatní, ale zdaleka ne každý se chce nechat přesvědčit někým jiným. Při přesvědčování je užitečné rozdělit lidi do tří skupin:

K první skupině patří lidé, kteří vnímají každý rozhovor jako soutěž, při níž jde o to, aby se prosadili vůči ostatním. Můžeme jim předložit ty nejlepší argumenty na světě, přesto nechtějí nebo nedokážou naše názory slyšet. Úsilí racionálně přesvědčit o něčem tento druh lidí by tedy bylo marné. U této skupiny lidí má naději na úspěch jen manipulativní rétorika používající skryté triky.

Druhou skupinu lidí tvoří ti, které vůbec přesvědčovat nemusíme, protože již naše základní hodnoty a přesvědčení sdílejí.

Ovšem zdaleka největší (třetí) skupinu tvoří lidé, kteří náš pohled na svět sice nesdílejí, ale jsou každopádně přístupní dobré argumentaci. Tyto lidi se vyplatí přesvědčovat pomocí nástrojů férové rétoriky. Jak je ale dokážeme přesvědčit co nejlépe?

Přesvědčivý komunikátor v sobě soustřeďuje tři základní dovednosti, které tvoří tři pilíře férové rétoriky (které se bohužel ani na základních, ani na středních či případně vysokých školách systematicky nevyučují):

1.Dovednost argumentovat, tedy schopnost racionálně a logicky formulovat myšlenky a předkládat jasné argumenty.

2.Dovednost naslouchat, tedy schopnost přesně vnímat jak svět myšlenek, tak svět pocitů člověka, s nímž mluvíme.

3.Dovednost ptát se, tedy schopnost klást ve správné situaci správné otázky, abychom se přiblížili cíli, který jsme si stanovili.

Bez těchto tří základních komunikativních dovedností záleží na náhodě a na tom, zda jste zrovna ve formě, jestli někoho jiného dovedete přesvědčit. Cílem této knihy je, že vám chci tyto tři dovednosti systematicky a prakticky představit, abyste mohli jak v profesním, tak v soukromém životě svou schopnost někoho přesvědčit zvýšit. V této knize na vás čekají inovativní modely argumentace, novátorské koncepty naslouchání a ty nejlepší techniky kladení otázek.

Začněme hned deseti nejdůležitějšími dovednostmi férové rétoriky pro každý den. Zde se mimo jiné dozvíte, proč jsou dobré argumenty SEXIER, proč je máte přizpůsobit osobnostnímu typu člověka, s nímž komunikujete, a jak dokážete chytře volenými otázkami vést, informovat a senzibilizovat. Následně do hloubky probereme obsah tří pilířů férové rétoriky, které vám umožní, abyste ostatní lidi dokázali ovlivňovat silou svých slov bez použití jakékoli manipulace.

Nemusíte číst tuto knihu od začátku do konce. Pokud chcete, klidně si nalistujte část, která vás zajímá nejvíc. Ale teď už dost úvodních slov. Jdeme na to!

10 NEJDŮLEŽITĚJŠÍCH DOVEDNOSTÍ FÉROVÉ RÉTORIKY PRO KAŽDÝ DEN

Je snadnější rozbít atom
než zničit předsudky.

Albert Einstein

Někoho přesvědčit je umění, kterému se lze naučit. Ovšem z každodenní zkušenosti víte, že umění někoho přesvědčit rozhodně není jednoduché. Lidé mají předsudky, na námitky reagují emocionálně a často nemají čas ani náladu věnovat pozornost našim argumentům.

Tři pilíře férové rétoriky vám v každodenním životě pomůžou přesvědčovat lidi kolem vás. Lépe argumentovat (pilíř číslo 1), lépe naslouchat (pilíř číslo 2) a lépe se ptát (pilíř číslo 3) – to je neporazitelná trojice, s jejíž pomocí můžete férově a transparentně působit na názory ostatních.

Tato část věnovaná deseti nejdůležitějším dovednostem vám poskytne rychlý přehled o klíčových nástrojích férové rétoriky, které následně ještě prohloubíme v části věnované třem pilířům férové rétoriky.

10 nejdůležitějších dovedností:

1.Argumenty jsou zkrátka SEXIER.

2.Argumentujte empaticky: Model čtyř barev.

3.Deset nejlepších způsobů odůvodňování.

4.Chápavě naslouchat bez nutkání odpovídat.

5.Kdo se chytřeji ptá, více se dozví….

6.Tvrdě k věci, měkce k lidem.

7.Kvalita místo kvantity – a to nejlepší na začátek.

8.Rušivé faktory při přesvědčování.

9.Deset zákazů při přesvědčování.

10.Na pomezí manipulativní rétoriky.

Tolik na úvod. Nejdůležitějším racionálním přesvědčovacím prostředkem je po tisíce let argument. Čím se však dobrý argument vyznačuje? Z jakých částí je vystavěn? Na následujících stranách vám představím argumentační model, který určitě nikdy nezapomenete.

1. Argumenty jsou zkrátka SEXIER

Kdo ví proč,
dokáže jakékoli jak.4

Nietzsche

Na konci této kapitoly budete vědět, proč byste se neměli ženit nebo vdávat! Jste zvědaví? Tak si počkejte na argument, který bude SEXIER (tedy více sexy), než byste si kdy dovedli představit! Zdaleka nejúčinnějším přesvědčovacím prostředkem férové rétoriky je argument. V podobě argumentu předkládáme ostatním jasné důvody, proč je naše tvrzení správné a důležité.

Když se na svých seminářích a workshopech účastníků ptám, z čeho se skládá dobrý argument, tak obvykle zpočátku všichni jen krčí rameny. Poté se dva tři odvážlivci osmělí a řeknou něco ve smyslu „fakta“, „důvody“, „příklady“, „vysvětlení“, „srovnání“, „metafory“, „empatie“ a další krásné pojmy. Ale opravdovou jistotu v tom, jak vypadá skutečná anatomie argumentu, nemá nikdo z nich. Je to zvláštní, když si uvědomíme, že to slovo používáme velmi často, ale vlastně nevíme, co přesně znamená.

Na seminářích s mladšími účastníky je to většinou trochu jinak. Na výzvu, aby popsali anatomii argumentu, mladí lidé rychle vystřelí ruku nahoru a vychrlí jako z kulometu: „To přece známe ze školy.“ A potom popíšou argumentační model složený ze tří fází, o kterém jim někdy říkali ve výuce: 1. fáze = tvrzení; 2. fáze = zdůvodnění; 3. fáze = příklad.

Toto schéma není vůbec špatné, protože obsahuje důležité složky přesvědčivého argumentu. Chvála bohu, že se o něm učí děti ve škole! Není totiž moc věcí, které se probírají ve škole a mají pro následný každodenní život nějaký význam. Vždyť už Seneca si svého času stěžoval: „Ne pro život, ale pro školu se učíme.“5 Výše zmíněný argumentační model je světlou výjimkou.

Toto třífázové schéma ovšem pokulhává. Chybějí mu tři další složky opravdu dobrého argumentu. Neboť opravdu dobré argumenty jsou SEXIER (což v angličtině znamená „více sexy“) – a nemám na mysli jen to, že v našem stále sapiosexuálnějším světě vypadá atraktivněji ten, kdo umí dobře argumentovat, když něco říká.

Je to mnohem jednodušší. Každé z šesti písmen slova SEXIER představuje jednu ze šesti složek dobrého argumentu – a z vlastní zkušenosti vím, že si tuto neobvyklou zkratku dokáže neuvěřitelně dobře zapamatovat opravdu každý. Co tedy jednotlivá písmena ve slově SEXIER znamenají?6

Nyní stručně vysvětlím šest částí modelu SEXIER a názorně je předvedu na řekněme relativně provokativní tezi: „Lidé by se neměli vdávat a ženit!“ Na provokativních tezích se dá ostatně naučit argumentovat úplně nejlépe a v této knize se setkáte ještě s nejednou takovou tezí. Pojďme tedy k prvnímu stupni argumentu – tvrzení.

Statement (tvrzení)

Chceme-li někoho přesvědčit, potřebujeme startovní a cílový bod, tedy něco, co zastáváme a chceme argumentačně obhájit. Tento první stupeň argumentu můžeme nazývat „tvrzení“, ale také třeba „stanovisko“, „pozice“, „názor“, „statement“, „mínění“ nebo „pohled na věc“ – z hlediska teoretického pohledu na argumentaci jsou to všechno synonyma. Nějaká teze, případně nějaké tvrzení přitom nejsou samy o sobě pravdivé nebo nepravdivé, ale záleží především na jejich zdůvodnění (nebo na „důvodech“ nebo na „vysvětlení“ nebo na „analýze“).

U prvního stupně argumentu musíme bezpodmínečně dbát na to, abychom každý pojem ve své tezi používali zcela záměrně a aby byl každý co nejpreciznější. Pokud by byly některé pojmy nejednoznačné, musíme je jasně definovat. Například u teze „Lidé by se neměli vdávat nebo ženit!“ je třeba upřesnit, zda máme na mysli církevní nebo občanský (civilní) sňatek nebo oba dva zároveň.

Mezi užitečné formulace, které ostatním jasně řeknou, že se nacházíme na prvním stupni argumentu, patří například:

•Tvrdím, že…

•Chci vyslovit názor, že…

•Jsem přesvědčený/přesvědčená o tom, že…

Začněme tedy příkladem argumentace.

Statement [tvrzení]:

Tvrdím, že lidé by se neměli vdávat a ženit ani v kostele, ani na úřadě!

Jak vidíte, tvrzení je stručné a jasné. Pro zdůvodnění, jak hned uvidíte, platí v podstatě téměř opak.

Explanation (zdůvodnění)

Při zdůvodnění, ve druhém stupni argumentace, uvádíme jasné a pochopitelné důvody, proč je naše zdůvodnění správné, případně pravděpodobné. Námi nastolená teze potřebuje fundament, tedy stabilní základy, a proto by naše zdůvodnění nemělo být povrchní, naopak bychom se měli snažit jít do hloubky. Čím hlubší bude naše zdůvodnění, tím stabilněji argumentačně ukotvíme svou tezi.

Nejčastější chybou, kterou kolem sebe pozoruji, je, že lidé uvádějí jen minimální zdůvodnění. Někdy se spokojí s půlkou věty. To samozřejmě nikdy nepostačuje k tomu, abychom někoho opravdu přesvědčili. Představte si, že bych vám řekl: „Při příštích volbách volte tu a tu stranu, protože se nejlépe vyzná v ekonomických otázkách!“

Takové neduživé zdůvodnění vás přece nikdy nemůže přesvědčit. Musel bych totiž jednak hlouběji analyzovat, proč se mnou uvedená strana ve srovnání s ostatními politickými stranami lépe vyzná v ekonomických otázkách, a také bych musel vysvětlit, proč mají ekonomické otázky ve volbách do parlamentu nejvyšší prioritu. Protože i kdybychom na virtuální vteřinu připustili, že mnou jmenovaná strana se skutečně nejlépe vyzná v ekonomických otázkách, může se přece stát, že pro člověka, jehož chci přesvědčit, je mnohem důležitější problematika životního prostředí nebo zahraniční politika a ekonomika ho nezajímá. Minimálnímu zdůvodnění se tedy musíte vždy vyhnout.

Zdaleka nejčastější otázka, kterou dostávám na téma argumentace, zní takto: Jak dlouhé má tedy být dobré zdůvodnění? A odpovídám tak, jak právník odpovídá na téměř všechno: „Záleží na situaci!“

Čím spornější je vaše teze, tím delší musí být zdůvodnění. Jako přibližné empirické pravidlo poslouží mé pravidlo deseti vět: Když nevím, tak bych nějakou tezi zdůvodnil přibližně deseti větami. Deseti větami jednak jasně ukážete, že zdůvodnění není příliš povrchní. Na druhou stranu zase deset vět není tolik, takže se nekoná žádná rozvleklá přednáška, ale přesvědčování v délce jedné minuty – a jednu minutu má skutečně opravdu každý, i po telefonu.

Mezi užitečné formulace, z nichž ostatní jasně poznají, že se nacházíme na druhém stupni argumentu, patří například:

•Je to tak, protože… (Případně: Proč je to tak?)

•Chtěl/chtěla bych to zdůvodnit následujícím způsobem…

•Vysvětlím ti, jak jsem na to přišel/přišla…

A nyní se vraťme k našemu příkladu argumentace

Explanation [zdůvodnění]:

Proč je to tak? Když se lidé chtějí vzít, tak v naprosté většině případů (sňatkové podvodníky a radikální lovce daňových úlev vyjímám) spolu chtějí strávit v harmonickém vztahu celý život. Pár si explicitně nebo implicitně – jak při církevním, tak při občanském sňatku – slibuje, že spolu zůstane navždy. V dobách dobrých i zlých. Milující se lidé předpokládají, že se jako manželé budou stále milovat. Žádný milující muž ani žádná milující žena nechce prožít roky či desítky let ve vztahu bez lásky. Snoubenci ze svých aktuálních láskyplných citů před svatbou odvozují, že stejné city je budou provázet i v budoucnu, a doufají, že jejich vzájemné souznění (v takovéto nebo podobné formě) bude v každém případě naplněné láskou a přetrvá na věky.

Předpokládat něco takového je ovšem holý nerozum. Už jen proto, že se lidé v průběhu deseti nebo dvaceti let značně mění. Každý člověk, kterému je dvacet, je jiný, než jaký bude, až mu bude čtyřicet. Lidé mění své zájmy, své názory na svět, svá přání a pocity v závislosti na tom, jaké získali postupem času zkušenosti a jací lidé je ovlivnili, přičemž zde z velké části hraje roli náhoda. Během života se každý člověk (i když jemu samotnému to často ani nepřijde) nenápadně mění v jiného člověka.

Je tedy nerozumné někomu slibovat, že ho budeme za deset, dvacet nebo čtyřicet let stále milovat. Jednak proto, že sami přece vůbec nevíme, jaký náš partner v budoucnu bude. A jednak proto, že ani nevíme, jací budeme v budoucnu my sami. Pravděpodobnost, že se pár k sobě bude stále hodit, s každým rokem klesá – i proto, že neustále klesá i vzájemná interakce partnerů (většinou kvůli nezájmu, protože stejně víme, co ten druhý řekne nebo udělá). Ne nadarmo jsou nejčastějším zdůvodněním rozchodu tvrzení jako „vzájemně jsme se prostě odcizili“ a „už to mezi námi neklapalo“.

Situaci komplikuje ještě fakt, že pocit lásky nedokážeme zakonzervovat a neumíme ho kontrolovat – což všichni víme. Nemůžeme se tedy v okamžiku sňatku rozhodnout, že někoho budeme milovat navždy. Vzhledem k tomu, že cit lásky je naprosto mimo naši kontrolu a my ho neumíme na povel vytvořit nebo zintenzivnit, nemůžeme – ani kdyby se naše osobnost a naše hodnoty desítky let nezměnily – zaručit jeho trvání. Jinými slovy: i kdybychom se nezměnili, může se náš cit nechtěně vytrácet, aniž bychom proti tomu mohli něco dělat. Jelikož je každému známo, že podstatná část manželských párů se rozvádí kvůli nedostatku lásky, nemůžeme rozumně předpokládat, že právě my budeme patřit k těm, kdo se budou milovat věčně. Můžeme sice doufat, že se budeme milovat stále – zaručit to ale nemůžeme. Proto je slib věčné lásky nerozumný, a protože každé manželství uzavřené z lásky je založené na tomto slibu, o němž nevíme, jestli ho dokážeme s absolutní jistotou dodržet, neměli bychom slib věčné lásky dávat a v důsledku toho bychom se tedy neměli vdávat a ženit.

eXample (příklad)

Příklad je třetím stupněm argumentace, pomáhá konkretizovat většinou abstraktní zdůvodnění a názorně ho ukázat na jednotlivém případu. Tento případ je obvykle demonstrativní, snadno pochopitelný, prostě přesně takový, aby si ho posluchači nebo člověk, kterého chceme přesvědčit, dobře zapamatovali.

Příklad neslouží jen pro názornost, ale i jako důkaz vašeho zdůvodnění. Neboť příklad je konkrétním případem, který se ve skutečnosti stal a který lze pokud možno i dokázat.

Užitečné formulace, z nichž ostatní poznají, že se nacházíme na třetím stupni argumentace, znějí například:

•Uvedu ti příklad…

•Existuje jeden hezký případ přímo z praxe…

•Názorně ti to ukážu na následující situaci…

Vraťme se tedy zpátky k našemu příkladu argumentace.

eXample [příklad]:

Uvedu vám jeden příklad z vlastního života. S mou první přítelkyní nám bylo oběma osmnáct a zpočátku jsme do sebe byli neskutečně zamilovaní. Chodili jsme spolu do školy a měli jsme společné zájmy a společné kamarády. Když jsme pak začali studovat různé obory a trávili jsme čas s jinými kamarády, začali jsme mít postupně stále odlišnější zájmy a hodnoty. Ona se postupem času nadchla pro sport – a já začal skládat písničky. Ona obdivovala tenisty a triatlonisty, já rockové kytaristy a hudební kapely. Ona se začala věnovat maratonu – já se začal učit hrát na kytaru.

Sice jsme si až do úplného konce dobře rozuměli, ale po sedmi letech jsme prostě ztratili zájem být spolu. I láska se postupem let pomalu vytratila. V osmnácti jsme si nedokázali představit, že se za sedm let posuneme každý úplně někam jinam a že se pomalu, ale jistě přestaneme milovat. Naštěstí jsme se nevzali.

Impact (relevance)

Při přesvědčování musíme nejen dokázat, že něco je pravda (na to by nám stačilo třífázové schéma argumentace), ale také to, že náš argument je pro druhého důležitý, případně relevantní. Když váš protějšek neví, jaký význam má to, co mu říkáte, pro jeho vlastní život, tak mu je vaše skvělé logické zdůvodnění a sebeskvělejší příklad k ničemu. Vyslechne vás, možná vám dokonce vnitřně přitaká, ale po skončení přesvědčování se bude ptát: „No a?“ Případně: „K čemu mi to je?“

A právě na tyto dvě často nevyslovené otázky musíte odpovědět ve čtvrtém stupni argumentace, pokud chcete někoho přimět k tomu, aby něco udělal. Musíte tedy – chcete-li druhého skutečně přesvědčit – také ukázat, že vaše myšlenka je pro něj relevantní a důležitá.

Dokážeme to především tím, že mu vyjmenujeme úplně konkrétní přínos nebo úplně konkrétní újmu, kterou by to pro něj mohlo mít.

Užitečné formulace, podle nichž ostatní poznají, že se nacházíme na čtvrtém stupni argumentace, znějí například:

•Proč je to téma důležité?

•Jaký konkrétní přínos by to mělo pro tebe?

•Jakou újmu bys mohl utrpět, kdybys nic neudělal?

Opět se vraťme k našemu příkladu argumentace.

Impact [relevance]:

Proč je však toto téma tak důležité? Stručně řečeno: Dříve nebo později se bude týkat každého člověka a je velice relevantní pro všechny, kteří toto rozhodnutí ještě neučinili a mají tedy nyní ještě šanci se popsaným problémům vyhnout. Téma je relevantní i pro rozvedené a ovdovělé, kteří uvažují o tom, že by znovu uzavřeli sňatek – když to tedy sečteme, tak pro miliony lidí v naší zemi a pro miliardy lidí na planetě.

Explanation of Impact (zdůvodnění relevance)

To, že je něco pro druhého relevantní, nemůžu prostě jen tak tvrdit – nemůžu na konci své argumentace prostě jen říct: „Je to důležité i pro tebe!“ Nebylo by to přesvědčivé.

Místo toho musíme relevanci (stejně jako tezi) podložit minimálně jedním důvodem, musíme tedy srozumitelně vysvětlit, proč je relevance, o níž jsme dosud hovořili, pravdivá. A právě to nazývám zdůvodněním relevance. Jedná se o pátý stupeň argumentace.

Jak již bylo řečeno, impact neboli česky relevanci si můžete jednoduše představit jako nějaký konkrétní přínos, který na dotyčného čeká, nebo nějakou konkrétní újmu, kterou by utrpěl. Pokud tedy chcete například přesvědčit šéfovou, aby vám schválila určitý projekt, musíte nejen zdůvodnit, že projekt bude fungovat a bude rychle hotov. To jí nestačí. Měli byste jí také vysvětlit jeho jasný přínos, kupříkladu že projekt nakonec přinese firmě nezanedbatelný ekonomický zisk. V tomto případě bychom tedy poukazovali na ekonomickou relevanci, která je v našem kapitalistickém systému samozřejmě stále důležitá.

Impact neboli relevanci (a její zdůvodnění) můžete ale prezentovat i jako újmu, kterou někdo utrpí, když něco neudělá. Představte si, že se snažíte přesvědčit svého partnera o tom, že by měl pravidelně déle spát. Pokud mu v tomto stupni argumentace dokážete vysvětlit, že spánek má významné dopady jak na jeho koncentraci, tak na jeho paměťové schopnosti a fyzickou kondici, a on si sice myslí, že je stejně fit i po pěti nebo šesti hodinách spánku, ale ve skutečnosti tomu tak není, tak ho tento negativní impact (v tomto případě by to byly zdravotní důvody) přesvědčí, aby spal minimálně osm hodin.7

Nestačí tedy, abychom někomu svou tezi dobře zdůvodnili a názorně vysvětlili na vhodném příkladu. Musíme mu také prezentovat konkrétní přínos nebo újmu pro něj osobně, abychom ho přiměli jednat. Na zdůvodnění a na příkladu partner uvidí, že naše tvrzení je pravdivé – a z impactu a jeho zdůvodnění zjistí, jak je důležité. Nebo trochu filozofičtěji, slovy Gottloba Fregeho, zakladatele moderní logiky a nejdůležitějšího průkopníka analytické filozofie:

Tím, že pochopíme smysl, ještě rozhodně nemáme význam.8

Užitečné formulace, podle nichž ostatní jasně poznají, že se nacházíme na čtvrtém stupni argumentace, znějí:

•Proč z toho budeš profitovat?

•Proč bys kvůli tomu mohl utrpět nějakou újmu?

•Proč je to pro tebe důležité?

Pojďme se tedy opět podívat na náš příklad argumentace.

Explanation of Impact [zdůvodnění relevance]:

Proč je tedy tak důležité aktivně se věnovat problematice uzavírání sňatku? V naší společnosti jsou sňatky sociální normou – a zatím se nedá očekávat, že by se tato norma měla rušit, alespoň v případě, že čtete tyto řádky v první polovině 21. století. Pokud žena ještě není ve čtyřiceti letech vdaná nebo muž ještě není v pětačtyřiceti ženatý, tak se jejich okolí domnívá, že nejsou schopni mít vztah a nechtějí „nést odpovědnost“ (čímž je většinou myšleno, že nechtějí mít děti). I rodiče a příbuzní začnou dříve či později vyvíjet nenápadný až nepřehlédnutelný tlak na již ne zrovna nejmladší členy rodiny, kteří už jsou ve věku na vdávání či ženění – a proto je pro všechny svobodné mimořádně důležité, aby si ujasnili následující věc: máloco bude jednou tak nepříjemné jako zjištění, že se po několikaletém soužití s partnerem, kterého jsme si vybrali a vzali, k sobě už nehodíme. Oba možné důsledky v této smutné situaci jsou navýsost tragické. Když spolu zůstanou i poté, co se vytratila jejich vzájemná láska, ani jeden z nich nemůže, pokud berou vážně manželský slib, společně šťastně žít. Pokud však jeden z nich druhého opustí, pak poruší veřejně učiněný manželský slib. Jen když se nevdáte nebo neoženíte, můžete se těmto dvěma tragickým důsledkům vyprchané lásky a s tím spojenému emocionálnímu a psychickému stresu vyhnout.

Rebuttal (vyvrácení nejdůležitější námitky)

A jak je to vlastně se šestým stupněm, který se nazývá rebuttal (vyvrácení)? I to si rychle vysvětlíme. U každé teze, pro kterou argumentujeme, existují i opačné názory a protiargumenty. Argumenty pro a proti najdeme u problematiky „home-office“. Argumenty pro a proti najdeme, když bude řeč o prostituci. Argumenty pro a proti existují pro téma „ploché hierarchie“ – a totéž platí samozřejmě i pro téma uzavírání sňatku. Pokud bychom argumenty proti – tedy námitky vůči naší tezi – zcela ignorovali, působila by naše argumentace jednostranně a možná skoro zaujatě. Přesvědčivý komunikátor svému partnerovi okamžitě ukáže, že se zabýval obsahem relevantních protiargumentů (přinejmenším tím nejdůležitějším z nich) a zná obě strany mince, tedy argumenty pro své tvrzení i proti němu. Působit skutečně věrohodně budeme až tehdy, když dokážeme pojmenovat i protiargumenty a zároveň je hned vyvrátíme.9

Užitečné formulace, podle nichž ostatní poznají, že se nacházíme na šestém stupni argumentace, znějí například:

•Nyní by se dalo namítnout, že… Ale ve skutečnosti…

•Odpůrci tohoto názoru by zde sice řekli, že…

•Tento úhel pohledu je ovšem mylný, protože…

•Co vlastně mluví pro protichůdný názor? …

Vraťme se opět k našemu příkladu argumentace.

Rebuttal [vyvrácení nejdůležitější námitky]:

V roli zastánce sňatků bychom nyní mohli namítnout, že aktuálně spolu přece 50 % až 70 % manželů zůstane, a proto existuje jistá míra pravděpodobnosti, že se s partnerem budeme vyvíjet stejným směrem a že láska mezi námi přetrvá, i když možná v trochu jiné formě a intenzitě. Ovšem tento argument je mylný. Je lehkomyslné a chybné slibovat někomu věčnou lásku, protože nikdo nikomu přece nemůže slíbit a s jistotou zaručit, že spolu budou za dvacet nebo čtyřicet let patřit k těm šťastným, stále se milujícím 50 % až 70 %. Slibovat někomu něco takového je stejně chytré jako slibovat někomu při házení mincí, že až hodíme příště, padne určitě „panna“. Pravděpodobnost, že „panna“ padne, tu samozřejmě je – ale žádný rozumný člověk by na to nevsadil svůj život nebo desítky let spokojeného soužití.

Výhody modelu SEXIER a jeho každodenní použitelnost

Na modelu SEXIER je dobré, že ho můžete používat univerzálně, tedy bez ohledu na to, jestli jste právník, lékař, technik, prodavač nebo – buď zdráv, malý čtenáři! – dítě. Umět argumentovat se musí přece v každé profesi a nejlépe také v každém věku.

Každý přesvědčovací proces bude samozřejmě v závislosti na tématu a na zúčastněných osobách vypadat trochu jinak, protože lidé mají různé znalosti, a proto je třeba jim prezentovat různá zdůvodnění a různé příklady. Každý přesvědčovací rozhovor je tedy unikátní – a součástí umění diskutovat je, že se necháme přesvědčit lepším argumentem.

Na tomto místě mi dovolte ještě jednu důležitou poznámku. Většina lidí chce přesvědčovat, ale nechce se nechat přesvědčit. Což je samozřejmě světonázor, který je nepříjemný pro všechny. Pokud považujeme své argumenty od počátku za lepší a nemáme v úmyslu porovnat je s protiargumenty našeho partnera, nebudeme mu jednak nikdy chtít skutečně naslouchat, protože má přece vždy podle nás slabší argumenty – a za druhé, pokud se budeme oba chovat tak, že víme všechno lépe, nikdy nedospějeme k tomu, že se jeden z nás nechá přesvědčit. Protože nikdo ale nechce žít v takovém egocentrickém a sobeckém světě, je jen rozumné, že se budeme o argumenty ostatních nejen zajímat, ale že se jimi necháme inspirovat a někdy dokonce i přesvědčit.

Popsané pořadí modelu SEXIER nemusíte ostatně dodržovat bezpodmínečně. Teoreticky můžete začít i příkladem – nebo rovnou impactem, tedy užitkem nebo újmou. Čistě teoreticky můžete začít také rebuttalem, což bych ale spíše nedoporučoval, protože byste tím mohli druhého zmást. Neboť lidé chtějí hned od začátku znát váš názor. Začínat zdůvodňováním teze nebo zdůvodňováním relevance samozřejmě nedává smysl, protože druhý člověk musí přece předem vědět, o čem vůbec argumentujeme. Hlavní ale je, abyste při argumentaci nezapomněli na žádný z jejích stupňů.

Druhá nejčastější otázka týkající se tohoto modelu, kterou slýchám na svých workshopech, zní, jak dlouho taková SEXIER argumentace zpravidla trvá. Liší se samozřejmě podle délky zdůvodnění a příkladu – ovšem v průměru trvá asi pět minut. Pokud vám partner těchto pět minut nerušeného naslouchání neposkytne a tu a tam vás přeruší, samozřejmě to nevadí. Můžete mu určitě svůj SEXIER argument, případně jeho jednotlivé složky vysvětlovat i postupně formou odpovědí na jeho reakce. Tento model tedy nemusí nutně mít podobu monologu, při kterém vám druhý člověk musí bezpodmínečně tiše naslouchat, ale může se snadno stupeň za stupněm uplatnit i v rámci dialogu. A bude-li váš protějšek přesvědčen již při druhém, třetím, čtvrtém nebo pátém stupni argumentace, nemusíte samozřejmě uplatnit všech šest prvků modelu, ale můžete se radovat z toho, že vaše přesvědčování slavilo úspěch.

Samozřejmě, že je to jen jeden z možných argumentů proti uzavírání sňatků – a samozřejmě existuje i spousta dobrých argumentů pro jejich uzavírání, ke kterým se v přespříští kapitole ještě podrobněji vrátíme. Chtěl jsem vám na tomto příkladu argumentace především ukázat, jak může SEXIER schéma fungovat v praxi.

Samozřejmě, že je tato vzorová argumentace napadnutelná, jako každý argument na světě. Mohli bychom položit třeba následující kritické otázky:

1.Je pravda, že se lidé v průběhu desetiletí výrazně mění?

2.Je skutečně pravděpodobné, že se zamilovaní budou vyvíjet různými směry?

3.Nejsou různé zájmy partnerů pro milující se pár dokonce dobré?

4.Opravdu nemůžeme ovlivnit, zda budeme svého partnera milovat, nebo ne?

5.Dokazuje příklad s mou partnerkou, že se vztah nutně nevydaří každému páru?

6.I kdyby existovala jen malá pravděpodobnost, že se budeme milovat věčně, neměli bychom to přesto zkusit?

7.Nepřispívá sňatek k tomu, že si v období krize přece jen spíše všechno vyříkáme, než abychom se při prvním konfliktu hned rozešli?

Vedle těchto otázek si jistě dovedete představit spoustu dalších dobrých dotazů, případně protiargumentů na mou argumentaci proti uzavírání sňatků. A právě proto je přesvědčovací proces tak napínavý: existuje spousta dobrých názorů, které spolu zápolí. Ovšem nakonec by se měl – přinejmenším v rámci pole působnosti férové rétoriky – prosadit lepší argument a ne silnější hlas nebo větší autorita.

Náročnost při uplatnění v praxi spočívá nejen v tom, že musíme vystavět dobrou argumentaci, která bude SEXIER, ale i v tom, že musíme vědět, jakou povahu má člověk, kterého chceme přesvědčit. Musíme totiž zařadit argument do diskuse ve vhodném okamžiku podle typu osobnosti. Jednotlivé složky modelu SEXIER pak budou mít i jinou váhu. To je tématem následující části.

2. Argumentujte empaticky: Model čtyř barev

Neboť pravdu má každý,
kdo je zajedno sám se sebou.

Schiller: Valdštejn

Jako kdyby už tak nebylo dost složité formulovat rozumný argument podle modelu SEXIER, přidáme k tomu teď ještě fakt, že musíme podle typu osobnosti našeho partnera akcentovat různé věci. Neboť to, jaký jsme typ osobnosti, ovlivňuje, jaké skutečnosti dovedeme nebo chceme vnímat. Model SEXIER proto musíme používat diferencovaně, to znamená, že během argumentace musíme dávat jednotlivým stupňům různou váhu. I mimo samotnou argumentaci se musíme – podle toho, s jakým typem osobnosti mluvíme – rozhodnout, zda vůbec a v jaké míře je vhodný smalltalk. Není divu, že umění přesvědčit je v praxi tak těžké. Ale vezměme to popořádku.

Nemuseli jste vystudovat psychologii, abyste si všimli, že lidé jsou různí. Někdo rád mluví, někdo raději poslouchá. Někdo má velké sebevědomí – i když někdy bývá neodůvodněné. Někdo má zase vždycky neskutečnou trému, i když je perfektně připravený. Někteří lidé jsou otevření novým věcem, jiní jezdí 35 let na dovolenou na stejné místo. Někoho naštve sebemenší maličkost, někoho nevyvede z míry skoro nic. Někdo souhlasí naprosto se vším, někdo má potřebu stále oponovat, i když mu vlastně ve skutečnosti nic nevadí. Někdo je svědomitý, někdo nikdy nic neodevzdá včas a nevnímá to jako velký problém.

Lidé jsou tedy opravdu různí. Z toho vyplývá de facto klíčová otázka: Funguje model SEXIER u všech lidí stejně?

Odpověď zní jasně: ano i ne. Na jedné straně má každý dobrý argument šest stupňů, které jsou popsané v předchozí kapitole, na druhou stranu je musíme pro každý typ člověka jinak zaobalit, aby mohl argument zafungovat co nejlépe.

Velice nápomocná je nám v tomto směru moderní psychologie. Existují různé modely osobnosti, které se snaží kategorizovat nejrůznější lidské charaktery. Nejznámější lékař starověkého Řecka, Hippokrates, rozdělil lidi do čtyř skupin podle temperamentu, o nichž jste již určitě někdy slyšeli: sangvinik (veselý, ale lehkomyslný), flegmatik (málo aktivní, ale spolehlivý), melancholik (smutný, ale umírněný) a cholerik (rozhodný, ale snadno vznětlivý).

Psychologie osobnosti 20. a 21. století vytvořila spoustu dalších kategorizací a modelů. Dnes převládající názor vychází z toho, že osobnost člověka se dá popsat pomocí pěti hlavních dimenzí (tzv. „Big Five“), které jsou u každého člověka rozdílně intenzivní. Těchto pět dimenzí tvoří: otevřenost, svědomitost, extraverze, přívětivost a neuroticismus.

Je skvělé, že věda našla komplexní psychologický model, kterým se dá exaktně popsat lidská psychika. Může se nám to k něčemu hodit v běžném životě? Spíše ne. Asi těžko můžeme někoho nechat před rozhovorem vyplnit pětačtyřicetiminutový dotazník, abychom zjistili, jak silně jsou v jeho osobnosti jednotlivé rysy zastoupeny. Někdy by to možná bylo žádoucí – ale v praxi je to samozřejmě neproveditelné.

Naštěstí ovšem existuje jedna opravdu praktická věc, kterou sám rád používám při koučování a při prodejních rozhovorech: model čtyř barev, jenž je zjednodušením modelu DISG10, který možná již znáte. Bez velkého trénování a bez dlouhého studia psychologie se rychle naučíte přiřadit lidi kolem sebe k jedné ze čtyř barev a podle toho pak přizpůsobit svou argumentaci. Vyplývá z toho, že byste tedy neměli argumentovat pouze racionálně s použitím dobře vystavěného argumentu, který bude „SEXIER“, ale také empaticky – to znamená, že byste měli svou argumentaci přizpůsobit konkrétnímu typu osobnosti. Zvýšíte tím svou přesvědčivost, protože vaše argumenty budou nejen jasné, ale budou přesně odpovídat osobnosti člověka, kterého se snažíte přesvědčit.

Obecně řečeno můžeme lidi rozdělit do čtyř barev: modré, červené, zelené a žluté. Nejlépe to pochopíte podle schématu na předchozí straně, které znázorňuje, čím se čtyři typy lidí vyznačují. Jedná se o ideální stav, většina lidí je smíšený typ.

Jak přesvědčíte „červený“ typ lidí

„Červený“ typ je akční. Nemá problém s rozhodováním, je dominantní a netrpělivý. Často lidem skáče do řeči, pořád někam spěchá a často chodí pozdě. Chce rychle vidět výsledky. Je plný energie a nutkání konat, a proto ho nebaví dlouze vyhledávat informace a zvažovat, ale chce rychle jednat. Nebojí se konfliktů, naopak je vnímá jako šanci, jak se může prosadit a jak může něčeho dosáhnout. Sebevědomě sděluje svá přání, mluví o svých cílech a miluje výzvy a vítězství. Má rád, když ostatní příliš nechodí kolem horké kaše, ale jdou rychle rovnou k věci.

Takových lidí jistě znáte spoustu. Většinou se tento typ vyskytuje v organizacích jako manažer nebo vedoucí nějakého oddělení – nebo jako někdo, kdo by se jimi velmi rád stal a nemůže se dočkat povýšení. „Červenému“ typu více než o pravdu jde o společenské postavení a o uznání.

Jak přesvědčíte „modrý“ typ lidí

Jak přesvědčíte „žlutý“ typ lidí

Jak přesvědčíte „zelený“ typ lidí

Má každý pořád stejnou barvu?